Khi một nhân viên bán hàng gửi tin nhắn cho một khách hàng tiềm năng cấp thấp hơn, ban đầu họ có thể thử hỏi một cách mạnh mẽ hơn và sau đó điều chỉnh nó hoặc thu nhỏ lại nếu cần. Nhưng khi bạn thuyết trình với một CEO, bạn thực sự chỉ có một cơ hội duy nhất để thu hút họ. Bỏ qua câu hỏi và bạn có thể bỏ lỡ đường băng hoàn toàn.
Với suy nghĩ này, nhân viên bán hàng phải cân nhắc và thận trọng trong cách tiếp cận các CEO nếu họ hy vọng nhận được bất kỳ phản hồi nào. Dưới đây là chín lời khuyên về cách liên hệ với giám đốc điều hành. Họ sẽ quảng cáo chiêu hàng của bạn diễn ra sự chia sẻ và tối đa hóa cơ hội nhận được phản hồi của bạn.
1. Sử dụng một câu hỏi nhẹ nhàng
Các CEO cực kỳ bận rộn, vì vậy, trong phạm vi tiếp cận của tôi, tôi sẽ không yêu cầu một cuộc họp hoặc một cuộc gọi hội nghị. Triển khai một yêu cầu quá mạnh trong email hoặc cuộc gọi ban đầu sẽ đảm bảo khá nhiều rằng bạn sẽ không bao giờ nhận được cuộc gọi lại. Và ở giai đoạn này, tất cả những gì tôi theo đuổi là một câu trả lời — chứ không phải một hợp đồng đã ký.
Các CEO thường không sẵn sàng hoặc không thể dành thời gian hạn chế của họ. Vì vậy, thay vì cố gắng nghĩ ra câu nói hoặc thống kê kỳ diệu sẽ khiến giám đốc điều hành bỏ mọi thứ và gặp bạn, tôi khuyến khích nhân viên bán hàng cân nhắc xem các CEO sẵn sàng và có thể cho đi những gì.
Nhìn chung, các CEO rất thân thiện và hướng ngoại vì họ thường xuyên đại diện cho công ty của mình trước nhiều đối tượng khác nhau. Họ cực kỳ hiểu biết khi nói đến động lực xã hội và uy tín.
Lấy thông tin này và chơi trong nhà xe của họ. Thay vì một cuộc họp hoặc yêu cầu cuộc gọi, hãy làm mềm và giao tiếp với người thân của bạn bằng cách yêu cầu Giám đốc điều hành giới thiệu hoặc kết nối với nhiều thông tin hơn. Những câu hỏi này không chỉ đòi hỏi ít thời gian và sự chú ý hơn đáng kể, mà các CEO còn thực sự thích đưa ra thông tin và tài liệu tham khảo.
>> Tham khảo: Ranh giới giữa Tiếp thị và Công nghệ đang mờ dần.
Ví dụ: một email sử dụng phương pháp này có thể có nội dung như sau: “Tôi muốn đảm bảo rằng mình không có vẻ ngu ngốc khi gọi cho tổ chức của bạn về vấn đề X. Tôi có thể lấy thông tin tốt nhất về chủ đề này ở đâu/từ ai?”
Thay vì đến gặp CEO với tư cách là một đại diện bán hàng đáng tin cậy, giờ đây bạn đang tiếp cận họ với tư cách là một sinh viên tò mò và bạn sẽ thấy rằng họ sẵn sàng tham gia ở cấp độ này hơn nhiều. Và một khi họ bắt đầu tương tác, bạn có thể tăng cường mối quan hệ từng chút một.
Một lợi ích khác của việc giúp Giám đốc điều hành trả lời tin nhắn của bạn dễ dàng một cách kỳ lạ: Nhận được bất kỳ loại phản hồi nào sẽ tự động nâng cao uy tín của bạn với những người khác trong tổ chức.
Có thể bạn đang cố gắng sắp xếp một cuộc họp với Phó Giám đốc Nhân sự. Bạn nghĩ rằng có nhiều khả năng họ sẽ đồng ý với cuộc gọi của bạn khi bạn nói “Chà, tôi đã liên lạc với Giám đốc điều hành của bạn vào tuần trước và cô ấy nói X …”? Uy tín ngay lập tức kiếm được.
2. Viết email trên điện thoại của bạn
Các CEO thường xuyên di chuyển, điều đó có nghĩa là cứ 10 lần thì có 9 lần họ đọc email trên máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh. Nếu một email từ một người nhận không xác định yêu cầu họ phải cuộn, thì nó sẽ không được đọc.
Ghi nhớ điều này, hãy viết bất kỳ email nào dành cho CEO trên điện thoại thông minh. Bằng cách đó, bạn sẽ thấy chính xác nó sẽ xuất hiện như thế nào với họ khi họ đọc nó. Nhân viên bán hàng thường gửi email cho người mua cấp C quá dài và phức tạp, bởi vì họ nghĩ rằng họ cần phải thông minh và ấn tượng. Nhưng khi nhận được phản hồi, ngắn gọn và đơn giản luôn tốt hơn.
Đừng ngồi trước máy tính để bàn của bạn và lấp đầy màn hình bằng một cuốn tiểu thuyết. Lấy điện thoại ra gõ vài câu ngắn gọn rồi gửi đi.
>> Tham khảo: Huyền thoại tiếp thị Guy Kawasaki gia nhập Canva.
3. Đừng bỏ qua EA
Nhận thức phổ biến của những người bán hàng về trợ lý điều hành là họ xử lý lịch của các chuyên gia cấp C và chặn quyền truy cập của những người khác vào họ. Kết thúc phần mô tả công việc.
Có lẽ đó là trường hợp của 20 hoặc 30 năm trước. Nhưng vào năm 2016, các trợ lý điều hành có năng lực phi thường trong nhiều lĩnh vực và nhiệm vụ của họ vượt xa các nhiệm vụ hành chính. Ngoài việc giữ lịch của sếp, EA còn đại diện cho người quản lý của họ tại các cuộc họp nội bộ và bên ngoài và đôi khi còn đưa ra quyết định thay cho họ.
Vì điều này, tôi coi trợ lý điều hành là Giám đốc điều hành theo ủy quyền. Thay vì cố gắng bỏ qua EA, hãy làm việc với họ để lấy thông tin bạn cần và gián tiếp thu hút CEO. Đôi khi, việc tương tác và đặt ra yêu cầu của bạn với EA sẽ có lợi hơn là tiếp cận với Giám đốc điều hành.
Ví dụ: nếu tôi đang xây dựng một máy tính ROI để củng cố bản trình bày và cần dữ liệu từ Giám đốc điều hành để hoàn thành nó, thì việc lấy nó từ EA cũng tốt như vậy — và nhanh hơn nhiều. Khi nói đến bất kỳ yêu cầu nào khác ngoài việc ký hợp đồng, tôi không phân biệt giữa CEO và EA của họ do họ làm việc cùng nhau chặt chẽ như thế nào.
Bạn cũng nên gọi điện cho EA và hỏi ý kiến của họ trước khi liên hệ với Giám đốc điều hành — xét cho cùng, họ biết hơn bất kỳ ai khác điều gì hiệu quả với sếp của họ và điều gì không. Tuy nhiên, EA cũng là những người bận rộn và họ sẽ không cung cấp cho bạn thông tin bạn muốn chỉ vì bạn yêu cầu.
>> Tham khảo: Cách 5G tác động đến tương lai của dịch vụ khách hàng.
Hãy nhớ rằng các EA nhận được vô số cuộc gọi từ những người bán hàng quảng cáo về “giá trị và lợi ích” cho Giám đốc điều hành, hãy phân biệt bạn với các đại diện khác bằng cách chỉ ra điểm yếu của bạn. Ví dụ: đây là cách bạn có thể bắt đầu cuộc gọi của mình với EA:
“Chào Mike. Tôi sắp liên hệ với Wendy và tôi không muốn tỏ ra ngu ngốc… có điều gì mà tôi chắc chắn không nên nói không?”
À — bây giờ bạn đã thu hút được sự chú ý của họ. EA có thể rất quan trọng trong chiến dịch tiếp cận CEO của bạn, vì vậy đừng tự bắn vào chân mình bằng cách sa thải họ.
4. Vẽ về liên thông đại học.
Nhân viên bán hàng thường cố gắng tìm các liên hệ, sở thích hoặc nhà tuyển dụng chung khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Đây là một kỹ thuật thông minh, nhưng nó có thể được điều chỉnh hơn nữa với các CEO.
Mối liên hệ mạnh mẽ nhất mà bạn có thể sử dụng với giám đốc điều hành không phải là công ty hiện tại, công ty cũ của họ hay bất kỳ đồng nghiệp nào trong quá khứ hay hiện tại của họ. Đó là trường đại học của họ. Nói chung, các CEO cực kỳ gắn bó với trường cũ của họ, và nếu bạn từng học ở trường của họ hoặc biết ai đó đã từng học, hãy sử dụng điều đó như một lời gợi ý. Hồi tưởng về những ngày học đại học có thể nhanh chóng trở thành nói về công việc kinh doanh hiện tại.
5. Gọi muộn
Sự khôn ngoan trong bán hàng phổ biến cho rằng nhân viên bán hàng nên gọi điện cho giám đốc điều hành vào đầu ngày, trước khi họ quá bận rộn. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, tốc độ kết nối (mà tôi định nghĩa là một cuộc điện thoại dài hơn 60 giây) rất thấp vào buổi sáng. Tại sao?
Khi một CEO đến văn phòng của họ, họ có thể chưa bắt kịp mọi thứ, nhưng họ đang bị phân tâm – nghĩ về tất cả các nhiệm vụ họ phải hoàn thành trong ngày hôm đó. Không phải là thời điểm lý tưởng để nghe từ một nhân viên bán hàng.
Cuối ngày có xu hướng là thời điểm tốt hơn để gọi C-suite — hãy nghĩ từ 5 đến 8 giờ tối. giờ địa phương. Cuối ngày, bạn sẽ thấy rằng người ở đầu dây bên kia ít bị phân tâm hơn, hơi mệt mỏi và nhìn chung có tâm trạng tốt hơn.
Bạn có thể lo ngại rằng một cuộc gọi muộn sẽ làm phiền giám đốc điều hành. Nhưng với tôi, đây không phải là vấn đề. Nếu cuộc gọi của bạn đến vào thời điểm tồi tệ, đơn giản là họ sẽ không bắt máy. Đó là chưa kể đến việc CEO cảm thấy “khó chịu” không liên quan nhiều đến thời gian của bạn và mọi thứ liên quan đến thông điệp của bạn. Nếu bạn có một thông điệp hay, họ sẽ quan tâm đến những gì bạn nói — ngay cả khi hơi muộn.
>> Tham khảo: Tổng quan về môi trường tài chính.
6. Sử dụng nhịp 45 ngày
Tiêu chuẩn ngành là năm lần chạm trong 30 ngày. Đối với CEOS, tôi khuyên bạn nên chạm 5 lần trong 45 ngày.
Lịch trình của các CEO hiếm khi tồn tại theo nhịp hàng tháng. Họ nghĩ về quý, không phải tháng. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều có sẵn trong vòng một tháng. Bất kể khi nào tôi liên hệ với bạn, sẽ có một khoảng thời gian ngắn trong bốn tuần mà bạn rảnh rỗi — ngay cả khi hai trong số những tuần đó bạn đang đi nghỉ, bị ốm, ở ngoài cơ sở, đang làm việc cho một dự án lớn, v.v. trên.
Nhưng nhiều CEO sẽ biến mất cả ba tuần một lần, tùy thuộc vào những gì họ đang làm.
Một giám đốc điều hành không thể rời khỏi công ty của cô ấy trong suốt 45 ngày, đó là lý do tại sao tôi đề xuất một lịch trình gọi điện kéo dài.
7. Yêu cầu xem trước bản trình bày sắp tới
Giám đốc điều hành điển hình của bạn là một nhà lãnh đạo có tư tưởng, người tích cực tham gia vào ngành của họ. Tìm kiếm các sự kiện mà Giám đốc điều hành đang phát biểu. Chúng có thể bao gồm một sự kiện mà công ty của họ đang tài trợ, một sự kiện hội đồng quản trị, một triển lãm thương mại hoặc một hội nghị ngành.
Liên hệ vài tuần trước sự kiện và nói với họ rằng bạn thấy tiêu đề bài phát biểu của họ thú vị. Giải thích rằng bạn không thể tham dự sự kiện nhưng muốn xem trước những nhận xét của họ.
Ngay cả một CEO ủy thác phần lớn công việc của họ vẫn đang chuẩn bị bài thuyết trình của riêng họ — và sẽ hoan nghênh phản hồi. Bằng cách yêu cầu họ tóm tắt nhận xét của họ trước sự kiện, bạn sẽ vượt lên dẫn trước nhiều người, những người sẽ tiếp tục đặt câu hỏi và thuyết trình sau sự kiện.
Nếu bạn đang tiếp cận theo cách này, hãy nhớ rằng tiêu đề của bản trình bày sẽ gợi ra mối liên hệ với những gì bạn đang cung cấp. Nếu bạn đang bán phần mềm thanh toán trong lĩnh vực y tế tầm trung, hãy xem danh sách phát biểu hoặc các ấn phẩm blog gần đây của các CEO tại bệnh viện hoặc doanh nghiệp y tế.
Chọn một chủ đề về việc trở nên hiệu quả hơn hoặc hiệu quả hơn trong thế giới hậu bán hàng và — sau khi bạn đã nghe nhận xét của họ và cung cấp phản hồi có giá trị — hãy liên kết chủ đề đó với những gì bạn bán.
Nói chung, bạn sẽ không chào hàng với CEO. Nhưng việc có sự tương tác này mang lại cho bạn đòn bẩy khi bạn nói chuyện với người ra quyết định cấp thấp hơn. Bằng cách nói, “Tôi vừa nói chuyện với Giám đốc điều hành của bạn về hiệu quả bán hàng y tế và cách nó liên quan đến việc cung cấp dịch vụ của chúng tôi…” bạn đã tạo ra bầu không khí cấp bách với người mua của mình.
8. Tận dụng nền kinh tế
Tỷ lệ thất nghiệp hiện đang ở mức thấp và doanh thu cao đồng nghĩa với khả năng đáp ứng mục tiêu tăng trưởng nhân viên khó khăn hơn. Kết quả có thể là sự tăng trưởng của công ty bị tắc nghẽn.
Nếu bạn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là giải quyết vấn đề đó, thì bạn có thể tìm thấy đối tượng mới. Công nghệ của bạn có phải là công cụ hấp dẫn đối với các kỹ sư không? Định vị nó như vậy đối với các công ty hiện đang có một số yêu cầu kỹ thuật.
Bán phần mềm tiếp thị? Hãy liên hệ với các CEO và giải thích rằng bạn có một sản phẩm có thể tăng tốc độ cộng tác cho các nhà tiếp thị trên toàn thế giới. Và nếu bạn cung cấp dịch vụ đào tạo bán hàng, hãy liên hệ với các CEO tại các công ty đang có kế hoạch chiêu mộ nhân tài bán hàng.
Giải thích rằng họ sẽ không bao giờ có thể thu hút hoặc giữ chân nhân tài đó nếu họ không có một chương trình đào tạo hiệu quả — và định vị công ty của bạn như một giải pháp thuận tiện.
Bằng cách tận dụng lợi thế của nền kinh tế và nói về những lợi ích bức tranh lớn hơn được nhiều CEO đồng tình, bạn có thể sẽ thu hút đủ sự chú ý để có một cuộc gặp với người ra quyết định.
>> Tham khảo: Vì sao cần xác định mục tiêu của doanh nghiệp?
9. Yêu cầu dữ liệu của họ
Đây là một chiến lược táo bạo, nhưng sẽ hoạt động tốt nếu bạn đã làm việc với một người ra quyết định không ở cấp CEO. Chiến lược này cho phép bạn tương tác và hiểu cách công ty của họ phát triển RFP và ROI, mang lại lợi thế cho bạn khi tạo quảng cáo chiêu hàng.
Hãy liên hệ với văn phòng của Giám đốc điều hành và giải thích, “Tôi hiện đang làm việc với [insert team] về [insert solution].” Tôi muốn cung cấp cho bạn phép tính ROI chính xác dựa trên dữ liệu của bạn, không phải dữ liệu của chúng tôi. Cách tốt nhất để có được dữ liệu tài chính thực để tạo ra dự báo này là gì?”
Bây giờ, hãy trung thực. Bạn không gọi cuộc điện thoại này cho Giám đốc điều hành. Mục tiêu của bạn là phá vỡ và thu hút sự chú ý của trợ lý điều hành của họ. Bạn cần hai yếu tố để tạo ra lửa: năng lượng và oxy.
Những người bán hàng rất giỏi trong việc thêm củi vào lửa nhưng nhiều người trong chúng ta lại quên thêm oxy. Tiếp cận với một Giám đốc điều hành hoặc, trong trường hợp này, một trợ lý điều hành cung cấp oxy mà bạn cần để phát triển thỏa thuận của mình.
