Nếu bạn là Giám đốc điều hành, bạn có thể đã nghe nói về tiếp thị trong nước hoặc tự động hóa tiếp thị từ nhóm tiếp thị của mình. Họ có vẻ hào hứng, nhưng bạn lại hoài nghi.
Một công cụ tự động hóa tiếp thị là một chi phí lớn hàng tháng và bạn đã thực hiện tiếp thị qua email. Phó chủ tịch tiếp thị đang đề xuất một kế hoạch triển khai bao gồm đào tạo nhiều hơn cho nhóm và bổ sung FTE với các chức danh như “Người quản lý hoạt động tiếp thị” và “Ninja phân tích tiếp thị”.
>> Tham khảo: Cách sử dụng tiếp thị thông tin để thực sự giúp khán giả của bạn.
Bộ phận bán hàng không nói rằng họ muốn tự động hóa tiếp thị, nhưng họ đang yêu cầu thêm thông tin về những gì khách hàng tiềm năng đang làm trên trang web của bạn, tại các sự kiện và trong hội thảo trên web.
Nhân viên bán hàng muốn gửi 50 hoặc 100 email “được cá nhân hóa” đến lãnh thổ của họ. Bất cứ công cụ nào bạn có bây giờ đều là một công cụ ngăn chặn vì thời gian hoặc chuyên môn liên quan.
Và bạn biết hầu hết nhân viên bán hàng hoạt động như thế nào — họ tập trung vào tiền chứ không phải công việc về cơ sở dữ liệu.
Giám đốc tài chính của bạn đang cố gắng tổng hợp các dự báo doanh thu từ dữ liệu cơ hội CRM, các cuộc trò chuyện với Phó chủ tịch bán hàng và hệ thống tài chính của bạn.
Đôi khi, dự báo đó đúng, thường thì không. Sự thay đổi đó làm cho các cuộc trò chuyện với hội đồng quản trị trở nên khó khăn.
Tự động hóa tiếp thị sẽ giải quyết những vấn đề này?
Có thể, nhưng chỉ khi bạn sẵn sàng đón nhận thử thách.
Tôi đề nghị rằng trừ khi bạn có những phần sau đây, nếu không bạn không nên ký hợp đồng tự động hóa tiếp thị ngay hôm nay.
- Khách hàng tiềm năng của bạn chỉ đến từ các lượt giới thiệu của khách hàng.
- Thị trường của bạn là 50 công ty và có thể 500 người.
- Bạn có từ 0 đến ít nội dung để chia sẻ với khách hàng tiềm năng.
- Khách truy cập trang web của bạn ít hơn 5.000 người/tháng.
- Bạn không có cơ sở dữ liệu lớn về khách hàng tiềm năng đã chọn tham gia để nhận phản hồi từ bạn. (Dưới 10.000 hồ sơ).
- Bạn không thể, hoặc sẽ không dành thời gian để biến công cụ này thành một hệ thống tuyệt vời.
Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, có một số bài học về tự động hóa tiếp thị để kiểm tra. Tự động hóa không chỉ là một công cụ; nó buộc nhóm của bạn phải suy nghĩ lại về cách họ tiếp thị.
Khi tôi triển khai hệ thống đầu tiên của mình, tôi đã dành sáu tháng để chuẩn bị CRM và vòng đời của khách hàng tiềm năng để tận dụng sức mạnh và các phương pháp mới có sẵn cho chúng tôi.
Và đó là kết quả của hành trình kéo dài hai năm nhằm tạo ra nhu cầu. Tự động hóa tiếp thị không phải là phương pháp chữa trị tức thời; đó là một quá trình cải tiến liên tục.
1. Tiếp thị trong nước đến trước
Đã có rất nhiều bài viết về tiếp thị trong nước giải thích cách xây dựng sự hiện diện trực tuyến tự nhiên trong thị trường ngách của bạn. Tiếp thị trong nước là về việc tạo nội dung hấp dẫn thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn với khán giả.
Trên internet, nội dung giống như vị trí trong bất động sản. Bạn xác định vị trí của mình và thống trị SERPs cho không gian bạn đã chọn.
Nếu bạn đang bắt đầu từ con số không, lưu lượng truy cập không phải trả tiền có thể mất vài tháng để xây dựng cho đến khi bạn có khách hàng tiềm năng đưa ra yêu cầu thường xuyên hoặc gửi địa chỉ email của họ.
Nhưng nội dung này — “TOFU” hoặc nội dung “đầu kênh” — giúp bạn xây dựng cơ sở người đăng ký cho kênh của mình bằng cách hướng dẫn họ thông qua nội dung hữu ích.
“Được rồi, tuyệt, vậy một khi điều đó xảy ra, tôi đã sẵn sàng để tự động hóa chưa?”
Chắc là không. Blog của bạn có thể có lưu lượng truy cập, nhưng có bao nhiêu người đang chuyển đổi thành địa chỉ liên hệ qua email?
Nếu bạn nhận được 10 hoặc 20 mỗi ngày, thì hãy xem xét tự động hóa tiếp thị. Nếu nó giống như 10 hoặc 20 một tháng, thì tự động hóa tiếp thị không dành cho bạn — chưa phải lúc này.
>> Tham khảo: Làm thế nào để viết một đề xuất có giá trị?
2. Giữa Phễu (MOFU)
Bây giờ bạn đã có một vài người đăng ký và theo dõi bạn, đã đến lúc thu hút họ. Và không chỉ mải mê với nội dung tuyệt vời của bạn — không, bây giờ bạn cần họ bắt đầu coi bạn là người có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Làm thế nào để bạn giáo dục họ ngoài vấn đề bạn giải quyết, về cách bạn có thể phù hợp với công ty của họ?
Nội dung, nội dung, nội dung.
Không chỉ bất kỳ nội dung nào — nội dung sâu sắc. Bắt đầu gửi email được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng với nội dung dài hơn, chẳng hạn như sách trắng, hội thảo trên web chuyên sâu và lời mời tham gia các sự kiện đặc biệt. Nếu bạn chưa có nội dung này, hãy bắt tay vào thực hiện.
Quá trình thu hút khách hàng tiềm năng MOFU của bạn này được gọi là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tận dụng nội dung và liên hệ bán hàng để giúp hướng dẫn khách hàng tiềm năng coi công ty của bạn là đối thủ để giải quyết vấn đề.
Nếu bạn thấy rằng mình có hàng nghìn khách hàng tiềm năng nhưng lại có ít doanh số bán hàng, có lẽ đã đến lúc bạn nên xem xét lại cách tiếp cận của mình.
Cách tiếp cận 1:
Anh đào bán hàng chọn khách hàng tiềm năng từ cơ sở dữ liệu bằng cách yêu cầu bộ phận Tiếp thị cung cấp danh sách những người từ CRM của bạn.
Bộ phận tiếp thị có thể cử hơn 200 người phù hợp với tính cách người mua, nhưng Bộ phận bán hàng gọi cho 50 người trong số họ, 10 người trả lời, 5 người gặp gỡ và 1 người mua hàng.
Cách tiếp cận 2:
Tiếp thị gửi email có nội dung chuyên sâu tới khách hàng tiềm năng có liên quan đến nội dung mà họ thể hiện sự quan tâm. Khi một bài báo mới về ngành xuất hiện, họ sẽ gửi nội dung đó đến đúng người mua.
Nếu công ty của bạn được đánh giá cao hoặc giành được giải thưởng, thì một infographic vui nhộn sẽ được gửi đến những người có khả năng quan tâm.
Tiếp thị theo dõi khách hàng tiềm năng trong đối tượng mục tiêu tương tác: những người mở email, nhấp vào liên kết, truy cập các trang của trang web, tải xuống tài liệu hoặc tham dự các sự kiện.
Khi liên hệ trở nên gắn kết hơn, Tiếp thị sẽ gửi nội dung tập trung hơn, chẳng hạn như video demo, phiếu mua hàng demo trực tiếp và tư vấn.
Tiếp thị đẩy những khách hàng tiềm năng đã tương tác đến đúng nhân viên bán hàng khi khách hàng tiềm năng đó đã thực hiện đủ hành động để cho thấy rằng họ sắp mua hàng.
Bộ phận bán hàng hiện gọi cho 50 người muốn được trợ giúp, 30 người trả lời, 18 người gặp gỡ và 7 người có kết quả bán hàng.
Cách tiếp cận nào tốt hơn cho bạn?
Tự động hóa tiếp thị thấy ROI lớn nhất ở giữa và cuối kênh, nơi các liên hệ và ghi chú tự động cho bộ phận Bán hàng có thể tăng tốc mọi thứ và giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn với ít nỗ lực hơn. Như nhiều người đã nói, nội dung là nhiên liệu cho quá trình tự động hóa tiếp thị.
Đồng thời, việc thiếu khách hàng tiềm năng sẽ khiến marketing tự động hóa trở thành một công cụ đắt đỏ. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn có một lượng khách hàng tiềm năng ổn định ở đầu phễu để làm cho nó xứng đáng với thời gian của bạn.
3. Đáy Phễu (BOFU)
Một số cuộc khảo sát người mua B2B xác nhận rằng khoảng 60% quy trình mua B2B hiện nay hoàn toàn trực tuyến và không cần đến đại diện bán hàng.
Nếu bạn không tin điều đó, hãy nghĩ về cách bạn mua một sản phẩm ngay bây giờ. Bạn có thể nghiên cứu nó trực tuyến, kiểm tra một trang web đánh giá và có thể hỏi một người bạn.
Khi bạn hiểu cách thức hoạt động của sản phẩm, thông số kỹ thuật, các vấn đề tiềm ẩn và mô hình định giá, bạn sẽ gọi cho nhân viên bán hàng (hoặc nhấp vào “mua”).
Ở cuối kênh (BOFU) là khi người mua tìm kiếm các chi tiết như giá cả, thông số kỹ thuật và bằng chứng xã hội. Nếu trang web hoặc nội dung cung cấp của bạn không thể trả lời những câu hỏi này một cách dễ dàng, khách hàng tiềm năng sẽ loại bạn khỏi danh sách rút gọn.
Sau khi khách hàng tiềm năng bắt đầu hỏi những câu hỏi này, nhóm tiếp thị của bạn có thể bắt đầu cung cấp các nghiên cứu điển hình, đánh giá và chi tiết kỹ thuật tập trung vào giải pháp của bạn. Người mua sẽ dễ tiếp thu vì họ đã tiến gần hơn đến việc đưa ra quyết định.
Tại thời điểm này, người mua cũng dễ tiếp nhận cuộc gọi từ Bộ phận bán hàng hơn. Tiếp thị có thể thúc đẩy những khách hàng tiềm năng “sẵn sàng bán hàng” này với lịch sử đầy đủ về hành vi của khách hàng tiềm năng.
Một nhân viên bán hàng có thể xem bản ghi, thấy rằng Sally đang xem nghiên cứu điển hình về IBM và đã tải xuống các thông số kỹ thuật của Giải pháp X-3000. Sally cũng đã tham dự ba hội thảo trực tuyến: Giải pháp X-3000 và Cisco; Cách Giải X; và Giải pháp X-3000 Demo.
Tại thời điểm này, nhóm tiếp thị của bạn có thể lùi lại một chút và để Bộ phận bán hàng chia sẻ nội dung bổ sung theo cách cá nhân cho đến khi đưa ra quyết định cuối cùng.
>> Tham khảo: Đối tượng lập báo cáo tài chính được quy định thế nào?
4. Điều này rất hữu ích, nhưng tôi không nghĩ rằng công ty của mình đã sẵn sàng để tiếp thị tự động hóa. Tôi nên làm gì?
Là Giám đốc điều hành, bạn có thể đặt ra những câu hỏi hóc búa cho nhóm của mình. Tiếp thị có thể đang kêu gọi tự động hóa tiếp thị, nhưng bạn thấy rằng công ty chưa sẵn sàng.
Rick Burnes gần đây đã hỏi, “Tự động hóa tiếp thị có đáng để làm rắc rối không?” Tôi đồng ý, nhưng chỉ khi bạn có thể trả lời những câu hỏi mà anh ấy đặt ra, cùng với một số câu hỏi sâu hơn mà tôi đặt ra ở đây:
4.1. Phễu bán hàng của bạn như thế nào?
Yêu cầu nhóm của bạn xây dựng báo cáo kênh bán hàng hàng tuần và hàng tháng, mô tả:
- Lưu lượng truy cập vào trang web
- Đăng ký email
- Khách hàng tiềm năng được chuyển đến doanh số bán hàng
- Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn
- Đã chọn tham gia khách hàng tiềm năng
- Số lượng khách hàng tiềm năng đáp ứng Personas người mua của bạn
- cuộc họp
- Cơ hội mở ra và được tạo ra
- Cơ hội đã Đóng/Giành và Đã Đóng Mất
Có dữ liệu này luôn là một ý tưởng hay và bạn có thể bắt đầu theo dõi ROI của nội dung, trang web và các cải tiến về khách hàng tiềm năng ngay cả trước khi tự động hóa tiếp thị.
Khi đó, người ra quyết định Tiếp thị của bạn có thể là một vị trí tuyệt vời để chứng minh mức độ gia tăng liên quan đến những gì họ đang làm.
4.2. Các công cụ hiện có của bạn là gì? Họ đang thực hiện như thế nào?
CRM Health: trùng lặp, số lượng bản ghi, quy trình làm việc.
Nền tảng email: Đây có phải là đồng bộ hóa với CRM không? Bạn có thể theo dõi các hành vi một cách dễ dàng?
Trang web và thiết kế trang web: Trang web của bạn có được thiết lập để tận dụng lợi thế của SEO không? Trang web của bạn có được thiết kế để đưa mọi người đến với nội dung cung cấp không? Tiếp thị có thể dễ dàng sửa đổi và tạo ưu đãi không?
Bạn có thể kiểm tra thiết kế trang dễ dàng không?
4.3. Hãy chắc chắn rằng ngôi nhà của bạn ngăn nắp trước khi bạn tiến hành những cuộc cải tạo lớn.
Chúng ta đang tạo nội dung như thế nào? Chúng ta đã tạo đủ chưa?
- Hỏi bộ phận tiếp thị xem họ đang thực hiện bao nhiêu bài đăng trên blog, bài báo, hội thảo trên web và sự kiện.
- Xây dựng lịch biên tập.
- Bạn đang xếp hạng cho những từ khóa nào? Bạn muốn xếp hạng cho cái gì?
- Bạn có thể tạo nội dung bao lâu một lần?
Khi bạn hiểu công ty của mình hiện đang ở đâu, bạn có thể phát triển một kế hoạch để thực hiện hành trình tiếp thị trong nước và tiếp thị doanh thu. Một phần của hành trình đó sẽ bao gồm tự động hóa tiếp thị — nhưng chỉ vào đúng thời điểm.
Hãy nhớ rằng, tự động hóa tiếp thị là cơ hội để bạn suy nghĩ lại về cách tiếp thị của công ty bằng cách kết hợp nội dung và quy trình của bạn với hành trình của người mua mới.
Dành thời gian để hiểu hoạt động tiếp thị hiện tại của bạn, cách người mua của bạn muốn được tiếp thị và cách bạn sẽ xây dựng một hệ thống để biến điều đó thành hiện thực.
