Trong cuộc sống, hầu như bất cứ thứ gì cũng có một điểm ngọt ngào — công thức hoàn hảo để đạt được hiệu quả cao nhất từ bất kỳ hoạt động, sự tham gia hoặc nỗ lực nào.
Trong bán hàng, tìm ra điểm hấp dẫn đó là vấn đề xác định phương pháp bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn tại một thời điểm cụ thể trong quy trình bán hàng.
Tìm ra nó có thể là sự khác biệt giữa đóng và mất một giao dịch — vì vậy câu hỏi hóc búa trở thành, “Tôi nên chọn cái nào?”
Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá một số phương pháp bán hàng phổ biến và đề cập đến một số lời khuyên của chuyên gia để giúp bạn triển khai phương pháp phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Và nếu bạn đang gặp khó khăn, hãy chuyển đến nơi bạn cần bằng cách sử dụng các liên kết bên dưới.
- Phương pháp bán hàng là gì?
- Phương pháp bán hàng tốt nhất
- Phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm
- Cách triển khai phương pháp bán hàng mới
Ví dụ: một số tổ chức bán hàng triển khai các phương pháp bán hàng khác nhau để tiếp cận điểm yếu của khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của người mua.
Xem xét Phương pháp bán hàng trong nước của chúng tôi, phương pháp này cung cấp tổng quan về cách thức hoạt động của công ty để dẫn dắt khách hàng tiềm năng mua hàng, như một triết lý tổng quát.
Phương pháp bán hàng thường được sử dụng thay thế cho các mô hình bán hàng; tuy nhiên, chúng là các thuật ngữ riêng biệt với sự khác biệt đáng chú ý.
1. Mô hình bán hàng
Mô hình bán hàng là cách tiếp cận cụ thể của doanh nghiệp để bán hàng và phác thảo cách thức thực hiện phương pháp bán hàng. Không giống như quy trình bán hàng, mô hình bán hàng thường không áp dụng cho toàn bộ chu kỳ bán hàng.
Các phương pháp hoặc mô hình có xu hướng trở thành phương pháp hay nhất có liên quan đến một phần cụ thể của chu trình bán hàng — cho dù trong các giai đoạn đánh giá chất lượng, khám phá, trình diễn hoặc theo dõi của quy trình.
Một điểm khác biệt quan trọng khác giữa quy trình bán hàng và mô hình bán hàng liên quan đến tính đặc thù và nhu cầu kinh doanh của từng cá nhân. Mỗi tổ chức nên phát triển quy trình bán hàng độc đáo của riêng mình dựa trên nhu cầu, ngành dọc, sản phẩm và vị trí ngành của khách hàng.
Mặc dù khác nhau, nhưng mô hình/phương pháp bán hàng của bạn vẫn cần phải phù hợp với quy trình bán hàng nếu bạn muốn chốt đơn hàng một cách nhất quán — đặc biệt là bán hàng B2B.
Vì không có hai doanh nghiệp nào giống nhau, nên một quy trình phù hợp với công ty này có thể thất bại đối với công ty khác.
Đó không phải là trường hợp với các phương pháp bán hàng.
Các tổ chức bán hàng khác nhau có thể triển khai cùng một mô hình bán hàng và đạt được thành công tương tự — bất kể công ty của họ bán gì hoặc hoạt động như thế nào. Ví dụ: hãy xem xét phương pháp “Bán hàng thách thức” — được liệt kê bên dưới.
>> Tham khảo: Cách tạo nội dung lan truyền hiệu quả.
Bất kể doanh nghiệp của bạn cung cấp dịch vụ triển khai ERP cho các doanh nghiệp lớn hay cung cấp đồ nấu ăn cho các nhà hàng địa phương, nhóm bán hàng của bạn vẫn có thể đạt được thành công từ việc sử dụng các nguyên tắc của phương pháp này — như cung cấp thông tin chi tiết đáng ngạc nhiên và giúp khách hàng tiềm năng định hướng quy trình mua hàng.
Nếu bạn bối rối không biết nên sử dụng (hoặc bao nhiêu) mô hình hoặc phương pháp bán hàng nào để giúp định hình nỗ lực bán hàng của mình, đừng lo lắng. Chúng tôi đã tóm tắt các phương pháp tốt nhất ở đây.
1.1. Hệ thống bán SPIN
Neil Rackham đã phổ biến việc bán SPIN trong cuốn sách của mình, Bán SPIN.
SPIN là từ viết tắt của bốn yếu tố mà các câu hỏi của đại diện bán hàng dành cho khách hàng tiềm năng nên tập trung vào: tình huống, vấn đề, hàm ý và nhu cầu cần thiết.
Những chủ đề này thường tiết lộ những khó khăn và thách thức của người mua và giúp người bán xây dựng mối quan hệ với người mua của họ.
- Các câu hỏi tình huống nhằm mục đích hiểu tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng — mặc dù người đại diện vẫn nên nghiên cứu cuộc gọi hoặc cuộc gặp.
- Các câu hỏi vấn đề đi vào trọng tâm vấn đề của khách hàng tiềm năng.
- Các câu hỏi gợi ý thăm dò khách hàng tiềm năng để suy nghĩ về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
- Các câu hỏi về chi phí nhu cầu nhắc khách hàng tiềm năng xem xét tình hình sẽ thay đổi như thế nào nếu vấn đề của họ được giải quyết.
Đây là một ví dụ về việc bán SPIN trong bối cảnh của một công ty dịch vụ tuyển dụng điều hành.
- “Quy trình tuyển dụng hiện tại của bạn hoạt động như thế nào?”
- “Bạn có thấy rằng mình gặp khó khăn khi lấp đầy các vị trí lãnh đạo cấp cao của mình bằng những ứng viên chất lượng không?”
- “Nếu một vị trí lãnh đạo không được lấp đầy, điều đó ảnh hưởng đến tổ chức như thế nào?”
- “Nếu bạn có thể có được một danh sách các ứng cử viên điều hành chất lượng, điều đó sẽ giúp ích gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ tổ chức?”
Thay vì nói rõ ràng với khách hàng tiềm năng về giá trị hoặc tác động tiềm ẩn của sản phẩm hoặc dịch vụ, mục tiêu của việc bán SPIN là hướng dẫn khách hàng tiềm năng tự mình nhận ra những nhận thức này.
1.2. Hệ thống bán hàng N.E.A.T
Được phát triển bởi The Harris Consulting Group và Sales Hacker, khung trình độ chuyên môn này được thiết kế để thay thế các tiêu chuẩn chờ như BANT (ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian) và ANUM (quyền hạn, nhu cầu, mức độ khẩn cấp và tiền bạc).
Chữ “N” trong N.E.A.T. là viết tắt của nhu cầu cốt lõi. Thay vì tập trung vào nỗi đau ở cấp độ bề mặt, những người tạo ra phương pháp này khuyến khích nhân viên bán hàng đi sâu vào những thách thức của khách hàng tiềm năng. Sản phẩm này sẽ quan trọng như thế nào đối với họ với tư cách là một cá nhân và trong bối cảnh của tổ chức?
“E” đại diện cho tác động kinh tế. Không chỉ trình bày ROI của giải pháp của bạn — hãy giúp người mua hiểu được tác động tài chính mà họ hiện đang đi đúng hướng để nhận ra so với tác động mà họ sẽ thấy nếu thực hiện thay đổi.
“A” là tiếp cận với thẩm quyền. Bạn có thể sẽ không được nói chuyện với Giám đốc tài chính, nhưng người đứng đầu của bạn có thể thay mặt bạn nói chuyện với Giám đốc tài chính không? Và quan trọng hơn, họ sẽ?
“T” hay Dòng thời gian đề cập đến sự kiện thú vị buộc khách hàng tiềm năng của bạn phải đưa ra quyết định. Nếu không có hậu quả tiêu cực khi bỏ lỡ ngày này, thì đó không phải là hạn chót thực sự.
1.3. Hệ thống bán hàng khái niệm
Bán hàng theo khái niệm được thành lập dựa trên ý tưởng rằng khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ — họ mua khái niệm về giải pháp mà dịch vụ đó đại diện. Với ý nghĩ đó, những người sáng lập Robert Miller và Stephen Heiman kêu gọi nhân viên bán hàng không dẫn đầu bằng cách quảng cáo chiêu hàng — thay vào đó, họ khuyến khích các đại diện bán hàng khám phá khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm của họ và hiểu quy trình ra quyết định của họ.
Các tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng đặt câu hỏi thuộc năm loại:
- Câu hỏi xác nhận khẳng định lại thông tin.
- Các câu hỏi thông tin mới làm rõ khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ và khám phá những gì họ muốn đạt được.
- Các câu hỏi về thái độ tìm cách hiểu về cá nhân khách hàng tiềm năng và khám phá mối liên hệ của họ với dự án.
- Các câu hỏi về cam kết hỏi sau khi khách hàng tiềm năng đầu tư vào dự án.
- Các câu hỏi về vấn đề cơ bản làm nảy sinh các vấn đề tiềm ẩn.
Phương pháp bán hàng này nhấn mạnh vào việc lắng nghe và chia quá trình bán hàng thành ba giai đoạn: nhận thông tin, cung cấp thông tin và nhận cam kết.
Tất cả các giao dịch nên có lợi cho cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng cảm thấy không đúng như vậy, họ nên bỏ qua giao dịch.
>> Tham khảo: Cách 5G tác động đến tương lai của dịch vụ khách hàng.
1.4. Hệ thống bán hàng SNAP
Bán hàng SNAP là một phương pháp bán hàng nhằm mục đích đưa nhân viên bán hàng đến cấp độ của khách hàng tiềm năng.
SNAP là từ viết tắt bao gồm bốn chỉ thị dành cho người bán:
- Giữ nó đơn giản
- Hãy là tôi (n) có giá trị
- Luôn căn chỉnh
- Nâng cao mức độ ưu tiên
Với những nguyên tắc này, nhân viên bán hàng có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng bận rộn một cách hiệu quả hơn với kiến thức có giá trị, kết nối những gì họ đang bán với những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng và giúp họ dễ dàng mua hàng.
Và trong khi hầu hết những người bán hàng chỉ nghĩ rằng có một quyết định liên quan đến một thương vụ — liệu khách hàng tiềm năng có mua hay không — tác giả Jill Konrath xác định ba quyết định quan trọng.
Đầu tiên là cho phép truy cập. Thứ hai là lựa chọn rời bỏ hiện trạng, và thứ ba là thay đổi nguồn lực. Với những cột mốc quyết định nhỏ này, nhân viên bán hàng có thể theo dõi các giao dịch hiệu quả hơn.
1.5. Giảm giá thách thức
Các đồng tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson đã bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng trên thực tế, mọi nhân viên bán hàng B2B đều phù hợp với một trong năm diện mạo: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, con sói đơn độc, người giải quyết vấn đề phản ứng và người thách thức.
Theo nghiên cứu của Dixon và Adamson, nhân viên bán hàng gần như được phân bổ đều trong các hồ sơ này.
Tuy nhiên, thành công nhất là những kẻ thách thức – với tỷ số cách biệt lớn. Nhóm này đại diện cho 40% đại diện có hiệu suất cao nhất trong nghiên cứu của các tác giả.
Vậy điều gì khiến những người thách thức bán hàng hiệu quả đến vậy? Họ tuân theo quy trình kiểm soát dạy-điều chỉnh-thực hiện.
Dạy: Đầu tiên, họ dạy cho khách hàng tiềm năng của mình — không phải về sản phẩm hay dịch vụ đang được đề cập, mà về những vấn đề kinh doanh quan trọng hơn, những ý tưởng mới và những quan sát sắc sảo.
Thợ may: Tiếp theo, họ điều chỉnh thông tin liên lạc của mình cho phù hợp với khách hàng tiềm năng.
Kiểm soát: Cuối cùng, họ kiểm soát việc bán hàng bằng cách không ngại đẩy lùi khách hàng của mình, tập trung nhiều hơn vào mục tiêu cuối cùng hơn là được yêu thích. Phương pháp bán hàng của Người thách thức cố gắng truyền đạt sự khôn ngoan của người thách thức cho bốn loại còn lại.
1.6. Hệ thống bán hàng Sandler
Hệ thống bán hàng Sandler lật ngược kịch bản của quy trình bán hàng truyền thống – ở một mức độ nhất định.
Trong khi việc bán hàng trước đây xoay quanh ý tưởng rằng những người mua tiềm năng nên được người bán theo đuổi và thuyết phục, thì phương pháp luận của Sandler cho rằng cả hai bên nên được đầu tư như nhau.
Nó ưu tiên xây dựng lòng tin lẫn nhau giữa hai bên. Thay vì hành động như một nhân viên bán hàng điển hình, người đại diện đóng vai trò là cố vấn và đặt câu hỏi để xác định những thách thức trong quá trình đánh giá chất lượng.
Những phản đối chẳng hạn như hạn chế về thời gian hoặc ngân sách thường làm hỏng các giao dịch sau khi cả khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng đã đầu tư một khối lượng công việc đáng kể.
Nhưng những người đại diện do Sandler đào tạo cố gắng nêu ra và đánh giá phần lớn các trở ngại trong quá trình đánh giá chất lượng.
Nếu người đại diện phát hiện ra rằng giải pháp của họ sẽ không thực sự giải quyết được mối quan tâm của khách hàng tiềm năng, họ sẽ không lãng phí thời gian để thuyết phục khách hàng rằng giải pháp đó có — đơn giản là họ sẽ từ bỏ quy trình. Thay vì người bán thuyết phục người mua mua, người mua gần như đang thuyết phục người bán bán.
1.7. MEDDIC
MEDDIC là một quy trình đủ điều kiện để bán hàng doanh nghiệp và phức hợp. Từ viết tắt của số liệu, người mua kinh tế, tiêu chí quyết định, quy trình quyết định, xác định nỗi đau và nhà vô địch.
Để tìm câu trả lời, hãy hỏi bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn:
Số liệu: Tác động kinh tế của tình huống là gì?
Người mua kinh tế: Ai kiểm soát ngân sách phù hợp?
Tiêu chí quyết định: Tiêu chí đánh giá chính thức mà tổ chức đang sử dụng để chọn nhà cung cấp là gì?
Quy trình quyết định: Tổ chức sẽ chọn nhà cung cấp như thế nào? Các giai đoạn cụ thể là gì?
Xác định nỗi đau: Các sự kiện kích hoạt và hậu quả tài chính của vấn đề là gì?
Nhà vô địch: Ai đang bán thay cho bạn?
1.8. Bán giải pháp
Thay vì bán các sản phẩm cụ thể, nhân viên bán hàng tận dụng khách hàng tiềm năng bán giải pháp bằng những lợi ích mà giải pháp tùy chỉnh có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: một đại diện bán hàng cho một công ty in ấn và thiết kế có thể tạo ra một gói dịch vụ thiết kế, bảng hiệu và danh thiếp tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của người mua.
Cách tiếp cận này thừa nhận rằng người mua ngày nay được cung cấp nhiều thông tin hơn và cho phép các đại diện gặp gỡ khách hàng tiềm năng tại nơi họ đang ở. Xét cho cùng, có khả năng khách hàng tiềm năng đã nghiên cứu sản phẩm của bạn và hiểu rõ về các dịch vụ phù hợp nhất với họ.
Với việc bán giải pháp, đại diện bán hàng xác định các vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng và cung cấp hỗn hợp sản phẩm tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu của họ.
1.9. Bán trong nước
Các mục tiêu bán hàng và tiếp thị ngày càng trở nên gắn bó với nhau.
Các mục tiêu bán hàng và tiếp thị ngày càng trở nên gắn bó với nhau. Người mua tiềm năng tương tác với nội dung mà nhóm tiếp thị tạo ra và thường tự nghiên cứu sản phẩm trước khi liên hệ với nhóm bán hàng.
Phương pháp bán hàng trong nước cho phép các chuyên gia bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng ở bất cứ đâu — cho dù đó là trên Twitter hay trang định giá sản phẩm của công ty họ.
Bán hàng trong nước phân tích lượt xem trang, chuyển đổi và tương tác trên mạng xã hội để cá nhân hóa quy trình mua hàng. Bằng cách tuân theo cách tiếp cận hướng nội, đại diện bán hàng có thể tập trung vào việc bán hàng bằng cách sử dụng mô hình bánh đà thay vì kênh bán hàng truyền thống.
Khi khách hàng tiềm năng trải qua các giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình của người mua, đại diện bán hàng trong nước sẽ thực hiện bốn hành động:
Xác định — Đại diện bán hàng trong nước ưu tiên người mua tích cực hơn là người thụ động. Những người mua đang hoạt động đã truy cập trang web của công ty, bắt đầu trò chuyện trực tiếp, điền vào biểu mẫu hoặc liên hệ trên Twitter.
Kết nối — Các đại diện trong nước kết nối bằng cách tiếp cận với khách hàng tiềm năng bằng một tin nhắn được cá nhân hóa thông qua blog, tài khoản mạng xã hội hoặc các sự kiện trực tiếp của họ. Hoạt động cá nhân hóa này dựa trên vai trò, mối quan tâm, ngành hoặc mối quan hệ chung của người mua mà bạn có.
Khám phá — Trong giai đoạn thăm dò, người đại diện tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tóm tắt lại các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng trước đó. Ở giai đoạn này, các đại diện tìm hiểu sâu hơn về các thách thức và mục tiêu của khách hàng tiềm năng, giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phù hợp với các mục tiêu này và tạo các kế hoạch phù hợp với thời gian và ngân sách của người mua.
Tư vấn — Cuối cùng, các đại diện tạo và cung cấp một bài thuyết trình bán hàng được cá nhân hóa bao gồm những gì họ đã học được về nhu cầu của khách hàng tiềm năng cũng như giá trị và sự hỗ trợ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
1.10. Bán tài khoản mục tiêu
Bán tài khoản mục tiêu là ý tưởng chọn đúng khách hàng tiềm năng để tương tác là khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng — điều đó có nghĩa là chú ý cẩn thận và tiến hành nghiên cứu sâu rộng hơn trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng, lập sơ đồ tổ chức và tạo chân dung người mua.
Phương pháp cụ thể này có thể dựa nhiều vào tự động hóa bán hàng — các tài nguyên có thể giúp tổ chức bán hàng của bạn xác định các đặc điểm đặc trưng cho những khách hàng tiềm năng sẽ dễ tiếp nhận giải pháp của bạn nhất và quy trình bán hàng rộng hơn.
Điểm quan trọng với phương pháp này là ưu tiên chất lượng hơn số lượng một cách đáng kể khi theo đuổi khách hàng tiềm năng và tài khoản nhắm mục tiêu. Nó liên quan đến việc đưa thêm công việc vào lúc bắt đầu quy trình bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúp tỷ lệ chốt đơn hàng cao hơn và các nỗ lực bán hàng hiệu quả hơn về sau.
1.11. Lệnh Bán
Phương pháp Chỉ huy bán hàng liên quan đến việc bán hàng với sự cấp bách, một số mức độ dũng cảm, kiến thức sâu rộng về sản phẩm và nhận thức tình huống đặc biệt – tất cả các khía cạnh của bán hàng có thể được mô tả là chỉ huy theo đúng nghĩa của chúng.
Sự thành công của phương pháp này dựa trên sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về những gì khách hàng tiềm năng hy vọng đạt được, cách khách hàng tiềm năng muốn tạo ra giá trị cho doanh nghiệp của họ, cách giải pháp của người đại diện – cụ thể – có thể làm tốt những yếu tố đó, cách khách hàng đo lường thành công, và tại sao hoạt động kinh doanh của người đại diện nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Với những cơ sở đó được đề cập, một nhân viên bán hàng hoạt động theo phương pháp này cần có khả năng xác định rõ ràng cách giải pháp của họ phù hợp với các vấn đề, nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng theo cách mà đối thủ cạnh tranh của họ không thể làm được. Và quảng cáo chiêu hàng đó phải đủ để đảm bảo tính phí bảo hiểm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty họ.
1.12. Bán Gap
Bán Gap là một phương pháp bắt nguồn từ việc làm nổi bật khoảng cách giữa vị trí hiện tại của doanh nghiệp khách hàng tiềm năng và vị trí mà họ mong muốn. Tiền đề cơ bản của nó dựa trên việc giải quyết các vấn đề trái ngược với việc chào hàng sản phẩm.
Với bán chênh lệch, người đại diện đặt khách hàng tiềm năng lên hàng đầu. Họ phát triển sự hiểu biết cơ bản, sâu sắc về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng, các vấn đề và — có lẽ quan trọng nhất — các mục tiêu. Sau đó, họ xác định cách tốt nhất có thể để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một phương tiện hiệu quả nhất để lấp đầy những khoảng trống đó.
Phát triển sự hiểu biết đó có nghĩa là đào sâu – xác định nguyên nhân gốc rễ của bất kỳ rắc rối nào mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải. Như bạn có thể cho rằng, loại kiểm tra căng thẳng đó có thể tốn thời gian, vì vậy phương pháp này phù hợp nhất với các nhóm bán hàng có thời gian và sự linh hoạt để xem xét toàn diện tình hình của khách hàng tiềm năng.
2. Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm
Ngoài các phương pháp trên, bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có thể là một cách tiếp cận có lợi để thực hiện.
Hành vi lấy khách hàng làm trung tâm xoay quanh tám nguyên lý:
2.1. Nói chuyện hơn là thuyết trình.
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là ưu tiên sự đồng cảm với khách hàng hơn tất cả. Điều đó có nghĩa là hiểu được khách hàng đến từ đâu và các tình huống cụ thể mà họ có thể phải giải quyết.
Bản trình bày một kích cỡ phù hợp với tất cả không đủ cá nhân. Với phương pháp này, bạn cần điều chỉnh và trò chuyện dựa trên nhu cầu và trải nghiệm cá nhân của khách hàng.
2.2. Đặt câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến.
Một lần nữa, sự đồng cảm là khái niệm hiệu quả trong bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Bạn muốn khách hàng biết rằng bạn đang lắng nghe, cảm thấy như bạn thực sự quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ và hiểu rằng bạn đang nghĩ về các giải pháp dành riêng cho nhu cầu cá nhân của họ.
Nếu bạn đang thống trị cuộc trò chuyện bằng các ý kiến và không xem xét quan điểm của họ, thì bạn đang không tham gia vào hoạt động bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm.
2.3. Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ.
Chìa khóa để bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là hiểu rằng ưu tiên của bạn không phải là bán hàng mà là giải quyết vấn đề. Mục đích của toàn bộ mô hình là hiểu một tình huống cụ thể cho từng khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp.
Nếu bạn có thể làm điều đó, một mối quan hệ vững chắc sẽ theo sau. Nhưng chỉ xây dựng mối quan hệ đó không thể là ưu tiên chính của bạn.
2.4. Nhắm mục tiêu đến những người ra quyết định thay vì người dùng.
Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm tập trung vào việc sử dụng một sản phẩm và những vấn đề cụ thể mà nó có thể giải quyết một cách nhất quán. Đó không phải là về các tính năng của sản phẩm mà là về cách sử dụng hàng ngày của nó.
Kiểu bán hàng đó phù hợp với những người có thể lựa chọn nhà cung cấp và giải phóng các khoản tiền ngoài ngân sách cho toàn bộ công ty thay vì những người dùng cá nhân có thể quan tâm hơn đến những chiếc chuông và còi lạ mắt.
2.5. Quảng bá việc sử dụng sản phẩm để thu hút sự quan tâm.
Điểm này liên quan đến điểm trên. Hoạt động bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm xoay quanh việc chỉ ra cách sử dụng sản phẩm bạn đang bán sẽ giúp cuộc sống của khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn như thế nào.
Thay vì thảo luận về các tính năng của sản phẩm và cho rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tự tìm ra cách áp dụng chúng, hãy chỉ ra những gì sản phẩm có thể làm và chứng minh cách sản phẩm có thể giải quyết các vấn đề cụ thể của họ.
>> Tham khảo: Thời hạn nộp báo cáo tài chính hợp nhất giữa niên độ.
2.6. Phấn đấu trở thành người bán chạy nhất thay vì bận rộn nhất.
Chất lượng hơn số lượng — đó là tên của trò chơi khi bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Theo phương pháp này, tốt hơn hết là bạn nên nỗ lực tìm kiếm giải pháp cho ít khách hàng cá nhân hơn là dàn trải và cam kết nửa vời với một số khách hàng.
2.7. Đóng trên dòng thời gian của người mua hơn là dòng thời gian của người bán.
Toàn bộ khái niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm là bán hàng dựa trên lợi ích tốt nhất của khách hàng và những tình huống khó xử cụ thể. Đến đó không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhanh chóng hoặc đơn giản.
Đừng ép khách hàng của bạn phải tuân theo lịch trình của bạn. Lý tưởng nhất là bạn có thể giúp khách hàng của mình đi đến giải pháp theo một lịch trình phù hợp với cả hai bên. Nhưng cuối cùng, đó là giải pháp của họ. Đó là việc của họ. Vì vậy, nó sẽ phải xảy ra vào thời gian của họ.
2.8. Trao quyền cho người mua thay vì thuyết phục họ.
Lý do cơ bản cho mọi trường hợp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm rất đơn giản – khách hàng gặp vấn đề. Công việc của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng là trao quyền cho họ trong nỗ lực giải quyết vấn đề đó.
Bạn không bán một sản phẩm nhiều như bạn đang bán một giải pháp. Ưu tiên của bạn nên là cho thấy sản phẩm của bạn phù hợp với giải pháp đó như thế nào — chứ không phải sản phẩm của bạn nói chung tuyệt vời như thế nào. Bạn đang bán hàng cho họ. Hãy chắc chắn để giữ điều đó trong tâm trí.
