Các công ty trong danh sách Fortune 500 đang ở trong giải đấu của riêng họ. Việc bán hàng thành công cho họ không chỉ mang lại cho doanh nghiệp của bạn một nguồn doanh thu đáng kể và tăng uy tín lớn, mà còn có thể dẫn đến các lượt giới thiệu sinh lợi. Chưa kể, bạn có thể liên tục phát triển quan hệ đối tác của mình theo thời gian bằng cách mở rộng sang các bộ phận, khu vực và/hoặc công ty con khác nhau.
Không có gì ngạc nhiên khi bạn không thể xuất hiện với một phiên bản quảng cáo chiêu hàng tiêu chuẩn hầu như không được sửa đổi. Các công ty trong danh sách Fortune 500 không phải là khách hàng tiềm năng điển hình của bạn, điều đó có nghĩa là bạn sẽ cần điều chỉnh chiến lược của mình. Dưới đây là năm chiến thuật có thể giúp bạn bán hàng cho các công ty trong danh sách Fortune 500.
1. Xác định địa chỉ liên hệ mục tiêu của bạn.
Theo Stacey Ferreira, Giám đốc Chiến lược Nơi làm việc tại WorkJam, việc tìm được người liên hệ phù hợp là điều cần thiết để giành được những hợp đồng lớn. Cô ấy nói,
“Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ ba điều chính: hiểu mức độ và cái giá phải trả cho nỗi đau của khách hàng, cung cấp giải pháp và dịch vụ có giá trị với lợi nhuận vượt xa cho họ và xây dựng mối quan hệ tích cực với đúng người trong tổ chức.
Số lần một khách hàng tiềm năng xem trang web của bạn và tần suất một khách hàng tiềm năng xem trang web của bạn là hai chỉ báo tuyệt vời về mức độ và tần suất nỗi đau của khách hàng. Từ đó, đó là kết nối nội bộ với đúng người và cho họ thấy dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn có thể mang lại giá trị như thế nào.”
Một trong những lợi thế của việc bán hàng cho SMB? Thông thường, bạn có thể tập trung vào một người cụ thể với tư cách là người có ảnh hưởng hoặc người liên hệ chính của mình. Để cung cấp cho bạn một ý tưởng, bạn luôn có thể liên hệ với trưởng bộ phận bán hàng của công ty khởi nghiệp.
Không giống như làm việc với SMB, vai trò tại các công ty trong danh sách Fortune 500 không phải lúc nào cũng nhất quán với vai trò tại các tổ chức khác. Phó chủ tịch tiếp thị của một Fortune 500 có thể có một vai trò hoàn toàn khác so với người đồng cấp của cô ấy ở một nơi khác. Tiêu đề cũng có thể khác nhau cho các công việc giống hệt nhau.
Để thành công, bạn không thể nghĩ về tiêu đề – bạn phải nghĩ về chức năng. Sử dụng LinkedIn, tiểu sử công ty và các trang web cá nhân để xác định những người tốt nhất để kết nối dựa trên trách nhiệm, KPI và quyền hạn tương đối.
Nếu cuối cùng bạn liên hệ với nhầm người, nhưng họ sẵn sàng trò chuyện, hãy sử dụng họ như một nguồn tài nguyên và ủng hộ để kết nối với đúng người.
Và đừng giới hạn bản thân chỉ với những liên hệ ban đầu này. Yêu cầu họ giới thiệu với các bên liên quan khác; giả mạo nhiều mối quan hệ có nghĩa là bạn sẽ ít bị tổn thương hơn nếu một trong những người liên hệ của bạn tìm được công việc mới, mất ảnh hưởng hoặc quyết định tập trung vào các ưu tiên khác nhau.
>> Tham khảo: Cách 5G tác động đến tương lai của dịch vụ khách hàng.
2. Vạch ra quá trình ra quyết định.
Công ty càng lớn, quy trình ra quyết định của họ thường càng phức tạp. Có khả năng bạn đang giao dịch với một ủy ban mua hàng gồm ba đến năm người — những người này sẽ cần có sự đồng ý của các giám đốc điều hành, hội đồng quản trị, Mua sắm và/hoặc Pháp lý trước khi thỏa thuận chính thức kết thúc.
Mặc dù điều này có vẻ đáng sợ, nhưng nó thực sự là một cơ hội tuyệt vời. Bạn có thể tạo sự khác biệt với những người bán hàng khác bằng cách giúp khách hàng tiềm năng điều hướng quá trình mua hàng. Bạn không chỉ giành được sự tin tưởng và lòng biết ơn của họ, mà việc loại bỏ xích mích có nghĩa là bạn sẽ nhận được hợp đồng trong thời gian ngắn hơn.
Theo nghiên cứu được công bố trên HBR từ Nicholas Toman, Brent Adamson và Cristina Gomez, những người làm cho quy trình mua hàng trở nên dễ dàng có khả năng giành được một hợp đồng có giá trị cao hơn 62%.
Tự hỏi làm thế nào bạn có thể thay mặt họ tìm ra quy trình ra quyết định của một công ty? Đầu tiên, hãy hỏi xem họ đã từng mua một sản phẩm tương tự chưa.
Giả sử bạn bán phần mềm đào tạo nhân viên VR. Vì VR là một công nghệ mới nổi nên không chắc khách hàng tiềm năng của bạn đã từng mua giải pháp VR trước đây. Nhưng đào tạo nhân viên không phải là mới — vì vậy bạn có thể hỏi, “Bạn đã đầu tư vào một công cụ đào tạo trước đây chưa?”
Các câu hỏi tiếp theo của bạn sẽ bao gồm:
- “Quy trình phê duyệt diễn ra như thế nào?”
- “Ai đã tham gia? Vai trò của họ là gì (tức là nhà nghiên cứu, cơ quan quản lý ngân sách, v.v.)?”
- “Họ tham gia khi nào?”
- “Toàn bộ quá trình mất khoảng bao lâu?”
- “Những bộ phận và / hoặc đội đã tham gia?”
Rất có thể, quá trình này sẽ khá giống nhau. Sử dụng câu trả lời của khách hàng tiềm năng để đưa ra đề xuất và tình nguyện cung cấp nguồn lực của riêng bạn. Ví dụ: nếu họ nói: “Trưởng bộ phận Nhân sự của chúng tôi đã tham gia khi chúng tôi thu hẹp danh sách xuống còn hai nhà cung cấp”, bạn sẽ trả lời: “Tuyệt – cô ấy có thể muốn xem một số tài liệu tham khảo của khách hàng, vì vậy tôi’ Tôi sẽ làm việc để kéo chúng cho bạn.”
>> Tham khảo: Tổng quan về môi trường tài chính.
Bạn cũng nên yêu cầu người phụ trách hoặc người liên hệ chính của mình cấp quyền truy cập Mua sắm tương đối sớm trong quá trình này. Hỏi nhóm Thu mua những câu hỏi sau:
- “Bạn tìm kiếm điều gì ở các nhà cung cấp?”
- “Bạn có SOA (thỏa thuận vận hành tiêu chuẩn) không? Nếu có, chúng tôi có thể xin một bản sao không?”
- “Nếu chúng tôi giành được đề xuất, bạn sẽ cần thông tin nào?”
- “Quy trình phê duyệt thường hoạt động như thế nào và tiến trình chung là gì?”
Khi bạn làm việc với các công ty lớn hơn và trở nên thành thạo hơn trong các quy trình của họ, hãy phát triển bản đồ mua hàng của khách hàng. Bản đồ này sẽ phác thảo từ 5 đến 10 bước mà khách hàng của bạn thực hiện để quyết định chọn một nhà cung cấp cụ thể, những trở ngại mà họ gặp phải ở mỗi giai đoạn và những cách chủ động mà bạn có thể giúp đỡ.
3. Mong đợi một chu kỳ bán hàng dài hơn.
Bán hàng cho các công ty trong danh sách Fortune 500 là một quá trình lâu dài, vất vả, có thể kéo dài gấp đôi (hoặc hơn) so với quy trình bán hàng thông thường của bạn. Trong SMB, bạn thường chỉ làm việc với một người hoặc một nhóm nhỏ để chốt giao dịch. Nhưng vì quá trình ra quyết định của Fortune 500 bao gồm nhiều bên liên quan hơn nên thời gian đàm phán và chốt giao dịch với một bên sẽ khiến bạn mất nhiều thời gian hơn. Khả năng điều hướng và duy trì sự tập trung của bạn quan trọng hơn nhiều, vì vậy hãy dự đoán thêm thời gian để đàm phán và xử lý giao dịch mua.
Dành thời gian tinh chỉnh quy trình nuôi dưỡng nội dung của bạn cho các thương hiệu. Nội dung phục vụ hai mục đích: Giáo dục và chuyển khách hàng tiềm năng xuống kênh bán hàng của bạn đến điểm mà họ quyết định — theo cách riêng của họ — sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các công ty trong danh sách Fortune 500. Đảm bảo rằng bạn có lý do để tiếp cận và tăng gấp đôi việc cung cấp các tài nguyên hữu ích.
4. Cung cấp giá trị ngay lập tức.
Các công ty trong danh sách Fortune 500 liên tục quảng cáo chiêu hàng, điều đó có nghĩa là việc trình bày và đề xuất giá trị tiêu chuẩn của bạn sẽ không đủ. Để tạo sự khác biệt cho bản thân, hãy tìm những cách sáng tạo để gia tăng giá trị ngay từ đầu.
Trợ giúp của bạn không nhất thiết phải liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ: giám đốc bán hàng kênh HubSpot Greg Fung đã từng đạt được thỏa thuận lớn thứ hai trong lịch sử HubSpot bằng cách kết nối khách hàng tiềm năng của mình với một khách hàng có kinh nghiệm về sáp nhập trong ngành phù hợp. Bởi vì tổ chức của khách hàng tiềm năng của anh ấy vừa trải qua một cuộc hợp nhất lớn, phần giới thiệu này cực kỳ kịp thời và hữu ích. Phần mềm của HubSpot có liên quan gì đến việc sáp nhập không? Không. Tuy nhiên, động thái này đã khiến Fung trở thành một cố vấn đáng tin cậy.
Ryan O’Connell, đồng sáng lập kiêm đối tác quản lý của Boomn, viết: “Do mạng lưới và các mối quan hệ xuất bản của chúng tôi, chúng tôi có thể kết nối những người có ảnh hưởng với các tổ chức trong ngành của họ.
“Ví dụ: Gina McDuffie, giám đốc tiếp thị của VER (trước đây là GES), đang tìm kiếm các tổ chức tuyệt vời để tham gia, vì vậy nhóm của tôi đã kết nối cô ấy với cộng đồng đáng kinh ngạc tại Câu lạc bộ CMO. Cô ấy đã đến sự kiện đầu tiên và yêu thích nó. Ngay sau đó, GES đã trở thành khách hàng của chúng tôi và thật tuyệt khi được làm việc cùng. Việc giúp đỡ những khách hàng tiềm năng khác theo những cách như thế này đã giúp chúng tôi có được sự tin tưởng từ rất sớm vì điều đó cho thấy chúng tôi thực sự quan tâm đến việc trở thành nguồn lực cho các công ty.”
>> Tham khảo: Ranh giới giữa Tiếp thị và Công nghệ đang mờ dần.
5. Thiết lập uy tín của bạn.
Mặc dù các công ty trong danh sách Fortune 500 có ngân sách khổng lồ, nhưng họ có xu hướng ngại rủi ro hơn. Tại sao? Các nhà lãnh đạo không muốn làm bất cứ điều gì có thể ảnh hưởng xấu đến bộ phận của họ — hoặc tệ hơn, làm tổn hại đến giá trị cổ phần — vì vậy họ giữ nguyên hiện trạng. Ngoài ra, các tập đoàn lớn thu hút ít nhân viên thử nghiệm hơn. Và các chương trình khuyến mãi nội bộ là tiêu chuẩn, điều đó có nghĩa là nhiều người ở cấp cao nhất đã làm việc cho công ty trong một thời gian dài và tương đối không muốn thử những ý tưởng mới.
Kết quả cuối cùng: Để giành được hợp đồng trong Fortune 500, bạn phải chứng minh rằng bạn là một người đặt cược an toàn. Tận dụng các nghiên cứu điển hình, lời chứng thực, clip báo chí và tài liệu tham khảo. Cho người có ảnh hưởng của bạn thấy sản phẩm của bạn đã thành công. Và sử dụng ngôn ngữ đảo ngược rủi ro, chẳng hạn như:
- “Thật dễ dàng để hủy bỏ nếu sản phẩm không hoạt động.”
- “Việc thiết lập chỉ mất vài giờ và hầu như không gây đau đớn.”
- “Chúng tôi đảm bảo mức độ dịch vụ X.”
- “Nếu bạn không hài lòng, chúng tôi sẽ hoàn lại tiền mua hàng của bạn.”
- “Trong 20 năm kinh doanh, chỉ có một khách hàng từng yêu cầu trả lại tiền của họ.”
Nghiên cứu của Gong cho thấy những tuyên bố từ chối trách nhiệm này có thể tăng tỷ lệ thắng lên 32%.
Để xây dựng uy tín cá nhân của bạn, hãy thử viết blog. Không có gì cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn am hiểu về ngành bằng nội dung phù hợp, được viết tốt. Nếu không tự tin vào kỹ năng viết của mình, bạn có thể đạt được hiệu quả tương tự bằng cách tìm nội dung phù hợp với những thách thức, mục tiêu và vị trí cụ thể của họ, rồi gửi nội dung đó cùng với lời giải thích về lý do tại sao bạn nghĩ nội dung đó sẽ hữu ích và mức độ liên quan của nội dung đó. hoàn cảnh của họ.
Fortune 500s có thể khó bán, nhưng chỉ cần một tài khoản có thể chuyển đổi doanh nghiệp của bạn. Hiểu được sự khác biệt giữa quảng cáo chiêu hàng của một thương hiệu lớn và một công ty nhỏ hơn là bước đầu tiên để đạt được thành công trong việc bán hàng và đưa tổ chức của riêng bạn lên một tầm cao mới.
