Xác định mức ngân sách là một điều khó khăn cho nhân viên bán hàng để có được quyền. Theo kinh nghiệm của tôi, rất nhiều nhân viên bán hàng tính toán ngân sách sai cách và không đúng thời điểm.
Chiến thuật đánh giá tiêu chuẩn bán hàng tiêu chuẩn là chỉ cần hỏi thẳng, “Bạn có ngân sách cụ thể cho dự án này không?” Và nếu họ nghe thấy một con số đủ cao, họ sẽ tiếp tục, cho rằng họ có người mua đủ tiêu chuẩn.
>> Tham khảo: Lý do tại sao các nhà tiếp thị nên quan tâm đến bảo mật dữ liệu?
Nhưng cách tiếp cận này có nhiều hạn chế hơn bạn nghĩ, đặc biệt là trong một vụ mua bán phức tạp. Bằng cách đặt câu hỏi này trước, nhân viên bán hàng có nguy cơ bỏ qua khách hàng tiềm năng, không nhận được câu trả lời thẳng thắn hoặc thậm chí bắt đầu cuộc trò chuyện thương lượng trước khi họ thiết lập giá trị. Dưới đây là bốn cách nói về ngân sách quá sớm có thể làm hỏng thỏa thuận của bạn:
- Bạn có thể đi qua như tự phục vụ. Khi nhân viên bán hàng nói: “Để tôi không làm mất thời gian của anh/chị, anh/chị đã dự trù kinh phí gì cho việc này?” khách hàng tiềm năng thực sự nghe thấy, “Để tôi có thể chắc chắn rằng tôi không lãng phí thời gian của mình, bạn đã dự trù ngân sách gì cho việc này?” Và điều đó nghe có vẻ khá ích kỷ.
- Triển vọng có thể nói dối về ngân sách của họ. Nếu một khách hàng tiềm năng thích trò chuyện với bạn nhưng thực sự không có sẵn ngân sách, họ có thể bịa ra một con số chỉ để tiếp tục nói chuyện với bạn.
- Bạn có thể thúc đẩy một cuộc đàm phán sớm. Để trả lời câu hỏi về ngân sách quá sớm, những khách hàng tiềm năng hiểu biết sẽ nói: “Chúng tôi có ngân sách, nhưng đối thủ cạnh tranh của bạn đã báo giá X cho chúng tôi.” Thật không may, ở giai đoạn đầu này, bạn không biết nhiều về nhu cầu của họ để xác định liệu các yếu tố khác biệt của bạn có cho phép bạn duy trì lợi nhuận hay không. Vì vậy, bạn có thể gặp khó khăn khi bảo vệ mức giá cao cấp của mình một cách mù quáng.
- Bạn có thể khiến người mua sợ hãi. Nhiều khách hàng tiềm năng không có sẵn ngân sách ngay từ đầu. Vì vậy, nếu họ chưa quyết định đầu tư vào bất kỳ giải pháp nào — chứ đừng nói tới giải pháp của bạn — làm sao họ có thể trả lời câu hỏi này một cách thông minh? Và phương pháp xác định ngân sách trả trước, nhanh chóng này đặc biệt thất bại thảm hại nếu bạn đang bán một sản phẩm mới hoặc có tính khác biệt cao, trong đó người mua không có khả năng biết rằng họ gặp vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết. Sau đó, họ phải là nhà ngoại cảm để có ngân sách được phân bổ!
Để tránh những tình huống này, tôi đủ điều kiện nhận ngân sách theo một cách khác. Phương pháp của tôi liên quan đến ba câu hỏi đánh giá năng lực bán hàng riêng biệt thay vì chỉ một.
Và mặc dù có thể mất nhiều thời gian hơn một chút, nhưng nó không loại bỏ khách hàng tiềm năng quá sớm hoặc bắt đầu đàm phán một chiều.
Nếu tuân theo quy trình này, bạn sẽ có thể xác định liệu khách hàng tiềm năng có mua hàng hay không và bạn cũng sẽ đạt được cam kết của họ đối với quy trình.
Về lâu dài, thời gian bỏ ra là xứng đáng nếu bạn muốn biết chắc liệu các cơ hội có khả năng đầu tư vào sản phẩm của mình hay không.
1. Lợi ích của việc đầu tư là gì?
Nói chung, có ba lý do tại sao các doanh nghiệp mua một thứ gì đó: để phát triển, để tiết kiệm tiền hoặc để tránh rủi ro. Trước tiên, nhân viên bán hàng nên tìm ra một (hoặc nhiều) mục tiêu nào trong số những mục tiêu mà họ cung cấp (và các giá trị của khách hàng tiềm năng), sau đó định lượng tác động trong tương lai của việc làm điều gì đó khác biệt.
Phần “định lượng” là rất quan trọng. Thật tuyệt khi nói với khách hàng tiềm năng ở cấp cao rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp họ kiếm tiền hoặc tiết kiệm tiền, nhưng bao nhiêu? Vì bạn đang trong quá trình đủ điều kiện về ngân sách, nên bạn cần nói chuyện bằng đô la thực.
Một câu hỏi bạn có thể sử dụng để nhận được giá trị cụ thể từ người mua là “Mục tiêu của bạn là gì?” Cụ thể, họ đang cố gắng kiếm hoặc tiết kiệm bao nhiêu, hoặc họ muốn giảm thiểu rủi ro ở mức nào?
Sau khi bạn có giá trị đồng đô la, bạn có thể hiển thị bằng số lượng cụ thể cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu đó. Nếu bạn sử dụng phương pháp chứng nhận GPCT, hãy coi câu hỏi này là một phần của phần “mục tiêu”.
Mẹo bổ sung: Nếu có thể, hãy xây dựng một máy tính giúp định lượng tác động của giải pháp của bạn. Tại HubSpot, chúng tôi giúp khách hàng tiềm năng hiểu được tác động của phương pháp tiếp thị trong nước đối với lưu lượng truy cập, khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng của họ bằng máy tính tiếp thị trong nước.
>> Tham khảo: Nguyên tắc của quy trình tư vấn bán hàng.
Một ví dụ khác: Nhóm quản lý mục tiêu, một công ty cung cấp các đánh giá để sàng lọc các ứng viên bán hàng, cung cấp một máy tính cho thấy chi phí tuyển dụng nhân viên bán hàng sai.
Bây giờ người mua đã có một bức tranh rõ ràng về số tiền họ có thể lãi hoặc lỗ, bạn có thể chuyển sang câu hỏi tiếp theo.
2. Bây giờ bạn đang chi tiêu gì?
Khách hàng tiềm năng của bạn có đang sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ khác để giải quyết tất cả hoặc một số chức năng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực hiện không?
Nếu vậy, hãy tìm hiểu xem họ đang chi bao nhiêu cho các giải pháp hiện tại của họ. Điều này cho phép bạn có được điểm chuẩn về số tiền họ đã lập ngân sách và chi tiêu để khắc phục sự cố của họ trong quá khứ.
Thông thường, tôi bắt đầu dòng câu hỏi này bằng cách hỏi khách hàng tiềm năng, “Bạn đã cố gắng làm gì trong quá khứ để giúp bạn đạt được những mục tiêu mà bạn đã chia sẻ với tôi?” Sau đó, tôi tiếp tục hỏi, “Bạn đã đầu tư bao nhiêu vào đó?” hoặc “Bạn có cảm thấy mình đã nhận được tiền lãi từ khoản đầu tư đó không? Làm thế nào bạn đo lường chính xác điều đó?”
Bây giờ họ đã tiết lộ và định lượng mục tiêu của họ cho bạn trong bước đầu tiên, đã đến lúc bắt đầu phát triển một kế hoạch mà cả hai bạn đều đồng ý sẽ giúp họ đạt được mục tiêu của mình.
Hỏi xem các sản phẩm hiện tại của họ hiệu quả hay không hiệu quả như thế nào. Tìm hiểu sâu các vấn đề và hướng dẫn họ những gì bạn muốn đề nghị họ làm khác đi, chia sẻ những câu chuyện về cách bạn đã giúp đỡ những người khác trong hoàn cảnh của họ. Bất cứ khi nào có thể, hãy định lượng mặt tích cực mà bạn có thể giúp họ đạt được so với các giải pháp hiện tại của họ.
3. Nếu tôi có thể giúp bạn, bạn có tiếp tục không?
Tại thời điểm này, bạn đã hiểu mục tiêu của khách hàng tiềm năng và trạng thái hiện tại của họ, đồng thời đã trình bày cách bạn có thể giúp họ xây dựng kế hoạch tốt hơn để đạt được mục tiêu một cách tự tin và nhanh chóng hơn.
Nếu bạn và khách hàng tiềm năng của bạn vẫn thống nhất quan điểm (và bạn nên như vậy nếu bạn đã làm điều này đúng), thì bây giờ là thời điểm thích hợp để hỏi xem họ có thực hiện cam kết tiền tệ hay không và bằng cách nào.
Chỉ cần đặt câu hỏi: “Nếu tôi có thể giúp bạn đạt được mục tiêu X, bạn sẵn sàng và có thể đầu tư vào điều gì?” Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với giá cố định, giờ đây bạn có thể xác định liệu mình có thể giúp họ hay không.
Nếu bạn cung cấp báo giá tùy chỉnh dựa trên mục tiêu, kế hoạch và ngân sách, thì bây giờ là lúc để nói về những gì bạn có thể thực hiện.
>> Tham khảo: Cách tính thuế thu nhập cá nhân với cá nhân không cư trú.
Nếu các cuộc đàm phán bắt đầu, bây giờ bạn biết những khoản chi hiện tại (và trước đây) của họ là bao nhiêu và họ biết mặt tích cực của việc đầu tư.
Hai yếu tố này tạo tiền đề cho một cuộc trò chuyện đầy đủ thông tin về lợi ích tài chính khi đầu tư vào giải pháp của bạn.
