Như diễn viên hài John Mulaney đã nói rất khéo léo, “Chúng ta dành nửa ngày để thuyết phục những người máy rằng chúng ta thực tế không phải là người máy.”
Thật không may, rất nhiều người trong số chúng tôi làm công việc bán hàng đang làm rất tốt việc bắt chước người máy với các email “Tôi nghĩ bạn thực sự thích công cụ mới này blah blah” của chúng tôi.
Điều này không có nghĩa là bạn không nên phân phối nội dung của công ty mình thông qua email bán hàng, bởi vì bạn hoàn toàn nên làm điều đó.
Nhưng một phần của việc nói chuyện với người thật (và giành quyền bán hàng cho họ) là chứng minh rằng bản thân bạn cũng là con người — bằng cách giao tiếp theo những cách xác thực và gửi các loại email mà bạn có thể thực sự muốn đọc.
Khai thác một số sự đồng cảm cơ bản của con người và mượn những chiến thuật mà tôi sử dụng hàng ngày này để chứng minh rằng tôi thực sự không phải là một người máy bán hàng:
1. Tối đa hóa những khoảnh khắc ý nghĩa
Có lần tôi đã gửi cho một người phụ nữ mà tôi ngồi cạnh tại một cuộc hội thảo ở sa mạc nóng nực một email với dòng tiêu đề “Đổ mồ hôi thật tuyệt bên cạnh bạn @ Inc. 5000.”
Tôi muốn giúp cô ấy nhớ lại khoảnh khắc chúng tôi đã chia sẻ cùng nhau và khiến bản thân trở nên nổi bật. Bây giờ, bạn không thể mồi và chuyển đổi ở đây. Nếu bạn sử dụng dòng chủ đề cá nhân, có liên quan, hãy gửi hàng hóa trong email thực tế của bạn.
>> Tham khảo: Cách thêm trò chuyện trực tiếp vào trang web của bạn.
Thông điệp đầy đủ của bạn nên đề cập đến một số khoảnh khắc ý nghĩa mà bạn đã chia sẻ và chứng minh rằng người nhận không chỉ là một người bán hàng khác cho bạn.
Bạn đang cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu dài với người này, vì vậy hãy tham khảo những điều nhỏ nhặt, tuân thủ các cam kết của bạn và khiến họ cảm thấy đặc biệt.
2. Tập trung vào họ đầu tiên
Bạn có thể đang hướng tới việc bán hàng cho công ty để đạt được mục tiêu của mình, nhưng bạn chỉ có thể làm được điều đó khi bạn tập trung sự chú ý của mình vào người khác. Một trong những cách tốt nhất để làm điều đó là thử thách bản thân sử dụng từ “tôi” không quá một hoặc hai lần trong email.
Một vài câu đầu tiên — ít nhất — của mỗi thư bạn gửi nên tập trung vào người mà bạn đang gửi email: “Công ty của bạn đang làm rất tốt tại X. Bạn có kế hoạch kết hợp với Y trong tương lai không?” Hoặc đối với khách hàng tiềm năng trong nước ấm áp hơn: “Gần đây, bạn đã điền vào biểu mẫu liên hệ để tìm hiểu thêm về X.”
3. Nhân hóa bản thân
Bạn đang hỏi rất nhiều người bằng cách tương ứng về doanh số bán hàng và tương lai hoạt động kinh doanh của họ. Ít nhất bạn có thể làm là cho họ biết một chút về người mà họ đang nói chuyện.
Hãy để mái tóc của bạn xuống. Thể hiện một số tính cách. Chia sẻ một số thông tin thú vị nhưng phù hợp về cuộc sống của bạn. Lưu ý: Tôi hy vọng những câu chuyện trong cuộc sống của bạn không liên quan đến việc bạn kết thúc ở một khu cắm trại bên cạnh một nhóm thanh thiếu niên hiếu chiến, nhưng bạn hiểu ý tôi với ví dụ này:
Tôi hy vọng tất cả các bạn đã có một ngày cuối tuần tuyệt vời và thư giãn. Tôi đã dành thời gian cắm trại và đi bộ đường dài ở Arkansas và bằng cách nào đó đã giành được một khu cắm trại bên cạnh 35 học sinh cấp hai trong một khóa tu dành cho thanh thiếu niên. Đó là một biển kích thích tố và fidget spinners.
>> Tham khảo: Thủ thuật quản lý thời gian dành cho đại diện bán hàng.
Đối với cuộc gọi của chúng tôi vào thứ Tư, vui lòng xem qua bản thảo ban đầu này của đề xuất và ghi lại bất kỳ câu hỏi hoặc chỉnh sửa nào. Sau khi chúng ta xem qua bản nháp này, tôi sẽ đảm bảo rằng nó đã được hoàn thiện và gửi lại cho bạn càng sớm càng tốt.
4. Làm bài tập về nhà của bạn (nhưng đừng là một kẻ đáng sợ)
Bạn muốn chứng minh rằng bạn đã dành thời gian để xem xét khách hàng tiềm năng của mình trước khi tiếp cận, nhưng bạn chắc chắn không muốn lạm dụng nó. Có một ranh giới mong manh giữa Chuyên gia nghiên cứu Internet xuất chúng và Kẻ đáng sợ mà bạn muốn tránh.
(Điều tôi đang nói là tôi không khuyên bạn nên làm những gì tôi đã làm trong buổi hẹn hò đầu tiên với bạn trai của mình — tức là gọi tên cháu gái của anh ấy sau khi nhìn thấy một bức ảnh họ chụp cùng nhau trên Instagram.)
Thay vào đó, hãy tìm hiểu điều gì đó thú vị về khách hàng tiềm năng của bạn hoặc chúc mừng cô ấy vì thành công gần đây, như tôi đã làm với liên hệ này từ một công ty bảo hiểm hàng hải:
Hãy nhìn các bạn tổ chức một Hội nghị thượng đỉnh tuyệt vời. Có vẻ như sự kiện đã thuận buồm xuôi gió. Đã đi bơi, v.v. (Tôi xin lỗi vì trò đùa của bố. Đó là một phản xạ.)
Bạn có thời gian trong tuần này để cập nhật cho tôi về nơi bạn đang tập trung vào các sáng kiến tiếp thị của mình và liệu bạn có còn đang xem xét phương pháp lãnh đạo tư tưởng không?
Sáng thứ Tư có phù hợp với bạn không?
Cảm ơn, và chúc mừng một lần nữa
5. Hãy nhớ rằng, bạn không phải là người bán hàng thông thường — bạn là người bán hàng tuyệt vời.
Không có quy tắc nào trong ngôi nhà này nói rằng bạn phải luôn luôn kinh doanh. Bao gồm một cái gì đó trong thư của bạn chỉ để cho vui. Khách hàng tiềm năng của bạn có đề cập đến một podcast mà cô ấy thực sự thích ngay bây giờ không?
Một cuốn sách mới hay một tác giả cô ấy yêu thích? Nếu bạn có thể sử dụng những chi tiết nhỏ này để kết nối với đầu mối liên hệ của mình, thì hãy tham khảo họ.
Ví dụ: một người mua ở Dallas tình cờ đề cập rằng cô ấy sẽ ăn sáng muộn và đi chợ nông sản vào cuối tuần, vì vậy tôi đã viết cho cô ấy một ghi chú sau. Nó hoàn toàn không liên quan đến cuộc trò chuyện bán hàng của chúng tôi, nhưng nó đã củng cố mối quan hệ của chúng tôi:
Chúc một ngày cuối tuần tuyệt vời với bữa nửa buổi + tiếp thị nông dân. Để biết giá trị của nó, tôi 10/10 khuyên dùng Bánh Whisky ở Plano và món súp táo khoai lang này là nỗ lực tiếp thị nông sản cuối cùng của tôi.
6. Tận dụng bất động sản tin nhắn OOO ngọt ngào đó
Các đại diện bán hàng đi công tác rất nhiều và khi bạn không sử dụng email của mình, có thể bạn đang thiết lập các tin nhắn vắng mặt. Đây không nhất thiết phải là tiêu chuẩn của bạn.
“Cảm ơn vì email của bạn. Tôi OOO cho đến XX/XX và sẽ trả lời tin nhắn của bạn khi tôi quay lại.” (Tôi nghĩ rằng tôi đã ngủ quên khi viết điều đó, thật là khập khiễng.)
Kết hợp nó bằng cách bao gồm các liên kết đến nội dung lãnh đạo tư tưởng phổ biến do những người trong công ty của bạn tác giả và tiến thêm một bước với một số cá tính. Một trong những tin nhắn OOO của tôi có nội dung:
Tôi sẽ trở lại nền văn minh + Wifi trên XX/XX trước 1 giờ chiều. CST. Đối với bất kỳ nhu cầu khẩn cấp nào, vui lòng gọi trực tiếp cho tôi theo số 123-456-7890.
Trong khi tôi vắng mặt, sau đây là một số việc giúp bạn luôn bận rộn:
a. Tất cả chúng ta đều biết Myers-Briggs là một kẻ giả tạo, nhưng đừng để điều đó ngăn cản bạn phân loại bản thân. Yêu thích của tôi là 16 cá nhân, chủ yếu là do đồ họa mát mẻ.
>> Tham khảo: Giải đáp một số thắc mắc về quyết toán thuế TNCN.
b. Nâng cao khả năng tiếp thị nội dung của bạn với nội dung chuyên sâu của chúng tôi: “Hướng dẫn Cơ bản về Tiếp thị Nội dung”. (Bắn pháo hoa.)
c. Dưới đây là danh sách những bộ phim hay nhất về kỳ nghỉ. Không có gì.
THƯỞNG: Tôi không thể ngừng đọc Văn bản từ Chó. Nếu bạn cũng là một người yêu chó, hãy cố gắng hết sức và đọc tất cả 72 tweet. (Chỉ có thể không phải trong cuộc họp hội đồng quản trị của bạn ngày hôm nay.)
7. Quên thư điện tử
Đó là năm 2017! Chúng tôi có những người giao hàng đến thẳng nhà của chúng tôi — thậm chí ai cần email? Bỏ các phương pháp truyền thống của bạn và thử nghiệm một cái gì đó mới. Tôi thích gửi cho những khách hàng tiềm năng đã gửi cho tôi một đôi tất của Influence & Co. với lời nhắn rằng: “Hy vọng bạn không bị lạnh chân. Rất mong được hợp tác cùng nhau.”
Nếu tất không phải là thứ của bạn, thì hãy trượt (một cách tôn trọng) vào Twitter DM của họ bằng một tin nhắn cá nhân. Gửi thẻ quà tặng Starbucks trị giá $5 (hoặc kiếm điểm thưởng bằng cách tìm một cửa hàng địa phương yêu thích) và mời họ uống cà phê ảo.
Hoặc chuyển sang chế độ ngoại tuyến hoàn toàn và gửi một ghi chú viết tay. Họ vẫn tồn tại. Chết tiệt, bạn thậm chí có thể lái máy bay không người lái đến văn phòng của họ với một chiếc bánh quy có nội dung: “Chỉ cần theo dõi”.
Trong một thế giới tự động hóa, vẫn có mong muốn kết nối con người. Việc này cần có thời gian và một chút óc sáng tạo, nhưng nó đáng giá cho bạn và khách hàng tiềm năng của bạn. Viết email bạn muốn đọc và sau đó để giao dịch kết thúc khi có thể.
