Bạn đã bao giờ đối phó với một nhân viên bán hàng không đủ năng lực? Tất nhiên là bạn có. Tất cả chúng ta có. Theo Kurlan & Associates, một công ty tư vấn đào tạo bán hàng, hóa ra có một lý do chính đáng cho điều đó, đó là gần ba phần tư số người làm việc trong lĩnh vực bán hàng không thể thực hiện được. Dennis Connelly, phó chủ tịch phát triển kinh doanh tại Kurlan, có trụ sở tại Westborough, Mass, cho biết: “Vì không có từ nào tốt hơn, họ thật tệ hại.
Kết luận của Kurlan dựa trên đánh giá của Nhóm quản lý khách quan về 700.000 nhân viên bán hàng trong 24 năm qua. Nhóm quản lý mục tiêu là một công ty thử nghiệm và đánh giá liên kết với Kurlan.
Thoạt nhìn có vẻ gây sốc khi có thể có một nghề mà 3/4 số người hành nghề không thành thạo. Nếu tỷ lệ tương tự được áp dụng cho y học, chúng ta sẽ có bệnh nhân chết khắp nơi.
Nhưng những con số có ý nghĩa khi bạn xem xét rằng hầu hết những người tham gia bán hàng không được đào tạo chính thức về cách bán hàng. Họ không học chuyên ngành bán hàng ở trường đại học, hoặc thậm chí không tham gia một khóa học nào về cách bán hàng. “Có bao nhiêu ngành nghề mà hầu như không có giáo dục chính quy nào cả?” Connelly nói. “Những người tiếp thị có bằng cấp về tiếp thị. Kỹ sư nghiên cứu kỹ thuật. CFO học kế toán.” Nhưng với doanh số bán hàng, “mọi người nghĩ rằng bạn có thể chắp cánh cho nó,” Connelly nói.
Tuy nhiên, những con số của OMG cho thấy rằng “điều chỉnh nó” không hoạt động.
1. Đánh giá
OMG tuyên bố đã tổng hợp cơ sở dữ liệu thông tin lớn nhất thế giới về nhân viên bán hàng, dựa trên đánh giá của hơn 650.000 nhân viên bán hàng trong hầu hết mọi ngành. (Tiết lộ: Kurlan đã đào tạo cho nhóm bán hàng của chúng tôi tại HubSpot. Kurlan cũng sử dụng phần mềm HubSpot.)
Những gì họ đã tìm thấy là 6% nhân viên bán hàng là những người ưu tú, những người giỏi bán hàng. 20% khác đang làm tốt nhưng có thể làm tốt hơn. Sau đó, có 74% những người đang thất bại. Hầu hết những người trong nhóm 74% có thể cải thiện nếu họ được đào tạo. Nhưng 25% dưới cùng là vô vọng, bởi vì ngoài việc không hiệu quả, họ không thể đào tạo được. Connelly nói: “Những người đó nên làm việc khác.
Connelly nói rằng không quan trọng bạn đang làm trong ngành nào hay bạn đang theo dõi công ty nào. Kết quả hầu như luôn giống nhau. “Thỉnh thoảng thử xem. Nếu bạn gặp ai đó và họ nói với bạn rằng họ có 20 đại diện bán hàng, chỉ cần nói, ‘Tôi cá là bạn có hai người thực sự tuyệt vời, và năm người khá giỏi và hoàn thành công việc. Sau đó, bạn có 10 người không giỏi bằng nhưng có thể được đào tạo, và sau đó bạn có ba hoặc bốn người không nên ở đó.’ Họ sẽ nghĩ bạn là Nhà tiên tri của Delphi. Bạn sẽ chết trên đó.
Kurlan đo lường khả năng bán hàng bằng cách sử dụng thứ gọi là đánh giá OMG. Điều này được tạo ra bởi Dave Kurlan, người đã thành lập Kurlan & Associates cũng như một công ty khác, Nhóm Quản lý Mục tiêu. Không giống như các bài kiểm tra phân tích hành vi như hồ sơ Myers-Briggs hoặc DISC, bài đánh giá OMG đặc biệt nhằm mục đích xác định khả năng bán hàng của một người nào đó. Hơn 10.000 công ty đã sử dụng công cụ kiểm tra OMG.
>> Tham khảo: Tại sao kể chuyện sẽ là kỹ năng kinh doanh quan trọng?
2. Huyền thoại bán hàng
Vậy điều gì làm nên một người bán hàng giỏi? Trái với niềm tin phổ biến, “Không có cái gọi là ‘nhân cách bán hàng’,” Connelly nói. “Đó là một sinh vật thần thoại.”
Một vài huyền thoại:
Nhân viên bán hàng cần phải là người hướng ngoại. Không phải như vậy. Connelly nói: “Trên thực tế, những người hướng nội được đại diện mạnh mẽ trong số những người bán hàng giỏi nhất.
Nhân viên bán hàng cần được định hướng. Có thể, nhưng cũng có thể không. “Nếu bạn được thúc đẩy để bán hàng giỏi, vâng. Nhưng một số CEO không được định hướng để bán hàng giỏi, họ được định hướng để trở thành CEO. Một doanh nhân có thể muốn thành lập một công ty, nhưng lại ghét bán hàng. Anh ấy rất có động lực, nhưng không có động lực để bán hàng.”
Các cựu vận động viên có tính cạnh tranh và muốn giành chiến thắng, vì vậy họ trở thành những đại diện bán hàng tuyệt vời. Một lần nữa: có thể, nhưng cũng có thể không. “Bạn có thể có mong muốn mạnh mẽ là giỏi khúc côn cầu, nhưng cam kết trở thành người bán hàng giỏi của bạn mạnh mẽ đến mức nào? Điều đó không liên quan gì đến khúc côn cầu,” Connelly nói. “Thỉnh thoảng chúng tôi bắt gặp các công ty chỉ tuyển dụng từ một nhóm cụ thể cho nhóm bán hàng của họ và thề với phương pháp này. Khi nó hiệu quả, đó có thể là do các yếu tố khác, chẳng hạn như tạo ra văn hóa chung và thúc đẩy ảnh hưởng liên quan đến đồng nghiệp.”
>> Tham khảo: 6 cách để có thêm khách hàng mới tiềm năng.
Trên thực tế, chìa khóa lớn nhất để thành công trong bán hàng chỉ đơn giản là mong muốn trở thành người bán hàng xuất sắc. Nếu bạn chỉ làm việc trong lĩnh vực bán hàng vì bạn cần một công việc, hoặc bởi vì bạn cho rằng đó là việc phải làm trước khi chuyển sang một công việc khác, thì có lẽ bạn sẽ thất bại. Connelly nói: “Điều đó phụ thuộc vào mức độ mong muốn và cam kết của chính họ cũng như triển vọng tổng thể của họ.
Connelly nói: “Những người lạc quan làm tốt hơn những người bi quan, và “điều đó giúp có cái nhìn tích cực về cuộc sống”.
3. Yếu Tố Thành Công
Kurlan nói rằng có bốn điều then chốt để thành công trong bán hàng:
Khao khát. Bạn muốn bán hàng giỏi đến mức nào? Bạn sẽ đặt tiêu chuẩn cao đến mức nào?
Lời cam kết. Bạn cam kết đạt được mục tiêu như thế nào? Bạn sẵn sàng làm gì để vượt qua rào cản?
Nhiệm vụ. Bạn có phải là kiểu người đổ lỗi cho người khác khi bạn thiếu sót hay bạn chịu trách nhiệm?
Quan điểm. Nói chung, bạn hạnh phúc như thế nào với cuộc sống của bạn, với công ty của bạn, với chính bạn?
Ông nói: “Chúng tôi gọi đây là bốn yếu tố cốt yếu. “Mong muốn và cam kết quan trọng hơn hai điều còn lại. Nếu ai đó thể hiện mong muốn thấp hoặc cam kết thấp, thì đó là `Không thuê.’”
Đánh giá trước những nhân viên bán hàng tiềm năng bằng một bài kiểm tra như OMG có thể giúp bạn không thuê nhầm người, điều này có thể tiết kiệm tiền và rắc rối.
Connelly nói: “Rất nhiều công ty lãng phí tiền bạc bằng cách tuyển dụng những người kém cỏi, sau đó đợi một năm rồi sa thải họ. “Bạn sẽ ngạc nhiên về số lượng công ty làm điều đó. Có thể họ sử dụng một trong nhiều bài kiểm tra tính cách hiện có, nhưng nếu vậy thì họ cũng có thể tuyển dụng một cách ngẫu nhiên, bởi vì, một lần nữa, không có cái gọi là ‘tính cách bán hàng’. Nó cảm thấy khoa học, nhưng không phải vậy. Và sự tập trung và chú ý bổ sung vào việc tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp có thể cải thiện kết quả, tạo ra ảo tưởng rằng các bài kiểm tra đang hoạt động. Chúng tôi không hài lòng với tỷ lệ thành công dưới 95%.
>> Tham khảo: Khấu hao là gì? Cách tính khấu hao.
4. DNA của bán hàng
Tìm kiếm nhân tài bán hàng rất phức tạp. “Có rất nhiều thứ cần bán. DNA của việc bán hàng là về nhiều hơn một gen. Có rất nhiều gen đi vào DNA của một nhân viên bán hàng. Bạn không cần tất cả chúng. Bạn chỉ cần đủ chúng thôi.”
Điều đó nói rằng, một số người chỉ có năng khiếu bán hàng bẩm sinh. “Họ bán gì không quan trọng. Bạn có thể cho họ bất cứ thứ gì, họ có thể bán nó. Họ có DNA và các kỹ năng. Họ luôn thiếu một cái gì đó, bởi vì không ai là hoàn hảo. Nhưng họ có nhiều thứ cần thiết để hoạt động hiệu quả,” Connelly nói.
Còn Connelly thì sao? Anh ấy đã thành lập tám công ty và yêu thích công việc bán hàng. Anh ấy viết một blog về bán hàng, Living Sales Excellence. Anh ấy làm việc trong lĩnh vực gỗ, vật liệu xây dựng và sản xuất.
Bây giờ anh ấy đang kinh doanh trong lĩnh vực đào tạo và phát triển bán hàng, và tôi phải nói rằng, anh ấy rất giỏi trong lĩnh vực đó. Anh ấy đã bán tôi trên đó.
Chắc chắn, có thể hợp lý nếu bạn hoài nghi một chút về số liệu thống kê của Kurlan về tất cả những nhân viên bán hàng tệ hại đó. Bởi vì tất nhiên, một công ty cung cấp đào tạo cho nhân viên bán hàng sẽ đưa ra những con số cho thấy rằng hầu hết nhân viên bán hàng cần được giúp đỡ, phải không?
Nó giống như việc các công ty bán phần mềm diệt vi-rút luôn đưa ra những thông cáo báo chí đáng sợ về một số loại vi-rút mới đáng sợ hoặc phần mềm độc hại đang lây nhiễm hàng triệu máy tính.
Sau đó, một lần nữa, hãy nghĩ về hầu hết những người bán hàng mà bạn đã từng giao dịch. Có bao nhiêu thực sự thổi bạn đi với khả năng của họ? Hoặc nghĩ về những người làm việc bán hàng tại công ty của bạn. Bạn nghĩ nhóm của bạn đang làm tốt như thế nào?
