Có thể khó xác định vị trí dẫn đầu trong Hành trình của người mua. Thậm chí có thể khó xác định chính xác khi một giai đoạn trong Hành trình của Người mua kết thúc và một giai đoạn khác bắt đầu.
Với mô hình kiểu dòng thời gian mới của Hành trình của người mua, bạn có thể dễ dàng xác định ranh giới của từng giai đoạn, giai đoạn mà người mua tiềm năng đang ở và nội dung phù hợp nhất với nhu cầu của giai đoạn đó.
Hành trình của người mua là quá trình nghiên cứu tích cực mà khách hàng tiềm năng trải qua trước khi mua hàng. Nó bao gồm ba giai đoạn: Nhận thức, Cân nhắc và Quyết định.
>> Tham khảo: Ý tưởng video YouTube để truyền cảm hứng cho kênh YouTube thương hiệu của bạn.
Thay đổi quan trọng nhất trong mô hình dòng thời gian là việc bổ sung các “điểm kết luận” giữa mỗi giai đoạn, thể hiện thời điểm người mua đưa ra quyết định dựa trên nghiên cứu của họ.
Những điểm này đóng vai trò là ranh giới giữa từng giai đoạn và việc đạt được thành công một giai đoạn sẽ khiến người mua chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Hãy chia nhỏ từng phần của mô hình dòng thời gian theo thứ tự thời gian.
1. Xác định nhu cầu
Điểm kết luận đầu tiên của chúng tôi thể hiện thời điểm mà người mua nhận thức được tình trạng hoặc nhu cầu mà công ty chúng tôi có thể giải quyết. Việc xác định điểm kết luận thứ hai, vấn đề mà hành trình này tập trung vào, trước tiên thường dễ dàng hơn, sau đó xem xét những dấu hiệu hoặc triệu chứng nào có thể xuất hiện đối với người mua gặp vấn đề đó.
Trong trường hợp này, vấn đề là viêm họng do liên cầu khuẩn và các triệu chứng tiềm ẩn bao gồm đau họng, sốt và nổi nốt đỏ trong miệng. Thông thường, có nhiều triệu chứng cần xem xét và có thể hữu ích khi liệt kê tất cả chúng trong dòng thời gian của bạn.
Bạn có thể muốn phát triển nội dung để giải quyết nghiên cứu liên quan đến tất cả các triệu chứng tiềm ẩn. Bắt đầu với triệu chứng phổ biến nhất hoặc “điểm đau” là một cách hay để tiếp cận vấn đề này.
Một ví dụ khác, nếu một công ty nâng cấp công nghệ đang cố gắng nhắm mục tiêu đến người mua có vấn đề về phần cứng lỗi thời, thì các triệu chứng của người mua có thể bao gồm máy tính chạy chậm, không tương thích phần mềm, thiếu tính năng bảo mật, năng suất thấp, thời gian chờ đợi của khách hàng cao và tinh thần nhân viên kém.
>> Tham khảo: Cách làm việc nhanh hơn trong Excel: 6 mẹo và tính năng hữu ích.
2. Nhận thức (Giai đoạn nghiên cứu)
Trong giai đoạn nghiên cứu Nhận thức, người mua cố gắng tìm hiểu thêm về triệu chứng mà họ đang gặp phải và nguyên nhân gây ra triệu chứng đó. Các cụm từ mà người mua bị đau họng có thể tìm kiếm bao gồm:
- Tại sao cổ họng của tôi bị đau
- Cách làm dịu cơn đau họng
- Viêm họng kéo dài bao lâu
- Làm thế nào để biết nếu tôi bị viêm họng liên cầu khuẩn
- Triệu chứng viêm họng hạt
- Viêm họng vs viêm thanh quản
- Tôi có thể bị nhiễm liên cầu khuẩn mà không có amidan không
Biết được thông tin nào mà người mua có thể tìm kiếm có thể giúp bạn lên kế hoạch cho loại nội dung sẽ tạo. Điều này sẽ làm tăng khả năng trang web của bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm của họ và cung cấp cho người mua thông tin họ cần để nhận ra rằng họ gặp phải loại vấn đề mà doanh nghiệp của bạn có thể hỗ trợ.
3. Đã xác định vấn đề (Điểm kết luận)
Điểm kết luận thứ hai là thời điểm mà người mua nhận ra vấn đề gây ra các triệu chứng của họ. Như đã đề cập, việc đánh dấu điểm này trước khi quay lại để đặt tên cho các triệu chứng thường hữu ích.
Trong trường hợp này, vấn đề chúng tôi đang tập trung vào là viêm họng liên cầu khuẩn.
Khi xác định vấn đề mà hành trình của người mua của bạn tập trung vào, hãy nhớ đặt vấn đề đó theo quan điểm của người mua chứ không phải của công ty bạn.
Xem xét các mục tiêu mà khách hàng của bạn đánh giá cao và giải pháp của bạn hỗ trợ các mục tiêu đó như thế nào.
Hãy cố gắng giữ cho suy nghĩ của bạn phù hợp với chân dung người mua của bạn vì xét cho cùng, đây là hành trình của họ — nó cần phải bằng ngôn ngữ mà họ sử dụng về những gì quan trọng với họ, chứ không phải những gì quan trọng với chúng tôi theo cách chúng tôi nói.
4. Cân nhắc (Giai đoạn nghiên cứu)
Tại thời điểm này, vì người mua đã xác định thành công vấn đề của họ, giờ đây họ sẽ tiến hành nghiên cứu để quyết định xem họ có thể giải quyết vấn đề đó hay không và bằng cách nào. Họ chưa sẵn sàng xem xét các thương hiệu cụ thể nhưng đang tìm kiếm các loại giải pháp.
Loại giải pháp của bạn thường là một cụm từ ngắn cũng có thể được sử dụng để mô tả đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ: loại giải pháp của Burger King sẽ không phải là “Whoppers” — mà có thể là “Bánh mì kẹp thịt thức ăn nhanh”. Phòng khám giả định của chúng tôi có loại giải pháp “phòng khám không hẹn trước”.
Việc xác định loại giải pháp của công ty bạn cũng như các loại giải pháp khác mà người mua của bạn có thể cân nhắc sẽ rất hữu ích. Điều này đặc biệt quan trọng nếu loại giải pháp của bạn ít được biết đến hơn các loại giải pháp khác do người mua có thể không đủ nhận thức để tìm kiếm trực tiếp loại giải pháp đó.
Bạn có thể sử dụng thông tin này để tạo nội dung phân loại và so sánh các tùy chọn mà người mua đang cân nhắc (nhưng hãy nhớ giữ cho nội dung này thực tế và không thiên vị — bạn không muốn thông tin sai cho người mua hoặc tạo ra sự nghi ngờ về tính chính xác của nội dung của mình).
Người mua trong hành trình đến phòng khám giả định của chúng tôi có thể tìm kiếm:
- Cách chữa viêm họng hạt
- Thuốc trị viêm họng
- Phương pháp điều trị liên cầu khuẩn tại nhà
- Viêm họng hạt có nguy hiểm không?
- Tôi có nên đi khám bác sĩ khi bị viêm họng không?
- Phòng khám vs chăm sóc khẩn cấp
- Chăm sóc khẩn cấp so với bác sĩ thông thường
- Teladoc có thể chẩn đoán viêm họng liên cầu khuẩn không
- Là phòng khám y tế cho trường hợp khẩn cấp?
5. Loại giải pháp đã xác định (Điểm kết luận)
Đối với điểm kết luận thứ ba của chúng tôi, người mua quyết định rằng loại giải pháp của công ty bạn là lựa chọn tốt nhất cho họ.
Sau khi đạt đến điểm này, họ nên sẵn sàng xem xét các nhà cung cấp cụ thể cung cấp giải pháp này, thậm chí có thể là song song với nhau. Ví dụ của chúng tôi, điều này xảy ra khi người mua xác định rằng họ muốn đến một “phòng khám không hẹn trước”.
Nếu phòng khám giả định của chúng tôi đã chọn một cụm từ rộng hơn làm loại giải pháp của họ, chẳng hạn như “chuyên gia y tế”, thì người mua vẫn cần chọn giữa tất cả các tùy chọn chuyên môn y tế (phòng khám không hẹn trước, bệnh viện, phòng khám tư nhân, dịch vụ ảo, v.v.). ) với mỗi tùy chọn có nhiều nhà cung cấp để xem xét.
Người mua sẽ khó so sánh song song các nhà cung cấp cụ thể mà không hiểu sự khác biệt giữa các loại giải pháp cụ thể hơn — điều đó có nghĩa là họ chưa hoàn thành nghiên cứu của mình và chưa đưa ra kết luận.
>> Tham khảo: Giải đáp một số thắc mắc về quyết toán thuế TNCN.
6. Quyết định (Giai đoạn nghiên cứu)
Bây giờ người mua đã biết loại giải pháp mà họ muốn theo đuổi, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm và so sánh các nhà cung cấp cụ thể cho loại giải pháp đó.
Đây là lần đầu tiên trong hành trình của người mua, người mua muốn tham gia vào nội dung đề cập đến các thương hiệu cụ thể.
Loại nội dung quan trọng nhất cần có trong giai đoạn này là thông tin về công ty của bạn, đề xuất giá trị của bạn, các dịch vụ bạn cung cấp và bất kỳ yếu tố nào khác mà người mua của bạn có thể cân nhắc khi lựa chọn giữa các nhà cung cấp.
Nếu bạn tạo bất kỳ nội dung nào so sánh các tùy chọn của nhà cung cấp, hãy đảm bảo vẫn duy trì thông điệp thực tế và không thiên vị càng nhiều càng tốt.
Hãy nhớ rằng, một số người mua phù hợp hơn với đối thủ cạnh tranh và việc sắp xếp sai đối tượng của họ có thể dẫn đến trải nghiệm khách hàng tiêu cực với công ty của bạn.
Nếu phòng khám giả định của chúng tôi được gọi là MD Express, người mua của họ có thể sử dụng công cụ tìm kiếm hoặc xem lại trang web của công ty để tìm hiểu:
- Các phòng khám không hẹn trước gần tôi
- Phòng khám y tế tốt nhất ở [khu vực]
- MD Express so với Medi-Quick
- MD Express có bảo hiểm Blue Cross không
- Dịch vụ MD Express
- Đánh giá MD Express
- Thời gian chờ của MD Express
- MD Express cấp độ sức khỏe
- Bác sĩ MD Express
7. Xác định nhà cung cấp (Điểm kết luận)
Điểm kết luận cuối cùng của chúng tôi là thời điểm mà người mua quyết định họ muốn hợp tác với doanh nghiệp của bạn. Người mua không còn nhìn vào các thương hiệu khác.
Đối với MD Express, người mua đạt đến điểm kết luận “Được xác định bởi nhà cung cấp” sẽ sẵn sàng đến phòng khám và tham gia vào các dịch vụ.
Người mua đã đạt đến điểm này có thể thực hiện giao dịch mua không chạm, tương tác với nhóm bán hàng của bạn hoặc sử dụng nội dung so sánh các dịch vụ từ công ty của bạn.
Tại thời điểm này, bất kỳ nghiên cứu bổ sung nào họ thực hiện sẽ nằm trong lĩnh vực so sánh các dịch vụ của công ty cụ thể của bạn.
8. Sau Dòng thời gian và Mua hàng
Sau Hành trình của người mua truyền thống, tôi muốn tưởng tượng về giai đoạn nghiên cứu “Mua hàng” bổ sung, với điểm kết luận cuối cùng: Giao dịch hoàn tất.
Phần này của quy trình thường được theo dõi bằng cách sử dụng kênh giao dịch, với các giai đoạn giao dịch riêng lẻ cung cấp bối cảnh chi tiết hơn về tiến trình bán hàng.
Tùy thuộc vào cấu trúc doanh nghiệp của bạn, đây có thể là quá trình mà người mua của bạn phải trải qua nhiều lần — quá trình này có thể xảy ra trong các trường hợp liên quan đến sản phẩm/dịch vụ bổ sung, gia hạn hợp đồng hoặc cơ hội nhận lại tiền.
Hãy nhớ rằng, hành trình của người mua chỉ là: một hành trình. Nắm bắt khách hàng tiềm năng của bạn và giúp họ đến đích và hy vọng rằng đó sẽ là công ty hoặc sản phẩm của bạn.
