Đề xuất giá trị của công ty bạn là cốt lõi của lợi thế cạnh tranh của bạn. Nó nói rõ lý do tại sao ai đó muốn mua hàng từ công ty của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
Vậy làm thế nào để bạn thực sự viết một tuyên bố đề xuất giá trị đủ mạnh để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng?
Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu định nghĩa của một đề xuất giá trị, thế nào là một đề xuất giá trị, ví dụ về một số đề xuất giá trị tốt nhất mà chúng tôi đã thấy và các chiến thuật để tạo ra các đề xuất giá trị tuyệt vời.
>> Tham khảo: Mỗi doanh nghiệp đều có một câu chuyện nguồn gốc.
Nội dung sẽ bao gồm:
- Một đề xuất giá trị là gì?
- Đề xuất giá trị so với Tuyên bố sứ mệnh (so với Khác)
- Các yếu tố của một đề xuất giá trị
- Làm thế nào để viết một tuyên bố giá trị
- Cách tạo Canvas đề xuất giá trị
- Mẫu đề xuất giá trị
- Ví dụ về Đề xuất Giá trị
- Ví dụ về Canvas Đề xuất Giá trị
- Chiến thuật để phát triển một đề xuất giá trị hiệu quả
- Tóm tắt: Điều gì tạo nên một chỗ dựa có giá trị tốt?
1. Một đề xuất giá trị là gì?
Đề xuất giá trị là một tuyên bố ngắn truyền đạt lý do tại sao người mua nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó không chỉ là một bản mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ – đó là giải pháp cụ thể mà doanh nghiệp của bạn cung cấp và lời hứa về giá trị mà khách hàng có thể mong đợi bạn cung cấp.
Đề xuất giá trị là một trong những yếu tố chuyển đổi quan trọng nhất. Một đề xuất có giá trị lớn có thể là sự khác biệt giữa việc mất một giao dịch bán – và kết thúc giao dịch đó.
Vì lý do đó, điều quan trọng là phải tạo một sản phẩm đại diện chính xác cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn, đồng thời làm rõ lý do tại sao bạn là lựa chọn tốt nhất.
Tuy nhiên, viết nó từ đầu là khó. Tải xuống các mẫu của chúng tôi bên dưới để bạn có thể làm theo phần còn lại của bài đăng.
Đề xuất giá trị của bạn là một định danh duy nhất cho doanh nghiệp của bạn. Không có nó, người mua sẽ không có lý do để mua những gì bạn bán.
Họ thậm chí có thể chọn một đối thủ cạnh tranh đơn giản chỉ vì doanh nghiệp đó truyền đạt rõ ràng đề xuất giá trị của mình trong các chiến dịch tiếp thị và quy trình bán hàng.
Điều đó nói rằng, bạn có thể nghĩ: Chẳng hạn giá trị của tôi có thể hoán đổi với khẩu hiệu của tôi sao?
Không. Rất dễ nhầm lẫn đề xuất giá trị của bạn với các tài sản thương hiệu tương tự khác, chẳng hạn như tuyên bố sứ mệnh, khẩu hiệu hoặc khẩu hiệu của bạn. Chúng tôi phá vỡ sự khác biệt dưới đây.
>> Tham khảo: Cách Chatbot cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
2. Đề xuất giá trị vs Tuyên bố sứ mệnh
Đề xuất giá trị của bạn nêu chi tiết những gì bạn cung cấp cho khách hàng và lý do họ nên chọn bạn, trong khi tuyên bố sứ mệnh nêu chi tiết mục tiêu của bạn với tư cách là một tổ chức.
Mặc dù cả hai có thể có những điểm chung, nhưng giá trị hỗ trợ hướng đến sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn trong khi tuyên bố sứ mệnh hướng đến mục tiêu hơn.
Dưới đây là hai ví dụ cho HubSpot và nền tảng CRM của chúng tôi:
Đề xuất giá trị: “Một CRM dễ sử dụng.”
Tuyên bố sứ mệnh: “Giúp doanh nghiệp phát triển tốt hơn.”
2.1. Đề xuất giá trị so với khẩu hiệu
Khẩu hiệu là một tuyên bố ngắn gọn, hấp dẫn mà các thương hiệu sử dụng trong các chiến dịch tiếp thị để bán một sản phẩm cụ thể.
Mặc dù đề xuất giá trị của bạn không nhất thiết phải có trong một quảng cáo (ít nhất là không thường xuyên), nhưng một khẩu hiệu sẽ có.
Điều quan trọng nhất cần lưu ý là một công ty có thể có các khẩu hiệu khác nhau cho các chiến dịch hoặc sản phẩm khác nhau.
Dưới đây là hai ví dụ từ Tập đoàn De Beers:
Đề xuất giá trị: “Những viên kim cương tinh xảo, thiết kế đẳng cấp thế giới, trang sức ngoạn mục.”
Slogan: “Viên kim cương là mãi mãi”.
2.2. Đề xuất giá trị so với Tagline
Khẩu hiệu là một tuyên bố ngắn thể hiện một khía cạnh nhất định của thương hiệu hoặc doanh nghiệp của bạn.
Mặc dù đề xuất giá trị cụ thể hơn, nhưng khẩu hiệu có thể đại diện cho một khái niệm hoặc ý tưởng mà doanh nghiệp của bạn đại diện.
Hầu hết các doanh nghiệp chỉ có một khẩu hiệu có thể nhận ra ngay lập tức và kết nối với thương hiệu của họ.
Đây là một ví dụ từ Apple:
Đề xuất giá trị: “Những trải nghiệm tốt nhất. Chỉ có trên Apple.”
Khẩu hiệu: “Nghĩ khác.”
2.3. Đề xuất giá trị so với Tuyên bố sứ mệnh so với Khẩu hiệu so với Khẩu hiệu
Bây giờ, hãy xem ví dụ về một doanh nghiệp có cả bốn: Nike. Hãy nhớ rằng các khẩu hiệu có thể khác nhau tùy thuộc vào chiến dịch.
Đề xuất giá trị: “Sneaker hiệu suất hoặc phong cách sống có thể tùy chỉnh với chất liệu và màu sắc độc đáo.”
Tuyên bố sứ mệnh: “Mang lại nguồn cảm hứng và sự đổi mới cho mọi vận động viên trên thế giới.”
Slogan: “Nhân đôi dũng cảm Nhân đôi vinh quang.”
Khẩu hiệu: “Cứ làm đi.”
TLDR; Mặc dù chỗ dựa giá trị của bạn sẽ giúp phân biệt bạn với phần còn lại của ngành, nhưng hãy nhớ rằng đó không phải là khẩu hiệu, khẩu hiệu hay tuyên bố sứ mệnh.
Những loại bản sao đó là những phụ kiện quan trọng đối với thương hiệu của bạn, nhưng khách hàng và nhân viên tiềm năng của bạn không chọn doanh nghiệp này thay vì doanh nghiệp khác chỉ dựa trên những yếu tố này.
Đề xuất giá trị của bạn đi sâu vào các vấn đề bạn muốn giải quyết cho người mua và điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở thành giải pháp hoàn hảo.
3. Các yếu tố của một đề xuất giá trị
Đề xuất giá trị của bạn sẽ thường xuyên xuất hiện trên trang web của bạn. Mặc dù bạn có thể đưa nó vào các chiến dịch tiếp thị và tài liệu quảng cáo, nhưng nơi dễ thấy nhất là trang chủ của bạn và, nếu bạn muốn, các trang sản phẩm của bạn.
Có ba yếu tố chính của một đề xuất giá trị: tiêu đề, tiêu đề phụ và yếu tố hình ảnh.
3.1. Tiêu đề
Dòng tiêu đề của đề xuất giá trị của bạn mô tả lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua hàng từ doanh nghiệp của bạn. Dòng tiêu đề có thể sáng tạo và hấp dẫn, nhưng trước hết nó phải rõ ràng và súc tích.
3.2. Tiêu đề phụ hoặc Đoạn văn
Tiêu đề phụ hoặc đoạn văn nên giải thích chi tiết những gì công ty của bạn cung cấp, đối tượng phục vụ và lý do tại sao. Trong phần này, bạn có thể xây dựng thông tin trong tiêu đề.
>> Tham khảo: Sử dụng chữ ký số cần chú ý gì?
3.3. Yếu tố thị giác
Trong một số trường hợp, một video, đồ họa thông tin hoặc hình ảnh có thể truyền tải đề xuất giá trị của bạn tốt hơn so với chỉ từ ngữ. Nâng cao thông điệp của bạn bằng các yếu tố trực quan này để thu hút sự chú ý của khán giả.
Để hình dung rõ hơn những công cụ này, đây là một số mẫu cần tuân theo khi định dạng một đề xuất giá trị.
4. Làm thế nào để viết một tuyên bố giá trị
Bước 1: Xác định vấn đề chính của khách hàng.
Mặc dù điều này sẽ yêu cầu một số nghiên cứu trước, nhưng bạn có thể bắt đầu sớm về khía cạnh này của đề xuất giá trị bằng cách nói chuyện với các thành viên khác nhau trong nhóm của bạn.
Đại diện dịch vụ khách hàng, chuyên gia tiếp thị và nhân viên bán hàng có thể lấp đầy khoảng trống về những vấn đề mà khách hàng của bạn đang tìm cách giải quyết bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ: giả sử doanh nghiệp của bạn bán phần mềm thuế trên cơ sở đăng ký và các mẫu tự động được bao gồm trong gói phần mềm.
Khách hàng lý tưởng của bạn đang tìm kiếm một cách hợp lý và thân thiện với người dùng để truy cập các tài liệu thuế phức tạp cho doanh nghiệp của họ. Trong ví dụ này, dịch vụ của doanh nghiệp bạn có thể là giải pháp họ cần.
Bước 2: Xác định tất cả những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại.
Bước này có thể đơn giản như liệt kê mọi sản phẩm bạn bán và mô tả lợi ích chính của nó. Lợi ích nên ngắn gọn và tập trung vào một nhu cầu duy nhất của khách hàng.
Trong ví dụ về phần mềm thuế của chúng tôi, bạn sẽ liệt kê từng mẫu thuế, giải thích lợi ích mà nó mang lại và lý do khách hàng cần nó.
Bước 3: Mô tả những gì làm cho những lợi ích này có giá trị.
Tiếp theo, hãy thêm một câu giải thích tại sao lợi ích này lại quan trọng đối với khách hàng.
Sử dụng ví dụ tương tự ở trên, giá trị sẽ là khách hàng có tài liệu thuế giá cả phải chăng trong tầm tay — thứ mà thông thường họ phải trả hàng nghìn đô la.
Bước 4: Kết nối giá trị này với vấn đề của người mua.
Tiếp theo, ghép vấn đề của người mua với các yếu tố làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị. Họ có thẳng hàng không?
Nếu vậy, bạn đã sẵn sàng tinh chỉnh đề xuất giá trị của mình để phân biệt các dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh.
Nếu chúng không phù hợp, hãy lặp lại các bước trên cho đến khi bạn tìm thấy nhu cầu hợp lệ của người mua và giải pháp khả thi mà doanh nghiệp của bạn cung cấp để đáp ứng nhu cầu đó.
Có ba mẫu mà chúng tôi cho rằng thực hiện công việc tuyệt vời trong việc kết nối giá trị với điểm đau của người mua:
Bước 5: Tạo sự khác biệt cho mình với tư cách là nhà cung cấp ưu tiên của giá trị này.
Cuối cùng, đánh bóng đề xuất giá trị của bạn để làm cho nó trở nên độc đáo. Có dịch vụ khách hàng cụ thể nào cung cấp cho doanh nghiệp của bạn mà những người khác không có không?
Bạn có cung cấp bất kỳ dịch vụ bổ sung nào mà các công ty khác tính phí không? Những yếu tố này có thể giúp phân biệt đề xuất giá trị của bạn với đối thủ cạnh tranh trong khi vẫn tập trung vào nhu cầu của người mua.
>> Tham khảo: Cách làm việc nhanh hơn trong Excel: 6 mẹo và tính năng hữu ích.
Bước 6: Sử dụng một mẫu để giúp bạn động não.
Khi bạn hiểu năm bước đầu tiên, bạn có thể dễ dàng triển khai chúng thành các mẫu đề xuất giá trị.
Phương pháp Steve Blank
Thay vì tập trung vào chính các tính năng, Blank thấy cần phải nhấn mạnh những lợi ích thu được từ các tính năng trong một câu đơn giản. Bằng cách làm theo công thức này, bạn sẽ kết nối thị trường mục tiêu và điểm yếu của họ với giải pháp:
“Chúng tôi giúp (X) làm (Y) bằng cách làm (Z)”
Phương pháp Geoff Moore
Moore cung cấp một mẫu cụ thể hơn trong việc xác định các danh mục ngành cùng với những lợi ích mà khách hàng đánh giá cao. Điều này làm cho một công thức đề xuất giá trị rõ ràng hơn như sau:
“Đối với [khách hàng mục tiêu] [cần hoặc muốn X], [sản phẩm/dịch vụ] của chúng tôi là [loại ngành] [được hưởng lợi]”
Phương pháp trường kinh doanh Harvard
Theo HBS, một đề xuất giá trị được thực hiện tốt nhất khi nó trả lời các câu hỏi sau:
“Thương hiệu của tôi cung cấp những gì?”
“Khách hàng thuê thương hiệu của tôi để làm công việc gì?”
“Những công ty và sản phẩm nào cạnh tranh với thương hiệu của tôi để thực hiện công việc này cho khách hàng?”
“Điều gì khiến thương hiệu của tôi khác biệt với các đối thủ cạnh tranh?”
Mẫu đề xuất giá trị HubSpot
HubSpot cung cấp 15 mẫu miễn phí để giúp bạn suy nghĩ về đề xuất giá trị hoàn hảo cho thương hiệu của mình. Họ không chỉ có thể giúp bạn trau dồi các giá trị cốt lõi của doanh nghiệp mà còn có thể hỗ trợ bạn khi thực hiện báo cáo thực tế của mình.
Một số câu hỏi bạn sẽ tự hỏi khi sử dụng các mẫu HubSpot bao gồm:
“Tại sao bạn lại làm thế?”
“Làm thế nào để bạn làm những gì bạn làm?”
“Bạn làm gì cho khách hàng của mình?”
Bây giờ, trước khi bạn viết tuyên bố, điều quan trọng là phải tạo một sơ đồ đề xuất giá trị.
Cân nhắc ba yếu tố này, bạn sẽ có thể tạo ra yếu tố của riêng mình sau khi xây dựng canvas đề xuất giá trị.
5. Canvas đề xuất giá trị
Canvas đề xuất giá trị là một công cụ trực quan giúp bạn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp theo nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu của canvas đề xuất giá trị là xác định cách doanh nghiệp của bạn cung cấp giá trị trong thị trường. Bạn có thể sử dụng một ưu đãi khi giới thiệu một ưu đãi mới vào thị trường hoặc khi cải thiện ưu đãi hiện có.
Khung đề xuất giá trị được tạo thành từ hai thành phần chính: hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị.
Đây là cách tạo một cái:
Bước 1: Tạo hồ sơ khách hàng để đại diện cho người mua mục tiêu của bạn.
Hồ sơ khách hàng tạo nên nửa đầu tiên của canvas đề xuất giá trị. Khi thực hiện bài tập này, bạn sẽ muốn bắt đầu với phần này trước để những mong muốn và nhu cầu của họ có thể ảnh hưởng đến bức tranh đề xuất giá trị tổng thể.
Hồ sơ khách hàng bao gồm ba phần:
Công việc khách hàng
Nhiệm vụ mà khách hàng của bạn cần hoàn thành hoặc vấn đề họ đang cố gắng giải quyết với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
Câu trả lời cho câu hỏi này tóm tắt “công việc của khách hàng” hoặc mục đích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong mắt khách hàng.
>> Tham khảo: Những lý do bạn thực sự cần phải viết một kế hoạch kinh doanh.
Kỳ vọng của khách hàng
“Kỳ vọng” còn được gọi là “lợi ích” — nói cách khác, những gì khách hàng của bạn hy vọng đạt được khi kinh doanh với bạn.
Bất kể bạn bán gì, khách hàng lý tưởng của bạn sẽ có kỳ vọng về những gì sản phẩm hoặc dịch vụ đó sẽ mang lại cho họ.
Trong phần này, bạn sẽ sử dụng nghiên cứu để giải thích những gì khách hàng mong đợi từ bạn để mua sản phẩm của bạn.
Nỗi đau của khách hàng
Khi khách hàng của bạn hoàn thành “công việc khách hàng” của họ, họ trải qua những khó khăn gì? Họ có chịu bất kỳ rủi ro nào trong khi thực hiện công việc của khách hàng không? Họ có trải qua bất kỳ cảm xúc tiêu cực nào không?
Những điểm khó khăn này nên được xem xét để bạn đưa các sản phẩm và dịch vụ hữu ích nhất vào phía bản đồ giá trị của sơ đồ đề xuất giá trị.
Bước 2: Tạo bản đồ giá trị cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Trong phần này của sơ đồ đề xuất giá trị, ba lĩnh vực cụ thể giúp mô tả những gì doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng.
Có được người sáng tạo
Đây là những tính năng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có khiến khách hàng hài lòng. Hãy suy nghĩ một cách sáng tạo về các yếu tố khiến khách hàng của bạn cảm thấy hạnh phúc. Xem xét các mục tiêu tài chính và xã hội cũng như tâm lý của họ.
Thuốc giảm đau
Trong phần trên, chúng tôi đã thảo luận về nỗi đau của khách hàng. Phần này sẽ xác định chính xác cách doanh nghiệp của bạn sẽ giúp họ vượt qua những khó khăn đó.
Sản phẩm và dịch vụ
Mặc dù phần này sẽ không liệt kê mọi sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty bạn cung cấp, nhưng nó nên bao gồm những sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ tạo ra nhiều lợi ích nhất và giảm bớt khó khăn nhất cho khách hàng của bạn.
Bước 3: Xác định đề xuất giá trị-khách hàng phù hợp.
Khi bạn đã hoàn thành bài tập canvas đề xuất giá trị, bước tiếp theo sẽ là xác định cách đề xuất giá trị của bạn phù hợp với hồ sơ khách hàng.
Để làm điều này, bạn sẽ sử dụng quy trình xếp hạng ưu tiên các sản phẩm và dịch vụ dựa trên mức độ chúng giải quyết hồ sơ khách hàng.
