Mặc dù các chiến thuật bán hàng thúc đẩy thường không được tán thành trong thế giới kinh doanh ngày nay, nhưng vẫn có lúc và có chỗ cho các chiến lược kết thúc tích cực. Mặc dù chúng có tiếng xấu nhưng đôi khi chúng lại là lựa chọn tốt nhất khi kết thúc quy trình bán hàng.
Tuy nhiên, điều quan trọng là nhân viên bán hàng phải hiểu khi nào và ở đâu nên sử dụng chúng và khi nào thì không. Nếu bạn sử dụng chúng không đúng lúc hoặc không đúng khách hàng, bạn có thể mất cơ hội bán hàng, nhưng đôi khi, lấy đi các lựa chọn khác cho khách hàng có thể là bước đi tốt nhất của bạn. Nó không nghi ngờ gì là rủi ro, nhưng đôi khi nó có thể hiệu quả.
Ba chiến lược kết thúc tích cực dưới đây có thể thành công khi được sử dụng một cách thích hợp.
1. Giới hạn thời gian
Đôi khi khách hàng của bạn cần một chút thúc đẩy để đưa ra quyết định kịp thời. Tăng áp lực và đặt giới hạn thời gian cho một đề nghị đôi khi có thể mang lại cho bạn kết quả mà bạn đang tìm kiếm. Nó có thể khiến khách hàng của bạn tin rằng họ sẽ mất tiền hoặc một cơ hội tuyệt vời nếu họ không hành động nhanh chóng.
Một số chiến lược này bao gồm nói với khách hàng rằng họ chỉ có một khung thời gian nhất định để đưa ra quyết định hoặc giá cả hoặc một số tính năng có thể thay đổi sau một ngày nhất định; nói với anh ấy rằng các mục tiêu kinh doanh của anh ấy có thể bị ảnh hưởng tiêu cực nếu anh ấy không hoàn tất giao dịch vào một ngày cụ thể; hoặc nâng cao khía cạnh cạnh tranh bằng cách nói với khách hàng rằng anh ta có thể có lợi thế nếu anh ta có được một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định trước đối thủ cạnh tranh.
>> Tham khảo: Một số ý tưởng ảnh GIFs dành cho các nhà tiếp thị nội dung.
Đây là những gì điều này có thể giống như trong thực tế:
Khách hàng tiềm năng: “Tôi không chắc mình đã sẵn sàng cam kết mua hàng chưa. Tôi sẽ cần thêm thời gian để suy nghĩ về điều đó.”
Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu. Nhưng tôi nên cho bạn biết rằng mức giá giảm mà tôi cung cấp cho bạn hôm nay chỉ có sẵn cho đến cuối tuần. Tại sao tôi không cho bạn vài ngày để suy nghĩ về điều đó và liên lạc với bạn vào cuối tuần?”
Chiến lược này được sử dụng tốt nhất với những người mua bốc đồng, những người ít có khả năng mua thứ gì đó khi anh ta dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ về nó. Tuy nhiên, hãy tránh xa chiến thuật này nếu khách hàng của bạn được biết là đã suy nghĩ rất nhiều về mọi quyết định mua hàng. Vội vã loại người mua chu đáo này sẽ chỉ làm mất cơ hội của bạn.
2. Sự bền bỉ Đóng
Những người bán hàng nhanh chóng từ bỏ một khách hàng tiềm năng khi họ nghe thấy từ “không” có xu hướng đạt doanh số bán hàng thấp hơn những người kiên trì hơn. Với một số khách hàng, họ nên tiếp tục nhấn mạnh vấn đề bằng cách nêu thêm nhiều câu hỏi đóng. Đôi khi, khi đủ kiên trì, bạn thực sự có thể biến từ “không” thành “có”:
Khách hàng tiềm năng: “Không, tôi e rằng tôi sẽ phải vượt qua.”
Nhân viên bán hàng: “Tôi có thể làm gì để thay đổi suy nghĩ của bạn?”
Tuy nhiên, hãy cẩn thận, chiến lược kết thúc tích cực này có thể khiến bạn bất ngờ trong chớp mắt, làm mất khách hàng tiềm năng và mang lại cho bạn phản ứng ngược lại với những gì bạn mong đợi. Nó được sử dụng tốt nhất như một phần của chiến lược kết thúc tổng thể hơn là sử dụng riêng nó. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng dường như rất sẵn sàng mua nhưng vẫn còn hơi miễn cưỡng, bạn có thể tự mình vượt qua ngưỡng kháng cự bằng sự kiên trì.
>> Tham khảo: Chìa khóa để bán hàng thành công cho các công ty trong danh sách Fortune 500.
3. Bài học hữu ích
Đây là một trong những chiến lược kết thúc tích cực nhất và nó chỉ có thể được sử dụng ngay khi kết thúc quá trình bán hàng khi khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm và thu hẹp phạm vi lựa chọn của mình, nhưng vẫn còn do dự để thực hiện giao dịch chính thức.
Với chiến lược này, bạn đang đẩy lùi nỗi sợ mất nhiều hơn là được của khách hàng. Bạn có thể đề nghị giảm chi phí bằng cách loại bỏ các tính năng hoặc sản phẩm mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất; đề nghị trì hoãn việc ký kết liên hệ nhưng chỉ ra rằng anh ta có thể mất các lợi ích do việc trì hoãn; hoặc đưa ra một giải pháp thay thế ít tốn kém hơn nhưng giải thích rằng nó sẽ không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của anh ấy.
Một ví dụ:
Khách hàng tiềm năng: “Tôi quan tâm đến các tính năng X, Y và Z của sản phẩm của bạn, nhưng tôi không nghĩ mình có đủ tiền trong ngân sách.”
Người bán hàng: “Tôi có thể giảm tổng chi phí của sản phẩm bằng cách loại bỏ tính năng Z. Điều đó nghe thế nào?”
Sử dụng chiến lược kết thúc tích cực cụ thể này có thể khó khăn và rủi ro. Nó không bao giờ nên là một chiến thuật hàng đầu và chỉ nên được sử dụng nếu bạn chắc chắn rằng các đề xuất thay thế của bạn sẽ bị từ chối.
>> Tham khảo: Tổng hợp một số quy định đáng chú ý về thuế TNDN trong Nghị định 96/2022/NĐ-CP.
Ba chiến lược kết thúc tích cực này có thể hiệu quả trong một số tình huống nhất định, nhưng cần phải thực hành và có kỹ thuật để triển khai chúng thành công. Chúng không nên được sử dụng như một lựa chọn đầu tiên để chốt giao dịch. Thay vào đó, chúng nên được sử dụng như là phương sách cuối cùng khi các kỹ thuật lấy khách hàng làm trung tâm và dựa trên sự cộng tác của bạn không hiệu quả.
