Quản lý bán hàng hiệu quả dựa trên nhiều chiến lược khác nhau, chẳng hạn như khả năng thúc đẩy nhóm của bạn, đặt mục tiêu và hạn ngạch, thúc đẩy đại diện cũng như xem xét dữ liệu và hiệu suất.
Mặc dù tất cả các chiến lược này có thể giúp bạn thành công, nhưng cũng có những khuôn khổ cần tuân theo, chẳng hạn như quản lý bán hàng linh hoạt, sẽ bổ sung cho quy trình của bạn.
Trong bài đăng này, hãy tìm hiểu về bán hàng linh hoạt, cách phát triển nhóm bán hàng linh hoạt thành công và các quy trình chính cần tuân theo.
1. Tại sao bạn nên quan tâm đến bán hàng linh hoạt?
Có ba thay đổi trong thế giới bán hàng khiến bạn phải ngồi dậy và chú ý.
Đầu tiên, thế hệ thiên niên kỷ đang ngày càng chiếm phần lớn trong đội ngũ bán hàng của bạn. Ngay bây giờ, họ có thể là SDR và AE – với một số người đầy tham vọng nắm giữ vai trò quản lý hoặc thậm chí là giám đốc. Nhưng trong tám năm nữa, thế hệ thiên niên kỷ có thể nắm giữ một nửa số vị trí lãnh đạo của bạn. Trong 15? Họ có thể sẽ giữ tất cả chúng.
Điều đó có nghĩa là bạn không thể tiếp tục sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật giống nhau. Những chuyên gia này đã lớn lên với khả năng tiếp cận thông tin liên tục. Kết quả là, họ độc lập, học hỏi nhanh, thích hợp tác, cực kỳ am hiểu công nghệ và không cảm thấy nhàm chán khi làm đi làm lại những việc giống nhau. Bán hàng linh hoạt giúp bạn điều chỉnh tổ chức bán hàng của mình cho phù hợp với những đặc điểm này.
Thứ hai, khách hàng của bạn khác biệt. Rất ít người có đủ kiên nhẫn hoặc mong muốn bị ép buộc thông qua một quy trình bán hàng cứng nhắc. Giờ đây, họ có thể tự học – và họ sẽ nhanh chóng mất hứng thú nếu người đại diện của bạn bắt họ trả lời một danh sách dài các câu hỏi về những điều lẽ ra họ có thể học được trên mạng hoặc không mang lại bất kỳ giá trị nào cho quá trình nghiên cứu.
>> Tham khảo: Tiếp thị bền vững: Nguyên tắc chính & Cách tận dụng nó.
Nếu bạn muốn nhân viên bán hàng của mình cung cấp trải nghiệm độc đáo, mang tính tư vấn, có giá trị cao cho từng và mọi người mua mà họ tương tác, thì phương pháp bán hàng linh hoạt sẽ giúp các đại diện phản hồi theo thời gian thực và đáp ứng nhu cầu của khách hàng dễ dàng hơn nhiều.
Cuối cùng, chúng tôi có một lượng dữ liệu chưa từng có. Bạn có thể tìm hiểu mọi thứ từ tỷ lệ chuyển đổi từ cuộc gọi thành bản trình diễn trung bình của người đại diện hoạt động kém nhất cho đến số lượng giao dịch trung bình được chốt vào ngày cuối cùng của tháng chỉ bằng một vài cú nhấp chuột. Mặt tối của tất cả dữ liệu này? Nếu bạn không tập trung và có chủ ý, bạn sẽ bị lạc trong đó. Bán hàng linh hoạt liên quan đến việc liên tục xem xét và phản hồi dữ liệu — làm cho nó trở thành một giải pháp lý tưởng.
2. Giải thích về bán hàng linh hoạt
Chúng tôi đã đưa ra một bản tóm tắt ngắn gọn ở trên, nhưng hãy đi sâu hơn vào cách hoạt động của hoạt động bán hàng linh hoạt.
Khi sử dụng khuôn khổ này, công việc được sắp xếp thành “các lần chạy nước rút”. Sprint thường kéo dài từ một đến hai tuần và có một mục tiêu cụ thể.
Mỗi lần chạy nước rút đều bắt đầu bằng một cuộc họp lập kế hoạch kéo dài từ hai đến bốn giờ để quyết định mục tiêu chạy nước rút (phải được tóm tắt trong một câu) và chia nhỏ mục tiêu đó thành các nhiệm vụ hoặc cột mốc riêng biệt. Cái sau sẽ dẫn đến một danh sách các dự án, được gọi là Sprint Backlog.
Mỗi buổi sáng, nhóm tập hợp lại để đứng dậy. Cuộc họp này có nghĩa là diễn ra nhanh chóng – trên thực tế, hầu hết các công ty đều yêu cầu mọi người đứng lên trong suốt thời gian, do đó có tên như vậy. Các thành viên trong nhóm đi xung quanh và giải thích:
- Những gì họ đã hoàn thành ngày hôm qua
- Những gì họ sẽ đạt được ngày hôm nay
- Bất kỳ trở ngại nào họ đang đối mặt
Điều này giúp mọi người ở trên cùng một trang và cung cấp trách nhiệm giải trình.
3. Cách triển khai bán hàng linh hoạt
Việc triển khai một phương pháp bán hàng linh hoạt tập trung vào bảy quy trình thiết yếu: chạy nước rút, chuẩn bị hàng ngày, mục tiêu ngắn hạn, chiến lược linh hoạt, tận dụng CRM, dữ liệu và đánh giá. Hãy thảo luận về từng bên dưới.
Chiến thuật bán hàng linh hoạt
3.1. Chạy nước rút
Chia công việc thành các lần chạy nước rút tối đa chỉ từ một đến hai tuần. Với những lần chạy nước rút này, bạn có thể tổ chức các cuộc họp khởi động để thông báo cho nhân viên bán hàng về mục tiêu của lần chạy nước rút và những nhiệm vụ cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó.
>> Tham khảo: Các cách để thích ứng với hành vi của người mua.
3.2. Dự phòng hàng ngày
Standups hữu ích cho bất kỳ nhóm nào làm việc cộng tác:
- Đội ABM
- Các đội hổ nhắm vào danh sách khách hàng tiềm năng
- Đội BDR-AE
Ý tưởng rất đơn giản. Có một cuộc họp cập nhật trạng thái nhanh (5-15 phút) vào đầu ngày làm việc. Mỗi người nên chia sẻ những gì họ đã làm vào ngày hôm trước, giải thích những gì họ sẽ làm vào ngày hôm đó và yêu cầu trợ giúp hoặc hướng dẫn nếu cần.
Standup chắc chắn thúc đẩy sự liên kết và trách nhiệm giải trình (ngoài ra, chúng làm cho nhóm của bạn cảm thấy giống như một nhóm hơn.)
3.3. Mục tiêu ngắn hạn
Mục tiêu bán hàng thường có thể cảm thấy áp đảo và không thể đạt được. Ví dụ: có thể bạn muốn tham gia Câu lạc bộ Chủ tịch năm nay, nhưng điều đó có nghĩa là bạn phải thể hiện tốt hơn 30% so với năm ngoái – điều mà bạn không nghĩ rằng mình có thể đạt được cho dù có làm việc chăm chỉ đến đâu.
Hoặc bạn là người quản lý bán hàng và bạn muốn tăng gấp đôi giá trị hợp đồng trung bình của nhóm mình — nhưng điều đó có vẻ như là một kỳ tích vĩ đại.
Để làm cho những mục tiêu này nằm trong tầm với của bạn, hãy mượn khái niệm “chạy nước rút” từ Agile. Thay vì nhìn vào mục tiêu cuối cùng, hãy chia nó thành các mục tiêu phụ. Những mục tiêu này phải ngắn hạn (nghĩ hàng tháng, hàng tuần hoặc thậm chí hàng ngày).
Ví dụ: giả sử để tạo P Club, bạn cần đạt 120% hạn ngạch hàng năm. Điều đó có nghĩa là 84.000 đô la.
Nói cách khác, bạn cần bán được 7.000 đô la mỗi tháng. Nhưng bạn biết rằng một số tháng thì tốt hơn — Quý đầu tiên có xu hướng lớn, trong khi tháng 6, tháng 7 và tháng 8 thì chậm. Với ý nghĩ đó, bạn tạo lịch trình này:
Tháng 1: 8.000 USD
Tháng 2: 7.500 USD
Tháng 3: $8,500
Tháng 4: $6.000
Tháng 5: $6.000
Tháng 6: $5,000
Tháng 7: 5.000 USD
Tháng 8: $5,000
Tháng 9: 9.000 USD
Tháng 10: $7.500
Tháng 11: 8.000 USD
Tháng 12: 9.000 USD
(Nếu bạn làm phép tính, con số này lên tới 84.500 đô la. Có một chiếc đệm luôn là điều tốt!)
Bây giờ bạn đã chia nhỏ mục tiêu chính của mình thành mục tiêu hàng tháng, việc đủ điều kiện tham gia Câu lạc bộ P có vẻ khả thi hơn rất nhiều.
Các nhà quản lý bán hàng, hãy sử dụng khuôn khổ này để hướng dẫn quy trình thiết lập mục tiêu cho đại diện của bạn. Đầu tiên, hãy tìm ra mục tiêu “chiếc bánh trên bầu trời” của họ. Họ muốn đạt được điều gì trong năm nay? Sau đó, làm việc với họ để tạo một dòng thời gian với các mốc quan trọng.
3.4. Chiến lược linh hoạt
Tính linh hoạt và lặp đi lặp lại là nền tảng của bán hàng linh hoạt. Điều đó có nghĩa là phản ứng trong thời gian thực với dữ liệu và thông tin mới và điều chỉnh khi cần thiết.
Hãy xem hai ví dụ về cách bạn có thể lặp lại hoặc xoay vòng. Đầu tiên, hãy tưởng tượng bạn là giám đốc phân khúc SMB của công ty bạn. Trong vài tuần qua, đại diện của bạn đã mất mười giao dịch cho một đối thủ cạnh tranh mới, chi phí thấp hơn.
- Tùy chọn 1: Hãy để điều này diễn ra. Bạn biết sản phẩm của đối thủ kém hơn nên theo thời gian, khách hàng sẽ nhận ra mức giá rẻ hơn là không xứng đáng và chuyển sang bạn.
- Tùy chọn 2: Tạo một chiến lược giúp nhân viên bán hàng định vị sản phẩm của bạn là sự lựa chọn chất lượng cao hơn, đáng tin cậy hơn, vượt qua những phản đối và phản hồi thông thường của khách hàng, đồng thời phác thảo lời chứng thực từ những khách hàng đã chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
Tùy chọn đầu tiên – về cơ bản, tiếp tục khóa học – không nhanh nhẹn. Lựa chọn thứ hai là linh hoạt tinh túy: Nhanh chóng đáp ứng và thích ứng với nhu cầu thay đổi của khách hàng.
Bạn cũng có thể sử dụng tâm lý này để phản ứng với:
- Thay đổi thị trường/ngành
- Pháp luật mới
- Cập nhật và ra mắt sản phẩm
- Thay đổi chiến lược toàn công ty
- Thay đổi trong lãnh đạo
Và nhiều hơn nữa. Về cơ bản, bạn nên liên tục phân tích những gì đang xảy ra trong thế giới của mình và tìm ra cách thay đổi quy trình, mục tiêu hoặc chiến lược của mình để theo kịp.
3.5. Tận dụng CRM
Nếu không có hệ thống sự thật, rất khó để quy trách nhiệm cho nhân viên bán hàng. (Điều tương tự cũng xảy ra nếu bạn là người đại diện: Làm sao bạn có thể phân tích tiến trình của mình nếu bạn không theo dõi nó?)
Điều đó làm cho CRM của bạn trở thành một thành phần thiết yếu của hoạt động bán hàng linh hoạt. Tại nhiều công ty, quy tắc là “Nếu nó không có trong CRM, thì nó đã không xảy ra.”
Có một số cách để thực thi điều này:
- Không tính email, cuộc gọi hoặc bản trình diễn vào mục tiêu hoạt động nếu chúng không được đăng nhập vào CRM
- Không thảo luận về các giao dịch trong quá trình xem xét quy trình nếu không có cơ hội phù hợp trong quy trình CRM của đại diện
- Không tính đại diện cho các giao dịch không có trong CRM
Tất nhiên, việc yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn ghi lại mọi thứ sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu các công cụ tiếp thị và bán hàng của bạn được đồng bộ hóa với CRM. Ví dụ: các nhóm sử dụng HubSpot Sales Hub sẽ tự động ghi lại các cuộc gọi, email và cuộc họp của họ trong CRM — không cần nhập dữ liệu thủ công.
>> Tham khảo: Đăng ký sử dụng hóa đơn điện tử thế nào?
3.6. Dữ liệu
Doanh số linh hoạt nhấn mạnh vào dữ liệu phù hợp hoàn hảo với quản lý bán hàng hiện đại. Cho dù bạn là người đại diện, người quản lý hay giám đốc điều hành, dữ liệu sẽ cho bạn biết liệu chiến lược của bạn có đang hoạt động hay không — và hiệu quả như thế nào.
Các số liệu khác nhau quan trọng đối với các tình huống và mục tiêu khác nhau. Có lẽ bạn xem lại quý trước của mình và nhận ra rằng có sự khác biệt lớn giữa các cuộc gọi khám phá và đủ điều kiện của bạn. Sau khi nghe một vài bản ghi âm cuộc gọi với người quản lý của mình, bạn xác định được hai vấn đề:
- Bạn nói nhiều quá
- Bạn không hỏi đủ câu hỏi mở
Các số liệu chính của bạn cho tháng tới sẽ là:
- Tỷ lệ nói để nghe (nhắm tới 30:70)
- Số câu hỏi mở cho mỗi cuộc gọi (quay cho 6+)
- Tỷ lệ chuyển đổi từ đủ tiêu chuẩn thành khám phá (mục tiêu là 30%)
Lưu ý rằng bạn đang tập trung vào các số liệu này trong một khung thời gian ngắn (về cơ bản là chạy nước rút). Bạn có thể dễ dàng quản lý các số liệu cụ thể này và đánh giá tiến trình của mình vào cuối tháng.
Mặt khác, người quản lý bán hàng có thể tập trung vào các số liệu sau:
- Tốc độ giao dịch trung bình hoặc độ dài điển hình của chu kỳ bán hàng
- Quy mô giao dịch trung bình
- Đạt được hạn ngạch trung bình
Nếu bạn có một mục tiêu cụ thể trong tháng – chẳng hạn như khiến nhân viên bán hàng của bạn theo dõi nhanh hơn – thì bạn cũng sẽ tập trung vào thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng.
Điểm mấu chốt là: Trước tiên hãy đưa ra các mục tiêu ngắn hạn của bạn, sau đó làm ngược lại để xác định các số liệu tốt nhất để đánh giá tiến độ.
3.7. Đánh giá
Sau khi hoàn thành mỗi lần chạy nước rút, hãy tổ chức một cuộc họp đánh giá để xem xét kết quả của lần chạy nước rút, các mục tiêu đã đạt được và những gì không thể đạt được.
Là người quản lý bán hàng, bạn có thể chủ trì phần lớn cuộc họp, nhưng bạn cũng có thể cân nhắc để các nhóm hoặc cá nhân cụ thể trình bày về tiến độ. Điều này có thể giúp người đại diện chịu trách nhiệm về quy trình của họ và củng cố cảm giác hợp tác và làm việc theo nhóm.
4. Các bước để xây dựng đội ngũ bán hàng linh hoạt
Xây dựng một nhóm bán hàng linh hoạt thành công phụ thuộc vào bốn yếu tố quan trọng: trách nhiệm giải trình, khả năng thích ứng và cộng tác, minh bạch.
4.1. Trách nhiệm giải trình
Các nhóm bán hàng linh hoạt cần thực hành trách nhiệm giải trình.
Vì có các cột mốc cụ thể cần đáp ứng trong các lần chạy nước rút cụ thể, nên tất cả các bên liên quan cần phải sở hữu các hành động của mình để giúp nhóm đạt được mục tiêu của họ.
Nhân viên bán hàng nên làm chủ các hoạt động của họ, cả kết quả tích cực và những điều cần cải thiện, đồng thời thẳng thắn về chúng và có thể yêu cầu trợ giúp khi cần thiết.
4.2. Khả năng thích ứng
Các phương pháp Agile luôn có thể thay đổi, vì vậy các nhóm cần phải thích nghi và xử lý các thay đổi khi chúng phát sinh.
Do đó, mặc dù bạn phải có một khuôn khổ cơ sở mà bạn tuân theo, nhưng khuôn khổ đó phải có chỗ cho sự linh hoạt, chẳng hạn như làm việc với những khách hàng có nhiều thông tin hơn những khách hàng khác hoặc xoay vòng một chiến lược dựa trên dữ liệu.
4.3. Sự hợp tác
Vì các quy trình bán hàng linh hoạt thành công yêu cầu các nhóm có thể làm việc cùng nhau, nên sự cộng tác là chìa khóa.
Các cá nhân nên biết ai là thành viên trong nhóm của họ, nhiệm vụ công việc của họ là gì và nhiệm vụ công việc của họ đóng góp như thế nào vào thành công của các nhóm khác.
Họ có thể tiếp cận các thành viên khác trong nhóm để đặt câu hỏi. Các phòng ban cũng nên được liên kết để đạt được các mục tiêu tương tự.
Stand-up cực kỳ có giá trị để thiết lập sự hợp tác giữa các nhóm của bạn.
4.4. Minh bạch
Tính minh bạch tương tự như trách nhiệm giải trình, vì người đại diện và tất cả các thành viên trong nhóm hiểu được tiến độ đạt được mục tiêu trong toàn bộ Sprint.
Kết quả là, họ không ngạc nhiên về hạn ngạch không được đáp ứng vào cuối các lần chạy nước rút của bạn vì thông tin có sẵn cho họ trong toàn bộ quá trình.
Về cơ bản, tính minh bạch liên quan trực tiếp đến việc các nhóm luôn có bối cảnh cho những gì đang diễn ra trong quy trình bán hàng.
