Nhân viên bán hàng thường xây dựng mối quan hệ với người mua bằng cách mời họ đi ăn tối hoặc chơi gôn.
Ngày nay, không chỉ các mối quan hệ không còn đủ để chốt giao dịch, nhiều nhân viên bán hàng thậm chí còn không có cơ hội gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng của họ.
Trên thực tế, họ có thể tiến hành toàn bộ việc bán hàng qua email và cuộc gọi điện thoại.
Vậy làm cách nào bạn có thể chiếm được lòng tin của khách hàng tiềm năng và khiến họ cảm thấy thoải mái khi có mặt bạn khi về cơ bản bạn chỉ là tiếng nói ở đầu dây bên kia?
>> Tham khảo: Facebook ra mắt Youth Portal để giúp thanh thiếu niên điều hướng mạng.
Hãy thử dễ bị tổn thương.
1. Sức mạnh của lỗ hổng trong bán hàng
Trong bài nói chuyện trên TED của cô ấy, “Sức mạnh của việc dễ bị tổn thương”, giáo sư nghiên cứu kiêm tác giả Brené Brown thảo luận về các kết nối cảm xúc hình thành khi chúng ta sẵn sàng chia sẻ sự không hoàn hảo của mình.
Bạn có thể nghĩ, “Chắc chắn rồi, tính dễ bị tổn thương rất quan trọng đối với mối quan hệ cá nhân — nhưng tôi không bao giờ có thể thể hiện điều đó trong một cuộc gọi bán hàng mà không khiến khách hàng tiềm năng mất niềm tin vào tôi.”
Tuy nhiên, dễ bị tổn thương thường có tác dụng ngược lại. Đầu tiên, nó nhân bản hóa bạn. Một khi mọi người nhận ra rằng họ đang làm việc với một người thực, mụn cóc và tất cả, họ sẽ có nhiều khả năng tương tác với bạn hơn.
Thứ hai, thừa nhận bạn đã phạm sai lầm hoặc không hoàn hảo giúp khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy thoải mái hơn khi thừa nhận lỗ hổng kiến thức của chính họ. Thành thật cho họ thấy rằng họ đang ở trong vùng an toàn, không bị phán xét. Sau khi bạn giúp họ cảm thấy thoải mái, sẽ dễ dàng hơn để tìm hiểu xem điểm yếu của họ ảnh hưởng đến họ và công ty của họ như thế nào.
>> Tham khảo: 3 lời khuyên cho bất kỳ ai làm việc trong lĩnh vực bán hàng.
2. Làm thế nào để dễ bị tổn thương với triển vọng?
Không thể lên kế hoạch hoặc ép buộc việc hiển thị lỗ hổng — lần thứ hai nỗ lực của bạn cảm thấy giả tạo, nó sẽ phản tác dụng. Vì vậy, thay vì cố gắng đưa “thời điểm dễ bị tổn thương” vào mọi tương tác với khách hàng tiềm năng mà bạn có, hãy tìm kiếm những cơ hội phát sinh một cách tự nhiên.
Để cung cấp cho bạn một ý tưởng, đây là một đoạn trích từ bản trình diễn mà tôi đã nghe tuần trước:
Khách hàng tiềm năng: Tôi đang tìm giải pháp thay thế cho công cụ hiện tại của mình vì tôi thấy hơi khó điều hướng.
Đại diện: Tôi hiểu. Tôi chưa bao giờ sử dụng công cụ cụ thể đó, nhưng tôi chắc chắn đã bắt gặp phần mềm thực sự khó hiểu. Trên thực tế, ở công việc đầu tiên của tôi, người quản lý của tôi đã từng nổi giận với tôi vì tôi vẫn mắc lỗi với công cụ của chúng tôi sau một năm làm việc.
Khách hàng tiềm năng (cười): Tôi đã sử dụng cái này được 18 tháng và nó khiến tôi đặt câu hỏi về chỉ số IQ của mình. Mọi thứ mất gấp đôi thời gian cần thiết.
Sau khi người đại diện thừa nhận rằng trước đây cô ấy đã phải vật lộn với một công cụ, thì khách hàng tiềm năng của cô ấy đã hoàn toàn mở ra.
Đôi khi, dễ bị tổn thương có nghĩa là hơi tự ti. Đây là một ví dụ thực tế khác:
Đại diện: Thứ Năm của bạn thế nào?
Khách hàng tiềm năng: Tôi chỉ có ba cuộc họp gấp theo lịch trình, vì vậy tôi không thể phàn nàn. Còn bạn thì sao?
Đại diện: Chà, mọi chuyện diễn ra khá suôn sẻ — cho đến 30 phút trước, khi tôi làm đổ cà phê lên chiếc áo sơ mi trắng mới toanh của mình. Đó có thể là lần thứ ba tôi làm hỏng một món đồ màu trắng bằng cà phê…
Người đại diện này và khách hàng tiềm năng của anh ta đã cười thêm vài phút nữa về những trục trặc trong tủ quần áo. Vào thời điểm họ chuyển sang chủ đề thực tế của cuộc gọi, người mua rất vui lòng cung cấp bất kỳ thông tin nào mà người đại diện yêu cầu.
>> Tham khảo: Thuế GTGT là gì? Tổng hợp quy định về đối tượng áp dụng.
Cho thấy lỗ hổng cũng có thể chuyển thành thừa nhận khi bạn không có câu trả lời. Sự trung thực của bạn không chỉ gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng mà còn khiến họ có nhiều khả năng tin lời bạn hơn trong tương lai.
Có một thời gian và một nơi cho lỗ hổng. Bạn nên đợi cho đến khi bạn thể hiện chuyên môn của mình hoặc tạo dựng được sự tin tưởng mới thừa nhận những lỗ hổng kiến thức để khách hàng tiềm năng không có ấn tượng sai về bạn.
Bạn cũng nên cẩn thận để không vượt qua bất kỳ dòng nào. Trở nên quá riêng tư hoặc quá xúc động chắc chắn sẽ khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy không thoải mái, điều này sẽ phủ nhận toàn bộ mục đích của việc thể hiện sự dễ bị tổn thương: Để giúp họ thoải mái. Nếu bạn không chắc những điều mình sắp nói có phù hợp hay không, đừng nói ra. An toàn tốt hơn là xin lỗi — và thông thường, báo động bên trong của bạn sẽ tắt vì một lý do.
Cần một cách thứ hai để đảm bảo rằng bạn đang phù hợp? Đừng nói bất cứ điều gì với khách hàng tiềm năng của bạn mà bạn sẽ không nói với bố mẹ chồng của mình. Quy tắc ngón tay cái này có xu hướng cứu bạn khỏi bất kỳ khoảnh khắc “quá nhiều thông tin” nào.
Xác thực với khách hàng tiềm năng của bạn có thể tạo ra tác động lớn đến chất lượng cuộc trò chuyện của bạn. Bạn có thể không ăn bít tết hoặc bắn lỗ cùng nhau, nhưng bạn không cần những tương tác đó để tạo ra một môi trường tin cậy.
