Bạn bán nó như thế nào? Bạn có thể có một phương pháp bán hàng thuộc loại nào đó, cho dù bạn có biết hay không. Nếu bạn bán hàng, bạn có một cách bán hàng ưa thích.
Không thành vấn đề nếu bạn là một doanh nhân độc lập, một doanh nghiệp nhỏ chỉ với một nhân viên bán hàng, một nhóm mười người trở lên được hỗ trợ tốt hay một nhóm bán hàng trải dài toàn cầu. Mỗi doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng.
Bạn ban no như thế nào?
>> Tham khảo: 3 lý do hàng đầu khiến người tiêu dùng đọc blog.
Với bán hàng trong nước, mục tiêu của bán hàng là bán những gì bạn tạo ra. Bán hàng không phải là một kết thúc trong chính nó.
Điều này thường được gọi là quy trình bán hàng tư vấn và nó có thể tạo ra tất cả sự khác biệt trên thế giới cho bạn, doanh nghiệp và khách hàng của bạn.
1. Tư vấn bán hàng là gì?
Quy trình tư vấn bán hàng chủ yếu tập trung vào trải nghiệm mà khách hàng tiềm năng (khách hàng tiềm năng) cảm nhận và nhìn thấy trong quá trình họ tương tác với bạn.
Nó nói về cách bạn tìm cách mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình và biến tất cả về họ. Không phải sản phẩm của bạn, doanh nghiệp của bạn, con số của bạn. Quá trình bán hàng tư vấn đặc biệt nhất không phải về bạn.
Đôi khi điều này còn được gọi là bán hàng dựa trên giải pháp.
Giải pháp bán hàng là một phương pháp bán hàng. Thay vì chỉ quảng cáo một sản phẩm hiện có, nhân viên bán hàng tập trung vào (những) nỗi đau của khách hàng và giải quyết vấn đề bằng các dịch vụ (sản phẩm và dịch vụ) của họ. -Wikipedia
Trong một bài viết trước, chúng tôi đã thảo luận về cách bắt đầu quy trình tư vấn bán hàng. Nói chung, cuộc trò chuyện ban đầu với khách hàng tiềm năng của bạn có thể bắt đầu bằng việc đại diện bán hàng của bạn nói điều gì đó như sau:
Xin chào Mark, tôi được thông báo rằng bạn đã truy cập trang web của chúng tôi và đã tải xuống gần đây (tham khảo sự kiện chuyển đổi). Bạn có nhớ làm điều đó? Tuyệt vời! Bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ gì?
>> Tham khảo: Tại sao tiếp thị lại khó đến vậy?
Lưu ý rằng trọng tâm là điều khách hàng tiềm năng muốn và cần, chứ không phải điều bạn muốn và cần từ khách hàng tiềm năng.
Có sáu nguyên tắc đối với quá trình tư vấn bán hàng:
- Nghiên cứu
- Hỏi
- Nghe
- Dạy
- Đủ điều kiện
- Đóng
Sáu nguyên tắc này sẽ cung cấp phác thảo cơ bản về phương pháp tư vấn bán hàng mà bạn tạo ra cho doanh nghiệp của mình.
Phương pháp bạn tạo nên tính đến thứ bạn đang bán, chu kỳ bán hàng điển hình cho doanh nghiệp, ngành của bạn và chân dung người mua của bạn.
2. Quy trình tư vấn bán hàng
2.1. Nghiên cứu
Giai đoạn nghiên cứu của bán hàng tư vấn liên quan đến việc sử dụng thông tin tình báo về khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp của bạn đã thu thập được trong quá trình giành được từng khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn đang làm tiếp thị trong nước tốt, thì bạn đã thu thập dữ liệu về khách hàng tiềm năng của mình như quy mô công ty, các trang được truy cập trên trang web của bạn, tùy chọn email và hành vi trên mạng xã hội.
Quan trọng hơn nữa, bạn đã thu thập được rất nhiều thông tin về chính xác loại nội dung mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm nhất, điều này cho bạn biết những câu hỏi mà họ quan tâm nhất trong đầu.
Bạn có thể tìm thấy tất cả thông tin về khách hàng tiềm năng này trong công cụ Danh bạ của mình. Các thuộc tính mà bạn đã chọn là quan trọng nhất để xác định khách hàng tiềm năng sẽ là các thuộc tính được “gắn dấu sao” và Dòng thời gian liên hệ của bạn sẽ cung cấp cho bạn tổng quan nhanh và chi tiết về trải nghiệm của khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp của bạn cho đến nay.
Tất cả đại diện bán hàng của bạn sẽ có quyền truy cập vào dữ liệu thông tin khách hàng tiềm năng này thông qua vai trò Người dùng đại diện bán hàng.
>> Tham khảo: Các lựa chọn thay thế ít thúc ép hơn cho “Càng sớm càng tốt”.
Nhân viên bán hàng cũng nên dành thời gian nghiên cứu tin tức công ty gần đây của khách hàng tiềm năng, hồ sơ mạng xã hội, blog cá nhân (nếu có) và tất nhiên là Google tên của họ để xem những gì khác xuất hiện.
Bạn phải luôn nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng trước khi thực hiện bất kỳ bước tiếp theo nào.
2.2. Hỏi
Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, hãy nhớ hỏi những câu hỏi mở. Bây giờ bạn đã có tất cả thông tin chi tiết về chúng nhờ kết quả nghiên cứu của mình, bạn có thể muốn cho rằng mình biết mọi thứ cần biết về chúng.
Đây là một sai lầm. Vấn đề là cho phép khách hàng tiềm năng tự nguyện cung cấp thông tin, do (và đóng góp vào) lòng tin mà bạn đang xây dựng giữa đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng.
Đặt câu hỏi bắt đầu bằng các từ Who, What, Where, How, Why và When. Tránh bắt đầu câu hỏi bằng những từ như Do, Are, You và Can. Những loại câu hỏi này có xu hướng dẫn đến câu trả lời có hoặc không, đây chính xác là loại câu trả lời mà bạn muốn tránh nhất.
Mục tiêu của việc đặt câu hỏi là để từ từ khám phá mục tiêu của khách hàng tiềm năng là gì, kế hoạch họ có thể phải đạt được những mục tiêu đó, những thách thức trong cách thực hiện kế hoạch này và mốc thời gian phù hợp để đạt được chúng.
Bạn cũng cần khám phá ngân sách của họ và cấp độ thẩm quyền của người mà bạn đang nói chuyện. Họ là người dùng cuối, người có ảnh hưởng hay người ra quyết định hay người kiểm soát ngân sách? Bạn có thể tìm ra điều này nếu bạn hỏi đúng câu hỏi.
Luôn đặt câu hỏi trong quá trình tư vấn bán hàng. Câu hỏi là một trong những công cụ bán hàng tuyệt vời nhất của bạn.
2.3. Nghe
Lắng nghe. Đó là điều quan trọng nhất mà một nhân viên bán hàng giỏi có thể làm. Và chúng ta đang nói ở đây về lắng nghe tích cực, không phải lắng nghe thụ động.
Bạn đang tập trung vào người đang nói và sẵn sàng trả lời cũng như lặp lại những gì họ nói. Mục đích là để đảm bảo rằng cả hai người đều hiểu những gì người kia đang nói.
Khi bạn thực hành lắng nghe tích cực, bạn sẽ cần ghi lại mọi thứ mà người dẫn chương trình nói với bạn. Tất cả thông tin bạn có được sẽ giúp bạn đủ điều kiện và/hoặc đóng khách hàng tiềm năng.
Bạn phải rất chú ý đến giọng điệu, cao độ và mức độ nhiệt tình của họ. Những yếu tố đó sẽ giúp bạn quyết định bước đi tiếp theo của mình là gì.
Tập luyện giúp hoàn hảo hơn.
>> Tham khảo: Hướng dẫn đăng ký sử dụng biên lai điện tử.
2.4. Dạy
Khi bạn đang tích cực lắng nghe, thì bạn cần phải phản hồi, và khi phản hồi thì bạn nên tìm kiếm cơ hội để giảng dạy. Nhưng lưu ý rằng đây không phải là dạy khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đó là việc giúp người dẫn đầu học cách vượt qua thử thách và xây dựng kế hoạch để đạt được mục tiêu của họ.
Điều này có thể hoặc không liên quan đến việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trọng tâm của bạn nên là giúp đỡ người dẫn đầu, bất kể điều gì.
Bạn phải cẩn thận để không tiết lộ quá nhiều kiến thức. Bạn phải cân bằng kiến thức bạn đưa ra với câu hỏi bạn đặt ra và câu trả lời bạn nhận lại.
Luôn dạy học.
2.5. Đủ điều kiện
Bạn sẽ luôn vượt qua vòng loại dẫn đầu. Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có mục tiêu, có thể có hoặc không có kế hoạch, chắc chắn có những thách thức cần vượt qua, thời gian xác định và ngân sách.
Nhưng hãy nhớ rằng một khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn cũng tốt như một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trong quá trình tư vấn bán hàng.
Những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn cho bạn cơ hội giúp đỡ, tỏ ra thân thiện và tiếp tục. Tất nhiên, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ cho bạn cơ hội giúp đỡ, thân thiện và bán hàng.
Bạn càng sớm xác định được khách hàng tiềm năng không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thì càng tốt.
Đừng tiếp tục cố gắng đóng các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn; nó sẽ chỉ làm tổn thương họ và bạn về lâu dài.
Bạn muốn dành nhiều thời gian nhất và quan tâm nhiều nhất đến các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
>> Tham khảo: Hướng dẫn xử lý sự cố khi sử dụng hóa đơn điện tử có mã của Cơ quan thuế.
2.6. Kết thúc
Sẽ khá dễ dàng để đóng các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của bạn. Họ có ngân sách và có thẩm quyền cho phép mua hàng.
Nếu phản hồi xảy ra trong trình tự kết thúc hoặc tại bất kỳ thời điểm nào, bạn luôn có thể cố gắng tìm hiểu xem hậu quả có thể xảy ra đối với khách hàng tiềm năng nếu họ không mua hàng của bạn. Ví dụ:
“Điều gì xảy ra nếu bạn không thể đạt được mục tiêu của mình?”
“Điều gì xảy ra nếu bạn không thể thực hiện kế hoạch của mình hoặc vượt qua thử thách?”
Trình tự kết thúc sẽ cảm thấy tự nhiên cho cả bạn và người dẫn đầu. Nếu bạn luôn cố gắng chỉ đóng những khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của mình, thì tỷ lệ giữ chân những khách hàng mới đó của bạn cũng sẽ khá cao.
Sử dụng sáu nguyên tắc này để tạo phương pháp tư vấn bán hàng của riêng bạn. Nhân viên bán hàng đạt hiệu suất cao nhất khi có một quy trình mà họ có thể hiểu và lặp lại, và khi họ biết rằng họ có một quy trình sẽ giúp họ kết thúc công việc kinh doanh.
Và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không bao giờ cảm thấy như họ đang bị bán; ngay cả những khách hàng tiềm năng chưa bao giờ đủ điều kiện để mua hàng của bạn ngay từ đầu.
