Mọi chuyên gia đại lý đều biết cảm giác chìm đắm đó – bạn đã theo đuổi điều mà bạn nghĩ là một khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm trong nhiều tuần, chỉ để rồi họ bỏ qua dịch vụ của bạn. Bạn không hiểu mọi chuyện đã sai ở đâu. Đại lý của bạn có rất nhiều thứ để cung cấp, vậy tại sao không có bất kỳ khách hàng tiềm năng nào của bạn cắn câu?
Đã đến lúc ngừng hy vọng và bắt đầu kết hợp các chiến lược này vào kế hoạch phát triển kinh doanh của đại lý.
1. Hãy chắc chắn rằng chúng đáng giá
Thật dễ dàng để phấn khích khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu nóng lên, nhưng hãy kiềm chế bản thân khỏi việc nhảy vào một hợp đồng trước khi bạn xác định rằng họ phù hợp. Điều cuối cùng bạn muốn là một khách hàng mới mà đại lý của bạn không thể đáp ứng hoàn toàn hoặc những người không thực sự sẵn sàng đầu tư thời gian và tiền bạc cần thiết vào các dịch vụ của bạn.
Bắt đầu bằng cách viết hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn — một danh sách các phẩm chất mà đại lý của bạn có thể sử dụng để xác định xem khách hàng tiềm năng có phải là khách hàng bền vững và có lợi nhuận hay không. Để bắt đầu, hãy nhìn vào các tài khoản trước đây hoặc hiện tại của bạn đã dẫn đến các mối quan hệ kinh doanh bổ ích và suy nghĩ chính xác điều gì đã khiến chúng hoạt động tốt như vậy. Điều này sẽ cho phép nhóm của bạn tìm kiếm và nuôi dưỡng có chọn lọc hơn các khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ lý tưởng của bạn, dẫn đến một nhóm khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng đóng dưới dạng các tài khoản mới có giá trị.
Một khi bạn biết chính xác những gì cần tìm kiếm, hãy cố gắng tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy nhớ rằng: Đánh giá một khách hàng tiềm năng mới không giống như vuốt sang trái hoặc phải trên ứng dụng hẹn hò. Bạn cần nhiều hơn là ấn tượng ban đầu thoáng qua để đưa ra quyết định sáng suốt. Học cách đặt những câu hỏi đủ điều kiện thông minh giúp bạn hiểu động cơ, mục tiêu, thách thức và nguồn lực của khách hàng tiềm năng. Đổi lại, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thấy rằng đại lý của bạn chu đáo và thận trọng trong việc theo đuổi các hợp đồng nghiêm túc — đó là một đôi bên cùng có lợi.
Tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình xét duyệt, đừng ngại kén chọn. Nếu khách hàng tiềm năng không đáp ứng các tiêu chí của đại lý của bạn — hoặc nếu bạn không nghĩ rằng mình hoàn toàn có thể hỗ trợ sản phẩm hoặc dịch vụ của họ — hãy loại họ và tiếp tục.
2. Đừng để khách hàng tiềm năng của bạn nguội lạnh.
Nuôi dưỡng một chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả là quan trọng — nhưng đó chỉ là một thành phần để giành được nhiều khách hàng hơn cho đại lý của bạn. Trước khi bạn có thể chốt giao dịch, bạn cần xây dựng một chương trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Khách hàng tiềm năng không có thời hạn sử dụng dài, khiến bạn có một khoảng thời gian giới hạn để tương tác với họ. Nhưng thật không may, khi nói đến phát triển kinh doanh, nhiều đại lý đơn giản là không tích cực ưu tiên một chiến lược nuôi dưỡng, dẫn đến những khách hàng tiềm năng lạnh lùng và bỏ lỡ cơ hội. Và chúng tôi hiểu điều đó — bạn đang bị thúc ép về thời gian và vào cuối ngày, khách hàng hiện tại của bạn là ưu tiên hàng đầu tuyệt đối của bạn. Chỉ cần lưu ý rằng 73% trong số tất cả khách hàng tiềm năng B2B chưa sẵn sàng bán hàng. Bạn cần một chiến lược để đưa họ đến gần điểm mua hàng hơn.
Vì vậy, những gì là một cơ quan để làm gì? Đây là lúc việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có mục tiêu phát huy tác dụng. Và nó không cần phải phức tạp và tốn thời gian. Với tính năng tự động hóa email, bạn có thể thiết lập quy trình làm việc chăm sóc để tương tác với khách hàng tiềm năng, giúp họ làm quen với các dịch vụ của bạn và cá nhân hóa nội dung để phù hợp với giai đoạn của họ trong kênh tiếp thị. Khách hàng tiềm năng không tự làm nóng — hãy thuyết phục họ đầu tư vào bạn.
3. Giành được lòng tin bằng cách bán các dự án thắng nhanh.
Cách tốt nhất để đại lý của bạn chứng minh giá trị với khách hàng tiềm năng là bắt đầu chứng minh giá trị càng sớm càng tốt. Cân nhắc cung cấp cho các khách hàng tiềm năng tiềm năng một dự án ban đầu để họ lấy mẫu về kiến thức chuyên môn của nhóm bạn. Tạo một phiên bản đơn giản hóa những gì đại lý của bạn thường cung cấp cho khách hàng mới khi bắt đầu hợp đồng, chẳng hạn như nghiên cứu từ khóa, phát triển tính cách người mua, hội thảo giáo dục hoặc thậm chí là kiểm toán thương hiệu ngắn gọn.
Giữ cho nó liên quan đến những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm và giữ cho nó ngắn gọn. Không ai — hoàn toàn không ai — muốn đọc một đề xuất dài 25 trang. Tập trung vào các gạch đầu dòng lớn và chiến thắng nhanh chóng cho khách hàng tiềm năng. Đây không phải là một đề xuất dự án lớn. Đó là một ví dụ hấp dẫn về khả năng của đại lý bạn.
4. Tránh những trận đánh mà bạn không thể thắng
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, tạo đề xuất, bán dịch vụ của đại lý của bạn — tất cả những việc này đều mất thời gian và thực tế không đáng bỏ ra hàng giờ nếu chỉ có một cơ hội mong manh để khách hàng tiềm năng chuyển đổi. Một công ty lớn thể hiện sự quan tâm đến đại lý của bạn là điều thú vị, nhưng đừng bỏ qua mọi thứ và dành hàng trăm giờ để tạo ra một quảng cáo chiêu hàng và thậm chí cả công việc cụ thể nếu cơ hội chiến thắng của bạn là rất mong manh. Trong một cuộc chiến lớn như vậy, không ai có tỷ lệ cược lớn và bạn sẽ phải làm việc chăm chỉ hơn để thực sự được chú ý.
Bạn cũng nên cảnh giác với những doanh nghiệp đang tìm kiếm một công ty tiếp thị quá sớm. Có thể họ chưa đủ khả năng thanh toán cho một công ty hoặc họ vẫn còn hợp đồng với một công ty khác. Dù bằng cách nào, việc quảng cáo chiêu hàng không có khả năng dẫn đến công việc được trả lương thực tế, vì vậy đừng lãng phí thời gian của nhóm bạn.
Để tạo thêm công việc kinh doanh cho đại lý của bạn, hãy tập trung chủ yếu vào các đặt cược an toàn — giá thầu mà đại lý của bạn có cơ hội thực tế để chốt giao dịch.
5. Thu hẹp tầm nhìn của bạn vào một thị trường ngách.
Hãy xem một số khách hàng trước đây của bạn và tự hỏi: Có khuôn mẫu nào ở đây không? Nếu câu trả lời là “có”, bạn có thể đang trên đường trở thành một đại lý thích hợp. Chắc chắn có những lợi ích khi điều chỉnh các dịch vụ của bạn để thu hút một loại hình kinh doanh hoặc một ngành — có một sân chơi ít đông đúc hơn, bạn có thể đạt được danh tiếng mạnh mẽ với đối tượng được nhắm mục tiêu và có nhiều cơ hội hơn để tạo giới thiệu.
Chưa kể bạn sẽ gặt hái được những lợi ích lớn về SEO. Hãy thử tìm kiếm “cơ quan tiếp thị boston” và tìm kiếm của bạn mang lại 56.500.000 kết quả. Bây giờ hãy thử “đại lý tiếp thị cho các công ty luật ở boston.” Bạn nhận được 1.210.000 kết quả được giảm xuống. Khi khách hàng tiềm năng tìm kiếm các đại lý trực tuyến, họ sử dụng các từ khóa đuôi dài, cụ thể, không phải các thuật ngữ chung chung.
Nếu bạn tập trung vào một thị trường ngách, bạn sẽ tiếp cận được nhóm khách hàng có mục tiêu và thách thức tương tự — và bạn có thể trở thành chuyên gia gặp gỡ họ. Nếu một công ty luật ở Boston đang tìm kiếm một công ty tiếp thị mới và họ thấy rằng bạn đã làm việc với một số công ty luật khác, thì bạn sẽ đứng đầu danh sách của họ. Có nhiều cơ hội hơn để được khám phá khi bạn tập trung nỗ lực vào một lĩnh vực riêng lẻ.
6. Xây dựng thương hiệu của bạn để tăng uy tín
Công việc của bạn là làm cho các doanh nghiệp khác trông tốt đẹp — nhưng đừng quên chính mình. Cách đại lý của bạn thể hiện chính nó — từ trang web cho đến chữ ký email của bạn — thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng.
Bạn không muốn bất cứ ai hỏi bạn, “Nếu đại lý của bạn tốt như vậy, tại sao trang web của bạn trông giống như nó chưa được cập nhật từ năm 2006?”
Thương hiệu của bạn phải phản ánh tất cả những gì bạn có khả năng, vì vậy hãy coi mình là khách hàng thử nghiệm và sáng tạo nhất của bạn. Hãy tự mình thử những ý tưởng hay nhất của bạn và đừng ngại thử nghiệm.
Hãy nhớ rằng những khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm một đại lý mới đang sàng lọc rất nhiều trang web đại lý trông giống nhau và tất cả đều yêu cầu những điều giống nhau. Nó trả một cách lớn để phân biệt chính mình.
