Bạn có phải là người quản lý tài khoản B2B hoặc giám đốc bán hàng nghiêm túc về tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) không? Nếu câu trả lời là “có” thì rất có thể bạn hiểu rằng khách hàng của mình muốn có đối tác chứ không phải nhà cung cấp.
Để giành được công việc kinh doanh mới và phát triển các khách hàng quan trọng, người quản lý tài khoản và giám đốc điều hành bán hàng phải đầu tư vào những thách thức, mục tiêu của khách hàng và bối cảnh cạnh tranh mà doanh nghiệp của họ hoạt động.
Bằng cách sử dụng kế hoạch tài khoản chiến lược để nhắm mục tiêu các tài khoản chính của mình, bạn có thể trở thành đối tác đáng tin cậy của khách hàng bằng cách giải quyết vấn đề thay vì bán sản phẩm.
>> Tham khảo: 7 sự thật xấu xí mà một trang web đẹp không thể che giấu.
Bài viết này sẽ đề cập đến hai giải pháp lập kế hoạch tài khoản khả thi — phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản và cách tiếp cận thủ công, dựa trên mẫu.
Dưới đây, chúng tôi chia sẻ một trong những mẫu tốt nhất để bắt đầu quy trình lập kế hoạch tài khoản trong tổ chức bán hàng của bạn.
1. Bố cục mẫu kế hoạch tài khoản chiến lược
Nếu bạn không muốn đầu tư vào phần mềm ABM hoặc chỉ muốn có một điểm khởi đầu vững chắc để hiểu rõ hơn về chiến lược ABM, thì mẫu lập kế hoạch tài khoản chiến lược này sẽ giúp bạn:
- Mở rộng hiểu biết của bạn về hoạt động kinh doanh, mục tiêu và động lực của khách hàng
- Mang lại giá trị thông qua các giải pháp phù hợp với những thách thức khó khăn nhất của họ
- Điều hướng chính trị nội bộ và nhắm mục tiêu các bên liên quan chính để thúc đẩy mua vào
- Xác định và tránh rủi ro, rào cản và hạn chế.
Bạn đã sẵn sàng khám phá kế hoạch tài khoản là gì và làm thế nào nó có thể tăng doanh số bán hàng của bạn? Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi qua các chủ đề sau:
- Lập kế hoạch tài khoản là gì?
- Các thuật ngữ liên quan đến lập kế hoạch tài khoản
- Quy trình lập kế hoạch tài khoản: hướng dẫn từng bước
- Mẫu lập kế hoạch tài khoản
- Phần mềm tiếp thị dựa trên tài khoản
Bắt đầu nào.
>> Tham khảo: Những sai lầm phổ biến mà đội ngũ bán hàng mắc phải khi lập kế hoạch cho các giai đoạn giao dịch của họ.
2. Lập kế hoạch tài khoản là gì?
Lập kế hoạch tài khoản, được sử dụng chủ yếu trong bán hàng B2B, là quá trình nuôi dưỡng và phát triển các mối quan hệ khách hàng hiện tại của bạn.
Khi tạo kế hoạch tài khoản, bạn tìm cách hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng bằng cách xác định các sáng kiến, vấn đề và thách thức chính của họ. Mục tiêu của bạn là cung cấp giá trị giúp họ đạt được mục tiêu và tăng doanh số bán hàng.
Lập kế hoạch tài khoản là hợp tác với khách hàng của bạn thay vì bán cho khách hàng của bạn. Nó xem việc bán hàng không phải là một quá trình giao dịch mà là sự khởi đầu của một quan hệ đối tác chiến lược. Thuật ngữ này thường được áp dụng trong các tổ chức B2B hơn là các tổ chức B2C.
Vì lập kế hoạch tài khoản là một quy trình kỹ lưỡng nên nó cho phép bạn hỏi khách hàng của mình những câu hỏi rất cụ thể liên quan đến công việc kinh doanh và những thách thức của họ.
Những câu hỏi này thường liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, giúp bạn hiểu rõ hơn về cách bạn có thể giải quyết chúng trong cả ngắn hạn và dài hạn.
Mặc dù việc lập kế hoạch tài khoản nhằm mục đích giảm sự tiêu hao của khách hàng, nhưng nó cũng có thể là một công cụ có giá trị để thu hút khách hàng.
Việc hiểu những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất có thể giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng tốt hơn để nhắm mục tiêu trong các nỗ lực bán hàng trong tương lai của mình.
3. Kế hoạch tài khoản
Kế hoạch tài khoản là tài liệu phác thảo tất cả thông tin thích hợp về khách hàng của bạn, bao gồm mục tiêu kinh doanh, thách thức, ưu tiên, đối thủ cạnh tranh, quy trình ra quyết định và tiêu chí mua hàng. Bạn cũng có thể nêu chi tiết các chiến lược của mình để giữ lại và bán thêm cho họ.
Thông tin bạn thu thập cho kế hoạch tài khoản của mình sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết có giá trị về các ưu tiên của khách hàng. Dòng thông tin hữu ích liên tục này giúp bạn dễ dàng chủ động hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc triển khai hiệu quả cần rất nhiều thử nghiệm và sai sót, nhưng khi bạn có dữ liệu phù hợp làm điểm bắt đầu, thời gian thử nghiệm sẽ ngắn hơn và dễ dàng vượt qua.
Biết khách hàng của bạn muốn gì là một cách hay để đảm bảo rằng các nỗ lực lập kế hoạch tài khoản của bạn sẽ hiệu quả hơn ngay từ đầu.
Ngoài ra, bằng cách cung cấp loại giá trị này, khách hàng sẽ hài lòng và có nhiều khả năng trung thành với tổ chức của bạn hơn. Mục tiêu của bạn là mang lại giá trị giúp họ đạt được mục tiêu và tăng doanh số bán hàng.
Chiến lược lập kế hoạch tài khoản hiệu quả sẽ giúp công ty của bạn xây dựng danh tiếng là nhà cung cấp giải pháp mà khách hàng có thể tin tưởng.
Để xây dựng một chiến lược tài khoản hiệu quả, các chuyên gia tài khoản phải quan tâm đến những thách thức, mục tiêu của khách hàng và bối cảnh cạnh tranh mà doanh nghiệp của họ hoạt động.
>> Tham khảo: Hướng dẫn cơ bản về Quản lý Nhân tài.
4. Bảng lập kế hoạch tài khoản
4.1. Lập kế hoạch tài khoản và chiến lược tiếp thị
Biết được những gì khách hàng đánh giá cao và mong đợi từ các dịch vụ của bạn là nền tảng vững chắc cho các nỗ lực tiếp thị của bạn.
Tiếp thị không chỉ là đưa tác phẩm của bạn ra thị trường mà còn là sử dụng ngôn ngữ của khán giả và truyền đạt những gì họ thực sự cần nghe. Đây là nơi lập kế hoạch tài khoản.
Lập kế hoạch tài khoản giúp bất kỳ nhóm tiếp thị nào biến dữ liệu kinh doanh thành công việc sáng tạo hiệu quả làm hài lòng khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.
Một chiến lược tiếp thị nhằm chuyển đổi các điểm yếu thành tài sản mạnh sẽ tạo ra mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ dựa trên giá trị và hiệu quả thay vì quy trình bán hàng đơn giản.
4.2. Tại sao Lập kế hoạch tài khoản lại quan trọng?
87% nhà tiếp thị cho biết hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản vượt trội so với các hoạt động tiếp thị khác. Do đó, điều quan trọng là phải tìm hiểu cách nó cũng có thể giúp ích cho doanh nghiệp của bạn.
Dưới đây là một số lợi ích quan trọng nhất của việc lập kế hoạch tài khoản.
4.3. Giảm chi phí mua lại
Thu hút khách hàng là tốn kém vì nhiều lý do. Một số chi phí chính phát sinh từ các nguồn lực được sử dụng để khám phá các động lực và thách thức của khách hàng.
Lập kế hoạch tài khoản giúp giảm chi phí mua lại vì nó cho phép bạn tập trung hơn vào việc tạo doanh nghiệp thông qua khách hàng hiện tại thay vì tìm kiếm khách hàng mới.
4.4. Tăng tốc bán hàng
Lập kế hoạch tài khoản giúp giảm chi phí mua lại và giúp dễ dàng chốt giao dịch nhanh hơn. Ngoài ra, do việc lập kế hoạch tài khoản tập trung vào các tài khoản hiện có, các chuyên gia bán hàng đã biết những người ra quyết định chính trong quá trình mua hàng và hiểu cách họ muốn mua hàng.
Hơn nữa, lập kế hoạch tài khoản giúp các chuyên gia bán hàng quan sát các hành vi của khách hàng có thể gây rối cho quá trình mua hàng.
4.5. Giữ lại các mối quan hệ quan trọng
Vì việc lập kế hoạch tài khoản liên quan đến việc giao tiếp thường xuyên giữa khách hàng và đại diện, nên các chuyên gia bán hàng của bạn được bố trí để nắm bắt nhịp độ thời gian thực của khách hàng.
Kế hoạch tài khoản hiệu quả giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng các mối quan hệ hiện có với khách hàng đồng thời cung cấp cơ sở vững chắc cho các nỗ lực tiếp thị trong tương lai. Nếu lập kế hoạch tài khoản đóng một vai trò thiết yếu trong kết quả giữ chân khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi, thì nó sẽ ảnh hưởng đến tổng số khách hàng (và doanh thu) của công ty.
Lập kế hoạch cho tài khoản của bạn sẽ giảm chi phí mua lại đồng thời giúp bạn dễ dàng chốt giao dịch nhanh hơn. Do việc lập kế hoạch tài khoản tập trung vào các tài khoản hiện có nên các chuyên gia bán hàng đã biết những người ra quyết định chính trong quy trình mua hàng và hiểu cách họ muốn mua hàng.
Khi lập kế hoạch tài khoản được tối ưu hóa, các chiến lược bán hàng sẽ có một nền tảng mới với đầy đủ dữ liệu có giá trị. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng đảm bảo rằng mọi nỗ lực của họ đang đi đúng hướng.
Bằng cách giảm chi phí mua lại và tăng tốc độ bán hàng, lập kế hoạch tài khoản có thể là bước đầu tiên để sử dụng thành công các nguồn lực kinh doanh của bạn, đặc biệt là thời gian và tiền bạc. Nó cung cấp thông tin cần thiết để xây dựng nền tảng vững chắc cho các mối quan hệ của khách hàng và công việc bán hàng của bạn.
Lập kế hoạch tài khoản có thể là một cách tuyệt vời để nâng cao doanh số kinh doanh và tỷ lệ hài lòng của khách hàng, nhưng có thể khó bắt đầu thực hiện các bước của nó. Có các hướng dẫn và tài nguyên phù hợp là điều cần thiết cho bất kỳ quy trình kinh doanh nào.
5. Điều khoản lập kế hoạch tài khoản liên quan
Bây giờ, hãy nói về một số thuật ngữ phổ biến mà bạn sẽ tìm thấy khi cuộn qua bất kỳ bài viết lập kế hoạch tài khoản nào.
5.1. Kế hoạch tài khoản bán hàng
Lập kế hoạch tài khoản bán hàng là một thuật ngữ thay thế cho việc lập kế hoạch tài khoản. Quy trình tiếp cận lập kế hoạch tài khoản này lấy tất cả thông tin về hành vi của khách hàng và tập trung vào việc cải thiện quy trình bán hàng.
Với sự tập trung đặc biệt vào việc chuyển đổi người dùng thành khách hàng, việc lập kế hoạch tài khoản bán hàng sẽ có tiềm năng tạo khách hàng tiềm năng mạnh mẽ. Tuy nhiên, các chiến lược giữ chân khách hàng sẽ không có vị trí đặc biệt trong quy trình này.
>> Tham khảo: Đối tượng lập báo cáo tài chính được quy định thế nào?
5.2. Quản lý tài khoản chiến lược
Chọn các tài khoản có giá trị cao và lợi nhuận cao để phát triển và nuôi dưỡng được gọi là quản lý tài khoản chiến lược.
Không phải tất cả các tài khoản hoặc khách hàng đều đảm bảo một kế hoạch, vì vậy các nhà quản lý tài khoản chiến lược thường dẫn đầu những nỗ lực này.
Do đó, lập kế hoạch tài khoản và quản lý tài khoản chiến lược có thể song hành với nhau.
5.3. Quản lý tài khoản chính
Quản lý tài khoản chính tương tự như quản lý tài khoản chiến lược và cũng có thể bổ sung cho quy trình lập kế hoạch tài khoản.
Các nhà lãnh đạo và đại diện bán hàng xây dựng, duy trì và nuôi dưỡng các tài khoản có lợi nhất cho doanh nghiệp. Họ làm điều này bằng cách cung cấp các tài nguyên độc quyền, các cuộc họp định kỳ và các trình quản lý tài khoản chính chuyên dụng (KAM).
5.4. Tiếp thị dựa trên tài khoản
Tiếp thị dựa trên tài khoản thường được thực hiện sau khi các tài khoản chính đã được thiết lập và kế hoạch tài khoản đã được tạo.
Sau khi những khách hàng có giá trị cao này được xác định, nhóm tiếp thị sẽ tạo chiến dịch, nội dung và thông điệp nhắm mục tiêu đến những tài khoản này.
Như bạn có thể thấy, lập kế hoạch tài khoản có thể là một tài sản lớn đối với doanh nghiệp của bạn, cho phép bạn tìm hiểu sâu về từng hồ sơ khách hàng.
Bằng cách biết những thách thức, ngành và mục tiêu của khách hàng, bạn có thể định vị sản phẩm của mình là giải pháp theo cách cụ thể và có mục tiêu hơn nhiều, điều này có thể giúp tăng tỷ lệ chốt đơn hàng.
Bây giờ, đã đến lúc tạo một kế hoạch có thể giúp bạn bắt đầu nỗ lực lập kế hoạch tài khoản của mình.
6. Cách bắt đầu lập kế hoạch tài khoản tại doanh nghiệp của bạn
Bắt đầu kế hoạch tài khoản có thể tốn nhiều thời gian, nhưng khi thực hiện đúng có thể cho kết quả tốt. Có bốn bước cơ bản để thực hiện nếu bạn muốn bắt đầu lập kế hoạch tài khoản tại doanh nghiệp của mình. Đó là:
6.1. Xác định tài khoản nào cần lập kế hoạch tài khoản.
Trước tiên, bạn nên phát triển các tiêu chí để xác định tài khoản nào cần kế hoạch tài khoản. Những khách hàng có xu hướng yêu cầu gói tài khoản bao gồm những người có uy tín cao, có khả năng mở rộng quy mô và có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở các phòng ban khác trong công ty.
6.2. Khám phá nhu cầu của các tài khoản này.
Khám phá nhu cầu của các tài khoản chiến lược này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu. Đây là một số câu hỏi có thể là một nơi tốt để bắt đầu:
- Mục tiêu của khách hàng này là gì?
- Họ coi trọng điều gì nhất?
- Ai tham gia vào quá trình ra quyết định mua?
- Kế hoạch hiện tại của họ để đạt được mục tiêu là gì?
- Họ đo lường KPI nào?
6.3. Tạo các bước khả thi.
Sau khi thực hiện nghiên cứu của bạn, đã đến lúc phát triển các bước có thể thực hiện được. Các bước này khác nhau tùy thuộc vào tài khoản nhưng có thể bao gồm:
- Phân tích tài khoản.
- Các bước ngắn hạn (ví dụ: yêu cầu họ gia hạn với bạn).
- Các bước dài hạn (ví dụ: tăng trưởng khách hàng dài hạn).
6.4. Thực hiện kế hoạch tài khoản.
Cuối cùng, hãy thực hiện kế hoạch bạn đã tạo bằng cách kết hợp các chi tiết cụ thể về doanh nghiệp của bạn và chia sẻ nó với các bên liên quan của bạn.
7. Quy trình lập kế hoạch tài khoản
Bây giờ bạn đã biết tất cả thông tin chi tiết về lập kế hoạch tài khoản, lợi ích của nó và những gì cần thiết để triển khai nó một cách hiệu quả. Vì vậy, với tất cả những thông tin này, đã đến lúc bắt tay vào công việc và bắt đầu xây dựng kế hoạch tài khoản của bạn.
Mẫu lập kế hoạch tài khoản dựng sẵn của HubSpot chứa lời nhắc cho từng phần tiếp theo, cũng như các chủ đề được đề xuất để đưa vào từng phần. Thay vì bắt đầu từ đầu, chúng tôi khuyên bạn nên làm theo bằng cách tải xuống mẫu miễn phí.
Phần 1: Tổng quan về doanh nghiệp
Các nhà quản lý tài khoản và nhóm bán hàng hiệu quả nhất hiểu được câu chuyện của khách hàng của họ. Họ đặt những câu hỏi tập trung vào giá trị để tìm hiểu gốc rễ mục tiêu kinh doanh của khách hàng, những thách thức bên trong và bên ngoài cũng như bối cảnh ngành.
Việc đặt câu hỏi và học hỏi này phải là một bài tập liên tục. Các mục tiêu và mục tiêu luôn thay đổi và khách hàng thường định vị lại giá trị của họ khi đối mặt với công nghệ mới hoặc sự thay đổi của thị trường.
Trong phần này, xác định những điều sau đây:
- Tầm nhìn/chiến lược của khách hàng của bạn
- Số quan trọng của khách hàng của bạn
- Năm thành lập công ty
- Doanh thu hàng năm của khách hàng của bạn
- Số lượng nhân viên làm việc cho khách hàng của bạn
- Thị trường mục tiêu phổ biến trong ngành của khách hàng
Sau khi tạo kế hoạch tài khoản và tìm hiểu khách hàng của bạn từ trong ra ngoài, đây là một số câu hỏi mà người quản lý tài khoản của bạn có thể đặt ra:
- “Chúng tôi nhận thấy rằng ngành công nghiệp của bạn đã chứng kiến sự suy giảm trong _. Doanh nghiệp của bạn đã phát triển như thế nào kể từ khi xu hướng này bắt đầu?”
- “Đối thủ cạnh tranh của bạn gần đây đã phát triển một sản phẩm mới. Ban lãnh đạo có kế hoạch giải quyết thách thức mới này như thế nào?”
- “Các sáng kiến của bạn cho đã hoạt động tốt trong Q4 năm ngoái, dẫn đến doanh thu tăng X%. Bạn có kế hoạch nào để tiếp tục những sáng kiến đó trong Q1 không? Bạn thấy trước những thách thức nào?”
- “Tôi thấy rằng bạn đã mở rộng sang thị trường . Làm thế nào mà đã được đi? Có kế hoạch nào để mở rộng sang các ngành liên quan không?”
Phần 2: Các sáng kiến kinh doanh chính
Như Chris Voss, cựu chuyên gia đàm phán con tin của FBI, đã phác thảo trong cuốn sách Never Split the Difference của ông, tất cả các cuộc đàm phán thành công đều bắt đầu bằng việc lắng nghe.
Để phát triển một kế hoạch hành động dựa trên giá trị, bạn cần khám phá những gì khách hàng của bạn đánh giá cao nhất.
Bằng cách tập trung vào kỳ vọng về giá trị của khách hàng, bạn tạo cơ hội phát triển các mối quan hệ khách hàng chiến lược hơn. Điều này bảo vệ chống lại sự cạnh tranh trong khi tăng lòng trung thành của khách hàng.
Đặt câu hỏi sẽ tiết lộ khách hàng của bạn:
Ưu tiên ngắn hạn/trung hạn/dài hạn
dự án trọng điểm
Các chỉ số hiệu suất chính (KPI)
Phần 3: Bối cảnh quan hệ khách hàng
Về cơ bản, bối cảnh mối quan hệ khách hàng của bạn là những gì bạn biết về đối tượng của mình dựa trên các kết nối bạn đã tạo với khách hàng của mình.
Biết họ đánh giá cao điều gì, cách họ muốn giao tiếp và thậm chí cả những khía cạnh trong công việc kinh doanh của bạn mà họ ngưỡng mộ nhất sẽ tiết kiệm thời gian và giúp họ đạt được các mục tiêu mới.
Bạn đang giúp đỡ loại khách hàng nào nhiều nhất? Bạn tìm thấy nhiều tiềm năng tăng trưởng và phản hồi tích cực hơn ở đâu?
Đã đến lúc đặt những câu hỏi này và biến chúng thành cách tiếp cận khách hàng mà kế hoạch tài khoản của bạn sẽ tuân theo.
>> Tham khảo: Quy định về áp dụng hóa đơn điện tử với hàng hóa dịch vụ.
Phần 4: Sản phẩm và Doanh thu của Khách hàng
Khách hàng ngày nay mong muốn có một đối tác chiến lược để mang lại giá trị cho tổ chức của họ. Trong phần này, hãy liệt kê và mô tả nơi bạn hiện đang thêm giá trị, phân tích ROI của giá trị đó và xác định khoảng trống trong chuỗi giá trị.
Đừng quên bao gồm các thông tin sau:
- Phân tích khoảng trắng
- Hiệu suất bán hàng hiện tại
- Hiệu suất ký quỹ hiện tại
- Thắng hoặc thua trong 12 tháng qua
Phần 5: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Thực hiện phân tích cạnh tranh cho khách hàng của bạn dường như không mang lại giá trị cao cho nhóm bán hàng của bạn, nhưng hãy nhớ: Mục tiêu của bạn là chuyển từ mối quan hệ giao dịch sang quan hệ đối tác chiến lược. Chỉ khi bạn hiểu những thách thức của khách hàng, bạn mới có thể giúp họ phân biệt sản phẩm và dịch vụ của mình.
Liệt kê khách hàng của bạn:
- Đối thủ cạnh tranh
- Điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh
- Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Phần 6: Quy trình mua và điểm bán
Các doanh nghiệp không mua sản phẩm hoặc dịch vụ – mọi người mua. Vì vậy, hãy mở rộng sơ đồ tổ chức của bạn từ phần ba để bao gồm các động lực cá nhân và tiêu chí quyết định, đồng thời vẽ các điểm bán hàng dựa trên giá trị của bạn cho các thành viên cụ thể trong tổ chức của khách hàng.
Mục tiêu của một cố vấn đáng tin cậy không phải là lắp một sản phẩm vào một chỗ trống. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào việc hiểu các điểm bán hàng chính của mình phù hợp với mục tiêu của từng người ra quyết định như thế nào.
Xác định từng điều sau đây:
- Tiêu chí đánh giá
- Tiêu chí quyết định chính
- Điểm bán hàng chính
Phần 7: Mục tiêu và Chiến lược Mối quan hệ
Trước khi người quản lý tài khoản có thể thúc đẩy mối quan hệ khách hàng, họ phải thiết lập trạng thái của mối quan hệ khách hàng hiện tại của mình.
Biết mình đang bắt đầu từ đâu giúp chúng ta có được nguồn lực phù hợp để xây dựng nền tảng vững chắc và tiếp cận các bước tiếp theo một cách hiệu quả.
Sử dụng sơ đồ tổ chức từ phần ba và các động lực từ phần sáu, xác định mục tiêu mối quan hệ nào có cơ hội tham gia lớn nhất. Tập trung vào những người có thể mang lại kết quả hiệu quả nhất cho hoạt động kinh doanh của khách hàng và của chính bạn.
Mở rộng bối cảnh mối quan hệ của bạn để bao gồm:
- Tình trạng mối quan hệ hiện tại (Nhà cung cấp, Nhà cung cấp ưa thích, Đối tác lập kế hoạch, Cố vấn đáng tin cậy).
- Đối tác kinh doanh cốt lõi.
- Mục tiêu mối quan hệ (ai, cái gì, ở đâu, như thế nào, tại sao).
- Chiến lược phát triển mối quan hệ.
Phần 8: Cơ hội, Mục tiêu và Rủi ro Bán hàng
Khi bạn đã ghi lại các mục tiêu, động lực và mối quan hệ chính của khách hàng, hãy xác định các sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Liệt kê các mục tiêu doanh thu và xác định các yếu tố cản trở — nội bộ và bên ngoài.
Liệt kê và định nghĩa:
- Mục tiêu doanh thu hai năm
- Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ
- Cơ hội bán chéo và bán thêm
- Rủi ro, rào cản và hạn chế
- Hạn chế hoạt động
Có thể dễ dàng bỏ qua gạch đầu dòng cuối cùng — hạn chế hoạt động. Tuy nhiên, bài tập này có thể làm sáng tỏ xung đột trong việc cung cấp dịch vụ/sản phẩm và tiết lộ các cơ hội tự động hóa và các quy trình có thể tác động đến toàn bộ cuốn sách kinh doanh của bạn.
Phần 9: Kế hoạch hành động
Mặc dù có thể có nhiều cơ hội gia tăng giá trị, hãy thu hẹp trọng tâm của bạn vào một nhóm nhỏ. Di chuyển kim một vị trí tại một thời điểm.
Xác định thành viên nào trong nhóm sẽ sở hữu nhiệm vụ nào, nguồn lực nào sẽ được yêu cầu để đạt được những nhiệm vụ này và đồng ý về các biện pháp chịu trách nhiệm.
Đảm bảo rằng bạn thực hiện những điều sau trong kế hoạch hành động của mình:
- Xác định năm mục tiêu hàng đầu.
- Tạo một danh sách các tài nguyên quan trọng.
- Phân công nhiệm vụ và chủ chốt.
Phần 10: Đánh giá kế hoạch
Thảo luận về việc đồng sáng tạo giá trị với khách hàng của bạn. Đảm bảo bạn đã xác định chính xác và ưu tiên các cơ hội giá trị, đồng thời làm việc với họ để cung cấp các tài liệu hoặc tài nguyên có liên quan để đảm bảo mua vào.
Thu hút khách hàng vào vai trò cộng tác để thiết lập quy trình, thời gian biểu và các bước tiếp theo.
Chúng tôi đã thu thập một số mẫu lập kế hoạch tài khoản chiến lược tốt nhất mà bạn có thể sử dụng ngay bây giờ.
