Những người bán hàng xuất sắc không tách mình ra khỏi đám đông bằng cách làm những gì người khác đang làm và hy vọng điều tốt nhất.
Họ vượt lên trên tất cả, và bạn không thể làm được điều đó nếu chỉ dựa vào các kỹ năng bán hàng thông thường.
Không, những người đại diện tốt nhất thể hiện các kỹ năng bán hàng nâng cao — những kỹ năng có thể giúp định hình bạn là người hướng dẫn có thẩm quyền, hữu ích, đồng cảm với kiến thức chuyên môn phù hợp với hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng của bạn. Sau đây, chúng ta sẽ xem xét một số kỹ năng đó và xem xét các kỹ thuật bạn cần biết để thể hiện chúng.
1. Hữu ích mà không quá thân thiện
Điều này nghe có vẻ lạnh lùng, nhưng khách hàng tiềm năng của bạn không phải là bạn của bạn. Bất kỳ giao dịch mua bán nào cũng là một cam kết chuyên nghiệp và phải được đối xử như vậy. Điều đó không có nghĩa là bạn phải bắt nạt khách hàng tiềm năng, đảo mắt trước câu hỏi của họ và tỏ ra thất vọng mỗi khi họ mất quá nhiều thời gian để trả lời.
Nhưng điều đó cũng không có nghĩa là bạn không thể chiều theo mọi yêu cầu của họ, đồng ý với mọi ý kiến phản đối của họ và để họ điều hành cuộc đối thoại. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất có thể đạt được sự cân bằng giữa các điểm cuối đó — họ giúp đỡ khách hàng tiềm năng của mình mà không từ bỏ quyền kiểm soát việc bán hàng.
Vì vậy, làm thế nào để bạn đạt được điều đó? Chà, nếu bạn muốn tìm ra điểm trung gian giữa quá thân thiện và quá đối đầu, bạn cần đóng vai trò tư vấn trong cuộc mua bán. Bạn là chuyên gia ở đây. Bạn biết mình đang nói về điều gì và bạn muốn áp dụng thông tin chi tiết đó để giúp họ — chứ không chỉ bán hàng cho họ.
>> Tham khảo: Tiếp thị là gì và mục đích của nó là gì?
Bạn phải dẫn đầu bằng những câu hỏi chu đáo, phù hợp. Phản hồi nhanh chóng và triệt để các phản đối đồng thời thừa nhận rằng bạn biết chúng đến từ đâu. Hãy chắc chắn rằng bạn tập trung vào công việc kinh doanh của họ, các vấn đề khó khăn cụ thể của nó và cách cung cấp của bạn là giải pháp khắc phục tốt nhất có thể cho họ.
Bạn ở đó để hướng dẫn họ trong quá trình tìm hiểu điểm yếu của họ, nhìn thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cuối cùng là tìm ra điểm giao nhau của hai yếu tố đó. Điều đó xuất phát từ góc độ tư vấn – không phải là góc độ quá thân thiện hay đối đầu.
2. Truyền đạt giá trị cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn
Điểm này liên quan đến điểm trên. Bạn không thể đảm nhận vai trò tư vấn nếu bạn không biết mình đang tư vấn cho ai. Những người bán hàng xuất sắc không bán hàng theo cảm tính chung chung và những lời quảng cáo chiêu hàng theo kiểu “chuông và huýt sáo” chung chung.
Họ đưa ra các đề xuất giá trị phù hợp xem xét các tình huống cụ thể mà khách hàng tiềm năng đang hoạt động trong đó, tác động của những tình huống đó đối với các doanh nghiệp tương tự, phạm vi kết quả mà những tác động đó có thể dẫn đến và cách cung cấp của họ có thể làm cho những kết quả đó trở nên lý tưởng nhất có thể. Tất cả những điều đó được ưu tiên hơn so với việc chào mời các tính năng gọn gàng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có.
Ví dụ: giả sử có một công ty công nghệ giáo dục bán giải pháp lập kế hoạch chương trình giảng dạy. Doanh nghiệp đó muốn bán sản phẩm của mình cho một trường cao đẳng cộng đồng ở Bắc California, nơi vẫn chủ yếu theo dõi và điều phối việc đăng ký khóa học của mình theo cách thủ công. Đề xuất giá trị không nên là “Sản phẩm của chúng tôi có giao diện dễ tiếp cận giúp lập kế hoạch chương trình giảng dạy dễ dàng hơn.”
Nó sẽ dẫn đến hậu quả là, “Tại một tổ chức có quy mô như bạn, việc theo dõi đăng ký thủ công dẫn đến việc đăng ký thiếu hoặc thừa thường xuyên trong các khóa học bắt buộc, làm chậm tốc độ cấp bằng. Chương trình của chúng tôi có thể cung cấp thông tin để cắt bớt các phần không cần thiết và mở rộng những phần đã lấp đầy — gia tốc độ vận tốc.”
Đề xuất giá trị hoàn hảo không tự dưng mà có. Bạn không thể chỉ đọc trang nhất của trang web công ty và tìm ra điều gì đó ngay lập tức. Bạn cần có kiến thức sâu rộng về một doanh nghiệp, khả năng lãnh đạo, ngành, vị trí thị trường và hiệu quả hoạt động hiện tại của doanh nghiệp đó — trong số các yếu tố khác.
Điều đó cần nghiên cứu sâu rộng — cho dù đó là thông qua tài sản thế chấp tiếp thị của công ty như nghiên cứu điển hình, ấn phẩm ngành, báo cáo tài chính công khai, thông tin cơ bản về ban lãnh đạo công ty hoặc bất kỳ tài nguyên nào khác có thể giúp bạn có cái nhìn sâu hơn về những gì một doanh nghiệp làm và những thách thức mà nó phải đối mặt . Từ đó, bạn có thể bắt đầu xâu chuỗi một đề xuất giá trị chu đáo sẽ đăng ký với khách hàng tiềm năng của bạn.
3. Nỗi đau mà khách hàng tiềm năng của bạn thậm chí có thể chưa xem xét
Điểm đau là cơ sở của tất cả mọi thứ bán hàng. Nếu chúng không tồn tại, doanh số bán hàng cũng sẽ không, vì vậy nếu muốn bán hàng thành công, bạn cần có khả năng tìm và xử lý chúng. Đôi khi, điểm đau là rõ ràng — những điểm mà khách hàng tiềm năng của bạn hiểu được khi tham gia cuộc trò chuyện.
Nhưng những người bán hàng giỏi nhất còn vượt xa điều đó — họ biết cách phát hiện ra những vấn đề rất thực tế mà khách hàng tiềm năng thậm chí còn chưa nghĩ tới. Khả năng xác định các vấn đề chưa được xem xét, đưa chúng ra ánh sáng và giải quyết chúng một cách thấu đáo trong một cuộc trò chuyện là một trong những kỹ năng phức tạp và tiên tiến nhất mà một nhân viên bán hàng có thể có trong danh mục của họ.
>> Tham khảo: Lắng nghe tích cực trong bán hàng.
Bằng cách hoàn thiện quy trình này, bạn có thể giành được mức độ tin cậy đặc biệt với khách hàng tiềm năng. Khi làm như vậy, bạn đang thể hiện một cách hiệu quả rằng bạn hiểu thấu đáo về doanh nghiệp của họ, có cảm nhận mạnh mẽ về những thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt và có thể giải quyết vấn đề cho họ khi chúng phát sinh.
Bán hàng tư vấn là một cách tiếp cận bán hàng trong đó nhân viên bán hàng tập trung chủ yếu vào việc xây dựng giá trị, lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trước khi đưa ra giải pháp. Đó là một phương pháp ưu tiên mối quan hệ — một khi bạn đã xây dựng được một phương pháp như vậy, thì bạn thực sự có thể bắt đầu bán hàng.
Phương pháp này liên quan đến việc cân bằng các câu hỏi với thông tin chi tiết, thể hiện kiến thức, giữ cho các cuộc trò chuyện chân thực, có qua có lại, tiếp thu phản hồi và chăm chú lắng nghe.
Nếu bạn làm theo các bước đó, bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng của mình cảm thấy thoải mái và khiến họ nói chuyện. Họ có thể sử dụng bạn như một bảng âm thanh và cuối cùng là các vấn đề về giọng nói mà họ có thể không xem xét trong quá trình này.
4. Chuyển tiếp kiến thức cụ thể theo ngành
Niềm tin là một chủ đề lặp đi lặp lại có một vị trí trong mọi điểm trong danh sách này — những người bán hàng xuất sắc biết cách phát triển nó một cách nhanh chóng và thuyết phục với khách hàng tiềm năng. Trong nhiều trường hợp, lòng tin là sản phẩm phụ của tính cụ thể.
Khách hàng tiềm năng muốn một đề xuất giá trị cụ thể ngụ ý các hành động cụ thể phù hợp với các điểm đau cụ thể của họ. Một cách để khắc phục yếu tố đó là truyền đạt kiến thức sâu rộng về ngành của họ trong thư từ của bạn với họ.
Hãy cho họ thấy bạn có đầy đủ thông tin và nắm bắt kịp thời các xu hướng sẽ định hình cách thức hoạt động của họ và các đối thủ cạnh tranh. Một lần nữa, bạn muốn chứng minh rằng bạn không chỉ là một nhân viên bán hàng, bạn còn là một chuyên gia — một người biết cả những gì họ giải quyết và cách những vấn đề rộng hơn đó quyết định cách họ vận hành.
Giống như điểm thứ hai trong danh sách này, điểm này bắt đầu bằng nghiên cứu — nhưng cách bạn chuyển tải kiến thức của mình đến khách hàng tiềm năng mới là điều quan trọng. Một cách để đạt được điều đó là chuyển nội dung có liên quan, theo ngành cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn tại các thời điểm khác nhau trong hành trình của người mua.
Cần một chút khéo léo, nhưng kỹ thuật này có thể mang lại cho bạn một số ảnh hưởng nghiêm trọng khi bạn thực hiện quy trình bán hàng của mình — khi được thực hiện đúng. Bạn không muốn khiến khách hàng tiềm năng của mình ngập trong hàng chục bài báo từ các ấn phẩm trong ngành, cố gắng nói một cách nặng nề rằng: “Hãy xem tôi biết bao nhiêu về những gì bạn làm!”
Thay vào đó, hãy thử xem liệu bạn có thể tìm thấy nội dung liên quan đến một số điểm liên quan đến ngành mà bạn có thể đã thảo luận trong email hoặc cuộc gọi điện thoại hay không. Ví dụ: giả sử bạn đang bán giải pháp quản lý dự án xây dựng cho một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh trong khu vực đang quyết định xem có nên nâng cấp hệ thống công nghệ của mình hay không.
Bạn có thể muốn chuyển một bài viết mô tả chi tiết cách thức các thương hiệu nổi tiếng đang tận dụng công nghệ tiên tiến để cho khách hàng tiềm năng của bạn biết rằng bạn đang theo dõi sát sao ngành của họ và cung cấp cho họ nhiều góc nhìn hơn về làn sóng chuyển đổi kỹ thuật số đang gia tăng giữa các nền kinh tế phát triển nhanh. chuỗi thức ăn.
5. Duy trì một “tư duy đối lập”
Duy trì tư duy trái ngược dựa trên khả năng của bạn trong việc tìm ra những lỗ hổng và trục trặc trong hoạt động của khách hàng tiềm năng.
Đó là vấn đề của việc luôn hoài nghi, xem xét kỹ lưỡng và chú ý đến logic sai lầm, các cơ hội bị bỏ qua hoặc thực thi dưới mức tối ưu.
Những đại diện bán hàng xuất sắc với tư duy này sẽ tìm kiếm những chỗ mà khách hàng có thể đã “sai”. Họ đã bỏ qua một cơ hội để tiết kiệm
Họ có tận dụng bất kỳ quy trình nào mang lại kết quả phụ không? Các thành phần nhất định trong ngăn xếp công nghệ của họ có dư thừa hoặc không hiệu quả không?
Những người bán hàng với tư duy này có thể biến những trục trặc này thành những “điểm yếu” khả thi giúp họ có cơ sở cho một đề xuất giá trị hiệu quả.
>> Tham khảo: Quy định đang chú ý về hóa đơn theo Nghị 123/2020/NĐ-CP.
Từ đó, họ có thể đưa ra một quan điểm thay thế để đặt câu hỏi và trả lời những câu hỏi độc đáo – trái ngược với việc xác nhận những câu hỏi đã có sẵn.
Giống như điểm thứ hai trong danh sách này, “duy trì tư duy trái ngược” là một chức năng cho thấy bạn có thể nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình tốt như thế nào – cụ thể là công việc kinh doanh của họ đang tiến triển như thế nào.
Xem liệu bạn có thể tìm ra giải pháp nào họ hiện đang tận dụng hay không. Xem lại tài chính công của họ để xem liệu họ có thể làm tốt hơn trong lĩnh vực đó hay không. Xem nếu bạn có thể tìm thấy một số thông tin chi tiết về khách hàng của họ.
Bằng cách này hay cách khác, hãy xem chi tiết cách họ đang thực hiện và điều gì đang ảnh hưởng đến hiệu suất đó. Trên hết, bạn cần tích cực lắng nghe trong suốt cuộc trò chuyện của mình với họ.
Hãy chú ý đến bất kỳ mẩu tin nào mà họ có thể bỏ qua về việc doanh nghiệp của họ còn thiếu sót ở điểm nào và tại sao lại như vậy.
Duy trì suy nghĩ trái ngược của bạn và tìm thấy “trong” bạn cần.
Trở thành một đại diện bán hàng gương mẫu đòi hỏi nhiều hơn là làm bất cứ điều gì mà mọi người đang làm tốt hơn những người khác – bạn cần phân nhánh và thành thạo các kỹ năng ít thông thường hơn để đạt được điều đó.
Rõ ràng, danh sách các kỹ năng bán hàng nâng cao này còn lâu mới đầy đủ, nhưng đây là một nơi tốt để bắt đầu nếu bạn đang muốn đưa trò chơi bán hàng của mình lên một tầm cao mới.
