Phần lớn những gì nhóm bán hàng làm hàng ngày tập trung vào các kênh bán hàng. Quy trình có thể giúp thiết lập mức độ ưu tiên, quản lý khối lượng công việc và tạo cơ hội tự động hóa bề mặt để giảm bớt công việc thủ công cho cả người đại diện và người quản lý.
>> Tham khảo: Làm thế nào để xác định công ty đã sẵn sàng để tự động hóa tiếp thị chưa?
Một phần quan trọng của quy trình bán hàng hiệu quả là có các giai đoạn giao dịch được xác định rõ ràng. Các giai đoạn giao dịch hữu ích không chỉ vì chúng cung cấp tổng quan chi tiết hơn về quy trình bán hàng của bạn mà còn vì chúng giúp theo dõi doanh thu dự kiến của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể.
Trước khi chúng tôi đi sâu vào các phương pháp hay nhất để giúp bạn xác định các giai đoạn giao dịch của riêng mình, hãy giải quyết một số định nghĩa cơ bản.
1. Thỏa thuận là gì?
Thỏa thuận là một bản ghi riêng lẻ về một giao dịch bán hàng tiềm năn. Các ưu đãi được các nhóm bán hàng sử dụng để theo dõi doanh số bán hàng cá nhân của họ từ thời điểm khách hàng tiềm năng thể hiện cam kết mua hàng cho đến thời điểm kết thúc bán hàng.
2. Một quy trình thỏa thuận là gì?
Quy trình giao dịch là sự thể hiện các mốc quan trọng hoặc các giai đoạn khác nhau mà một giao dịch sẽ trải qua cho đến khi đạt đến điểm kết thúc.
Bạn có thể muốn coi quy trình bán hàng là đại diện cho kênh bán hàng của mình cho một phần cụ thể trong doanh nghiệp của bạn.
Các giai đoạn giao dịch là các bước trong quy trình của bạn, đại diện cho các mốc quan trọng khác nhau mà một cơ hội trải qua trước khi đạt đến điểm kết thúc.
Vì rất nhiều công việc hàng ngày của nhóm bán hàng phụ thuộc vào các giai đoạn và quy trình giao dịch của họ, — từ ưu tiên giao dịch đến dự báo và báo cáo doanh thu của họ — điều tối quan trọng là các giai đoạn giao dịch phải chính xác và được xác định rõ ràng nhất có thể.
Cho dù bạn mới bắt đầu hay đang tìm cách tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình, hãy xem ba lỗi phổ biến bạn nên tránh khi xác định các giai đoạn giao dịch trong quy trình bán hàng của mình.
>> Tham khảo: Các bước để xác định ngân sách đúng cách.
2.1. Chúng không bao gồm các hành động hoàn chỉnh
Một thách thức lặp đi lặp lại đối với các đại diện bán hàng là không biết khi nào nên tiến hành các giao dịch của họ từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
Thông thường, điều này là do các giai đoạn giao dịch không đại diện cho một hành động hoàn chỉnh. Các hành động hoàn chỉnh không chỉ giúp xác định thời điểm chính xác mà một giao dịch sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo mà còn giúp đại diện bán hàng hiểu rõ về cột mốc tiếp theo trong quy trình bán hàng mà họ nên hướng tới.
Có thể rất khó xác định thời điểm thích hợp để thiết lập giao dịch trong giai đoạn Cuộc hẹn hoặc tìm ra thời điểm tốt nhất để chuyển nó sang Biểu mẫu dữ liệu hoặc Cuộc họp trình bày vì không có thêm dấu hiệu nào về ý nghĩa thực sự hoặc đại diện của các giai đoạn này.
Nếu chúng ta chỉ đơn giản diễn đạt lại ba giai đoạn này thành Cuộc hẹn đã lên lịch, Biểu mẫu dữ liệu đã nhận và Cuộc họp thuyết trình đã hoàn thành, chúng ta sẽ dễ dàng xác định chính xác thời điểm một thỏa thuận nên được chuyển sang các giai đoạn đó.
2.2. Họ không đại diện cho các hành động định kỳ
Một sai lầm phổ biến khác có thể biến việc dự đoán và báo cáo giao dịch thành một thách thức lớn hơn mức cần thiết vì các giai đoạn giao dịch không phải lúc nào cũng đại diện cho các hành động diễn ra nhất quán trong quy trình bán hàng.
Nếu một giai đoạn giao dịch đại diện cho một hành động không lặp lại đối với các giao dịch trong quy trình bán hàng, tức là, đó là hành động xảy ra một lần hoặc hành động tiếp theo tiềm năng cho một giai đoạn giao dịch cụ thể, thì rất có thể các giai đoạn giao dịch đó đang gây ra một số xích mích trong báo cáo và dự báo của đường ống đó.
Các giai đoạn giao dịch được đánh dấu trong quy trình này không (lý tưởng nhất) đại diện cho các hành động định kỳ trong quy trình bán hàng.
Nếu chúng tôi nghĩ về Biểu mẫu dữ liệu đã được chỉnh sửa, chúng tôi có thể giả định một cách an toàn rằng giai đoạn này sẽ chỉ được áp dụng nếu dữ liệu bị thiếu hoặc bị khách hàng tiềm năng nhập sai, trong khi giai đoạn Đã hoàn thành cuộc họp tiếp theo chỉ có thể được áp dụng nếu nhóm không có đủ thời gian để giải quyết tất cả các câu hỏi của khách hàng tiềm năng trong cuộc họp thuyết trình trước đó.
Loại bỏ hai giai đoạn không lặp lại này khỏi quy trình này sẽ giúp đảm bảo tất cả các giai đoạn đều là các mốc thực tế trong quy trình bán hàng này, điều đó có nghĩa là tất cả các giao dịch sẽ trải qua tất cả các giai đoạn từ thời điểm cuộc hẹn được khách hàng tiềm năng lên lịch cho đến thời điểm kết thúc.
2.3. Họ không thể hiện cam kết của người mua ngày càng tăng
Một khía cạnh quan trọng cuối cùng cần xem xét khi xác định các giai đoạn giao dịch của bạn là tính khách quan. Để giúp duy trì một quy trình thực tế đại diện thực sự cho tình trạng kinh doanh của bạn, các giai đoạn giao dịch của bạn nên bao gồm các hành động tập trung vào người mua — không phải người bán.
Nói cách khác, mỗi giai đoạn giao dịch nên thể hiện cam kết gia tăng của người mua khi khách hàng tiềm năng của bạn tiến gần hơn đến thời điểm chốt giao dịch. Các giai đoạn giao dịch của bạn không nên được sử dụng làm danh sách việc cần làm cho đại diện bán hàng của bạn.
>> Tham khảo: Sử dụng chữ ký số cần chú ý gì?
Khách hàng tiềm năng trong ví dụ này thể hiện cam kết gia tăng bằng cách hoàn thành các hành động cụ thể, chẳng hạn như lên lịch cuộc hẹn, điền vào biểu mẫu dữ liệu, tham dự cuộc họp thuyết trình và yêu cầu gói dịch vụ.
Làm cho những hành động này trở thành trọng tâm của các giai đoạn giao dịch của chúng tôi sẽ đảm bảo rằng chúng tôi sẽ xây dựng một cách khách quan dựa trên cam kết mua hàng của khách hàng tiềm năng và xác suất giành chiến thắng trong các giai đoạn của chúng tôi là một đại diện hợp lý cho cam kết đó.
