Như bất kỳ ai trong lĩnh vực bán hàng đều biết, không có gì tồi tệ hơn doanh số bán hàng sụt giảm. Bạn kiểm tra email của mình và phát hiện ra rằng một thỏa thuận mà bạn đã tận tâm thực hiện vừa thất bại.
Bạn nhấc điện thoại và không ai trả lời cuộc gọi của bạn. Sau vô số nỗ lực để kết nối với khách hàng tiềm năng và tổ chức một cuộc họp vô ích, bạn đã đụng phải một bức tường.
Trải qua một đợt sụt giảm doanh số có thể khiến bạn đặt câu hỏi về khả năng của mình, hoặc tệ hơn là toàn bộ sự nghiệp của bạn. Doanh số sụt giảm là vòng luẩn quẩn của những cuộc trò chuyện tồi tệ, sự thất vọng và sự từ chối và chúng có thể ảnh hưởng nặng nề sau khi bạn đã có một tháng hoặc một quý thành công.
>> Tham khảo: Tại sao khối lượng tiếp thị nội dung đang tăng lên nhưng mức độ tương tác thì không.
Nhưng hãy nhớ rằng – có một ánh sáng ở cuối đường hầm. Ngay cả những chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm nhất cũng đã trải qua thời kỳ sụt giảm doanh số bán hàng — và thường vượt qua họ thậm chí còn mạnh mẽ hơn trước.
Để giúp bạn vượt qua giai đoạn đáng sợ này, dưới đây là 15 cách đã được thử nghiệm và đúng đắn để vượt qua tình trạng sụt giảm doanh số bán hàng.
1. Thay đổi trọng tâm của bạn.
Khi doanh số sụt giảm và hạn ngạch của bạn sắp hết, điều đầu tiên bạn muốn làm là bắt máy và liên hệ với mọi khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng mà bạn biết.
Nhưng điều này ngược lại với những gì bạn nên làm vào lúc này.
Mặc dù bạn đang cảm thấy căng thẳng và quyết tâm, nhưng dành một chút thời gian để thư giãn là điều quan trọng. Hãy đặt điện thoại xuống, đóng laptop lại và hít một hơi dài và sâu.
Đối mặt với sự từ chối hết lần này đến lần khác đủ để làm lung lay sự tự tin của bất kỳ ai, ngay cả những nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm nhất.
Nhưng bán hàng là tất cả về suy nghĩ của bạn và nếu bạn đang tiếp cận từ một nơi tuyệt vọng, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cảm nhận được điều đó. Bằng cách dành vài phút để thư giãn, bạn có thể thiết lập lại và thay đổi sự tập trung của mình trước khi quay lại với nó.
2. Xem lại các con số của bạn.
Khi một hoặc hai giao dịch thất bại cùng lúc, bạn có thể cảm thấy như mình đã hoàn toàn mất đà và chuẩn bị đối mặt với một quý không mấy ấn tượng. Nhưng những giao dịch đó không nói lên toàn bộ câu chuyện.
Để biết thêm ngữ cảnh về vị trí của bạn so với mức trung bình của ngày hoặc tuần, hãy xem lại các con số của bạn từ tháng hoặc quý trước. Các hành động hiện tại của bạn có phù hợp với hoạt động bán hàng điển hình của bạn không? Bạn đã tiếp cận được nhiều hay ít khách hàng tiềm năng so với tháng trước? Tỷ lệ chuyển đổi là gì?
Một số chỉ số hoạt động bán hàng cần xem xét trong CRM bán hàng của bạn bao gồm:
- Số cuộc gọi đã thực hiện
- Số lượng email đã gửi
- Số cuộc họp dự kiến
- Số lượng bản trình diễn đã đặt trước
Bạn có thể nhận thấy rằng thương vụ lớn mà bạn sắp chốt được khiến bạn mất tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bạn đã thực hiện ít cuộc gọi hơn trong tháng này.
Hoặc có thể bạn đã đặt nhiều bản demo nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp. Luôn có điều gì đó mà bạn có thể cải thiện hoặc làm lại khi doanh số bán hàng của bạn sụt giảm và việc phân tích hoạt động cũng như hiệu suất của bạn là một bước quan trọng.
3. Lặp lại các chiến thuật đã hiệu quả.
Sau khi xem xét hoạt động trước đây trong CRM bán hàng của mình, bạn nên xác định các mẫu hoặc phương pháp dẫn đến một số tháng có hiệu suất cao nhất. Khi doanh số của bạn sụt giảm, đã đến lúc xem lại các chiến thuật đó.
Hãy nhìn vào những con số đó một lần nữa. Khi tỷ lệ chuyển đổi của bạn cao nhất, bạn đã sử dụng quảng cáo chiêu hàng nào? Trong tháng tốt nhất của bạn, bạn đã hoàn tất các giao dịch bắt đầu với khách hàng tiềm năng nóng hay lạnh?
Lặp lại những gì hiệu quả và chỉnh sửa những gì không.
>> Tham khảo: Mẹo để gửi email dịp kỳ nghỉ hiệu quả hơn.
4. Xem lại những khách hàng tiềm năng chưa đóng.
Bị từ chối không bao giờ là điều dễ dàng, nhưng đối mặt trực tiếp với sự từ chối đó là cách duy nhất để học hỏi từ nó. Khi đối phó với những lời từ chối liên tiếp trong thời kỳ doanh số bán hàng sụt giảm, Cynthia Barnes, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Hiệp hội các nữ bán hàng chuyên nghiệp quốc gia khuyên bạn nên tạo một bảng tính phân loại khách hàng tiềm năng theo lý do tại sao việc bán hàng không thành công.
Lý do có thể bao gồm:
- Họ không cần sản phẩm
- Họ đã có sản phẩm
- Họ đang có hợp đồng với nhà cung cấp khác
- Họ không có ngân sách
Nếu bạn nhận thấy một khuôn mẫu lý giải tại sao hầu hết các giao dịch bán hàng của bạn không kết thúc, thì bạn có cơ hội để trau dồi phần đó trong chiến lược của mình.
5. Theo sát khách hàng.
Hãy nhớ rằng, không phải lúc nào doanh số của bạn cũng sụt giảm. Trên thực tế, bạn đã chốt được một số giao dịch thành công và có một danh sách khách hàng hài lòng để giới thiệu.
Khi bạn cảm thấy chán nản, tại sao không liên hệ với một số khách hàng đó? Gọi nhanh cho họ hoặc gửi email tiếp theo để đăng ký. Tất nhiên, mục tiêu không phải là bán cho họ bất cứ thứ gì, mà là để xem mọi thứ đang diễn ra như thế nào và liệu bạn có thể làm gì để giúp đỡ không.
Điều này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ và cho họ biết rằng bạn đang đóng một vai trò tích cực, mà việc nghe từ một khách hàng hài lòng chắc chắn sẽ khiến bạn có tâm trạng tốt mà bạn có thể sử dụng để chuyển sang một cuộc gọi ngẫu nhiên.
Ngoài ra, bạn không bao giờ biết được, khách hàng của bạn có thể thực sự cần thứ gì đó và cuối cùng bạn kết thúc một giao dịch mua bán ngoài dự kiến.
6. Thực hành tính nhất quán.
Doanh số sụt giảm đến rồi đi, và điều duy nhất bạn có thể kiểm soát là công việc bạn bỏ ra mỗi ngày. Đảm bảo rằng bạn luôn sẵn sàng kết thúc một giao dịch bán hàng bằng cách đặt mục tiêu và bám sát chúng.
Lập một kế hoạch để sắp xếp một lượng hoạt động bán hàng nhất định mỗi ngày. Lịch trình của bạn có thể giống như thế này:
8h-9h: Theo dõi email với khách hàng tiềm năng
9h-10h: Gọi ngẫu nhiên
10h-11h: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
…và như thế.
Khi bạn nhất quán trong hoạt động bán hàng của mình, bạn sẽ có một quy trình đầy đủ và sẽ luôn có khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng để theo dõi.
7. Làm việc trên các hoạt động phi bán hàng.
Điều này có vẻ phản trực giác, nhưng đôi khi khi doanh số bán hàng của bạn đang sụt giảm, bạn nên tập trung vào các hoạt động mà bạn giỏi không liên quan trực tiếp đến bán hàng.
Bạn ở đâu nhiều nhất trong yếu tố của mình? Dẫn đầu một cuộc họp bán hàng? Tạo một bộ bài quảng cáo chiêu hàng?
Chuyển năng lượng của bạn vào những hoạt động đó khi bạn đang ở giữa thời kỳ doanh số bán hàng sụt giảm. Điều này không chỉ giúp bạn phấn chấn tinh thần, mà việc tập trung vào các hoạt động mà bạn phát triển mạnh sẽ mang lại sự tự tin và khơi dậy động lực khi động lực bán hàng của bạn thấp.
8. Nghỉ ngơi một lát.
Doanh số bán hàng sụt giảm có thể khiến bạn cảm thấy đặc biệt thất bại khi chúng kéo dài hơn và đôi khi cảm giác đó có thể ảnh hưởng đến động lực hàng ngày của bạn.
Nếu bạn đang có một ngày hoặc một tuần khó khăn trong thời kỳ doanh số sụt giảm, đừng quên nghỉ ngơi. Ăn một bữa trưa dài, đi dạo, tập thể dục – bất cứ điều gì có thể giúp bạn giải tỏa tâm trí trong một giờ hoặc lâu hơn.
Một đầu óc minh mẫn có thể tạo cơ hội cho những ý tưởng mới hoặc truyền cảm hứng cho một cách tiếp cận mới.
9. Dựa vào nhóm của bạn để được hỗ trợ.
Tùy thuộc vào thời gian bạn trải qua thời kỳ sụt giảm doanh số, có thể đến lúc bạn muốn cho người khác biết những gì bạn đang trải qua.
Đưa nó lên trong cuộc họp nhóm tiếp theo của bạn hoặc thậm chí trong cuộc trò chuyện 1:1 với người quản lý của bạn. Rất có thể, bạn không phải là người duy nhất rơi vào tình trạng suy sụp — và chắc chắn bạn không phải là người đầu tiên.
Bằng cách chia sẻ về sự sụt giảm doanh số bán hàng của mình, bạn và nhóm của mình có thể cộng tác trong một kế hoạch hành động hoặc trao đổi các chiến thuật tiếp cận và thậm chí bạn có thể học được một số điều mà bạn chưa từng thử trước đây.
>> Tham khảo: Đăng ký sử dụng hóa đơn điện tử thế nào?
10. Tìm kiếm nguồn cảm hứng từ những người đi đầu trong ngành.
Những nhân viên bán hàng hàng đầu luôn dẫn đầu cuộc chơi của họ là có lý do, nhưng ngay cả những nhà lãnh đạo bán hàng dày dặn kinh nghiệm nhất thỉnh thoảng cũng thấy mình rơi vào tình trạng sụt giảm doanh số.
Nếu bạn không thể rũ bỏ động lực, hãy tìm cảm hứng và lời khuyên từ những người bán hàng hàng đầu trong ngành của bạn. Nghe podcast bán hàng, xem video trên YouTube hoặc đọc qua những câu trích dẫn tạo động lực từ những người đã thành công.
Nếu bạn cần thêm cảm hứng từ các chuyên gia trong ngành, Crunchbase đã tập hợp một danh sách hữu ích gồm 54 nhà lãnh đạo bán hàng hàng đầu cần biết.
11. Tập trung vào các lĩnh vực cần cải thiện.
Có thể bạn lôi cuốn trong các cuộc gọi ngẫu nhiên nhưng lại mất hứng thú trong bản demo. Hoặc có thể bạn rất giỏi trong việc xây dựng một hệ thống khách hàng tiềm năng nhưng lại gặp rắc rối khi đến lúc đóng cửa.
Không phải ai cũng có thể xuất sắc ở mọi khía cạnh bán hàng, nhưng bạn luôn có thể trở nên tốt hơn ở những lĩnh vực có thể ảnh hưởng đến giao dịch của bạn.
Tìm kiếm sự hỗ trợ từ người khác trong nhóm của bạn, người xuất sắc trong hoạt động mà bạn muốn trợ giúp, cho dù đó là gọi điện ngẫu nhiên, quảng cáo chiêu hàng hay trình bày bản trình diễn. Không có thời điểm nào tốt hơn để cải thiện kỹ năng bán hàng của bạn hơn là trong thời kỳ doanh số sụt giảm.
12. Kết nối với một nhóm đa chức năng.
Bạn rất dễ bị mắc kẹt trong bong bóng bán hàng hàng ngày, nhưng đừng quên thỉnh thoảng thoát ra khỏi nó để kết nối với ai đó từ nhóm tiếp thị, dịch vụ khách hàng hoặc nhóm sản phẩm.
Bạn có thể đã thiết lập các cuộc họp định kỳ với các nhóm này, nhưng khi bạn đang trải qua thời kỳ sụt giảm doanh số, sẽ không hại gì nếu bạn dành thêm thời gian để thảo luận về các chiến lược với họ.
Khi gặp gỡ với một trong những nhóm này, có những bài học cụ thể cần rút ra có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của bạn, bao gồm:
Sản phẩm: Có giải pháp nào khác mà bạn có thể định vị khi giới thiệu sản phẩm không?
Dịch vụ khách hàng: Gần đây, đại diện dịch vụ đã nhận thấy những loại vấn đề khó khăn nào?
Tiếp thị: Có bất kỳ xu hướng ngành hoặc đối thủ cạnh tranh mới nào cần lưu ý không?
13. Xem xét các nghiên cứu điển hình và câu chuyện thành công.
Không có gì thúc đẩy hơn là nhắc nhở bản thân về những câu chuyện thành công có được từ sản phẩm của bạn.
Tương tự như việc tiếp cận khách hàng của bạn, xem xét các nghiên cứu điển hình và câu chuyện thành công của khách hàng có thể mang lại động lực thúc đẩy. Xem lại những cách khác nhau mà giải pháp của công ty bạn đã giúp khách hàng và ghi lại bất kỳ điều gì nổi bật mà khách hàng đã nói.
Điều này không chỉ giúp khơi dậy động lực của bạn trong thời kỳ doanh số bán hàng sụt giảm mà thậm chí còn có thể truyền cảm hứng cho một ý tưởng mới về cách bạn có thể đưa ra giải pháp cho khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng.
14. Chấp nhận những thăng trầm trong công việc bán hàng.
Nếu bạn đã bán hàng đủ lâu, thì bạn sẽ biết rằng không phải tháng nào cũng giống nhau. Trên thực tế, có thể có rất nhiều sự không nhất quán tùy thuộc vào những gì bạn bán.
Nhưng có một lý do khiến bạn luôn có một hệ thống đầy đủ. Tập trung vào những gì bạn có thể làm mỗi ngày trong khi chấp nhận bức tranh toàn cảnh hơn về số lượng giao dịch đã chốt không nhất quán.
Nếu bạn đang trong tình trạng sụt giảm doanh số sau khi trải qua một tháng rất thành công, hãy biết rằng tháng trước sẽ giúp cân bằng lại tháng này khi đến lúc xem xét các con số của bạn trong quý.
15. Nhận ra tình trạng sụt giảm sẽ kết thúc.
Cuối cùng, hãy biết rằng tình trạng sụt giảm doanh số bán hàng của bạn sẽ kết thúc. Không có gì tồn tại mãi mãi, kể cả sự sụt giảm đáng sợ. Thừa nhận rằng hôm nay, tuần này hoặc tháng này, bạn sẽ kết thúc công việc kinh doanh và quay trở lại đúng hướng.
Ngoài ra, hãy nhớ rằng bạn được thuê vì một lý do. Công ty của bạn đã nhận ra rằng bạn sẽ là một cầu thủ ngôi sao và là thành viên thành công trong nhóm của họ. Bạn đã giành được chức danh công việc của bạn. Bây giờ hãy nhấc điện thoại lên và bán hàng!
