Một trong những quyết định gây tranh cãi nhất đối với hầu hết mọi chủ doanh nghiệp là có nên đăng thông tin về giá trên trang web của họ hay không.
Lúc nào cũng vậy, chủ sở hữu doanh nghiệp có xu hướng giữ thông tin này khỏi trang web (điều này không đúng với các trang web hướng đến hàng hóa thuần túy, chẳng hạn như cho thuê ô tô hoặc khách sạn, tất nhiên, nhưng đối với các dịch vụ B2B như tư vấn, kế toán, biên dịch viên và B2C cao cấp mặt hàng).
Nhưng tại sao lại như vậy mặc dù đây có lẽ là một trong những phần dữ liệu quan trọng nhất trong chu kỳ mua hàng?
Chúng tôi ở đây để nói và chỉ ra (chi tiết) rằng đây là một sai lầm lớn! Nếu có một điều mà mọi người mua đều muốn biết, thì đó là “Cái này sẽ khiến tôi phải trả giá bao nhiêu?”
1. Vì vậy, tại sao mọi người sẽ không đặt giá trên trang web của họ?
Thông thường, khi tôi đề xuất đặt giá trên trang web của khách hàng, tôi nhận được một số phiên bản của những phản hồi sau:
1) “Nó không được thực hiện trong ngành của chúng tôi”
2) “Điều gì xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh của tôi nhìn thấy nó?”
3) “Tất cả giá cả của chúng tôi là tùy chỉnh, không có gì là tiêu chuẩn”
Và sau đó chỉ cần:
4) “Chúng tôi sẽ không bao giờ làm điều đó”
Chắc chắn là cần một số cuộc đàm phán, nhưng có một số lý do rất thuyết phục để suy nghĩ lại về những dòng suy nghĩ đó.
>> Tham khảo: Tiếp thị theo thời gian thực và những điều đáng chú ý.
2. Sở hữu cuộc trò chuyện về giá
Dưới đây là một số lý do thuyết phục mà chủ sở hữu trang web và doanh nghiệp kín đáo nên bắt đầu bao gồm cả giá cả.
Đây là logic của tôi: bất kỳ người mua nào cũng được đào tạo để tìm kiếm giá như một phần của bất kỳ quyết định mua hàng nào. Họ sẽ tiếp tục tìm kiếm cho đến khi họ tìm thấy một mức giá.
Và nếu nó không có trên trang web của bạn, thì bạn không phải là một phần của hộp thoại giá. Nếu có một cuộc trò chuyện về giá đang diễn ra, bạn có muốn trở thành một phần của nó không? Tùy thuộc vào bạn để sở hữu cuộc trò chuyện về giá.
Việc không có giá trên trang web của bạn sẽ nhường cơ hội cho đối thủ cạnh tranh của bạn — hoặc tệ hơn, một người nào đó thậm chí không liên kết với ngành của bạn — kiểm soát khía cạnh quan trọng này của quyết định mua hàng. Trên thực tế, để phù hợp với chiến lược inbound thực sự, bạn thậm chí nên viết blog về giá cả
. Chia sẻ công khai kết quả và chi phí dịch vụ của bạn với những người đang tìm kiếm thông tin đó. Mục tiêu là sở hữu hộp thoại giá và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, để bạn có thể cung cấp cho các nhà nghiên cứu ngữ cảnh mà họ cần để hiểu mô hình định giá của bạn.
>> Tham khảo: 3 trong số 4 đại diện bán hàng không biết họ đang làm gì.
3. Điều gì về sốc nhãn dán?
Có một số chiến thuật bạn có thể sử dụng để xoa dịu nỗi lo sợ rằng khách truy cập vào trang định giá của bạn và bị sốc nhãn dán — một mối lo ngại phổ biến khác của những người kín đáo.
Đầu tiên, hãy sử dụng lời chứng thực ngay trên trang nói lên giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Báo giá từ những khách hàng hoặc người mua hài lòng đã đi mua sắm xung quanh và quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là một chiến lược hiệu quả. Có một cảm giác bẩm sinh từ người mua rằng nhà cung cấp chi phí thấp không bao giờ là tốt nhất và có nhiều giá trị giả định hơn trong một sản phẩm có giá cao hơn.
Tôi cũng khuyên bạn nên liệt kê giá của các nhà cung cấp khác cùng với giá của bạn — bạn có thể đặt tên cho họ là “Đối thủ cạnh tranh 1” và “Đối thủ cạnh tranh 2” nếu bạn không muốn gọi họ theo tên — và sử dụng biểu đồ này để nêu chi tiết những gì được cung cấp trong định giá so với đối thủ cạnh tranh. Gọi tên các tính năng mà bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp trong tiêu chí đánh giá, đồng thời kèm theo những tính năng đó với lợi ích thực tế của người tiêu dùng. Gắn các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ với những thứ quan trọng đối với người mua, như hỗ trợ hoặc chất lượng, là điều khiến người mua nhận ra giá trị đằng sau chi phí bổ sung.
Cuối cùng, hiển thị kết quả thực tế. Chẳng hạn, không có gì hiệu quả hơn một ví dụ trước và sau. Thay vì chỉ liệt kê giá trên trang web của bạn, hãy sử dụng nó như một cơ hội để giải quyết các phản ứng dự đoán của người mua như sốc nhãn dán, biến những trải nghiệm nghiên cứu đó thành cơ hội bán hàng.
4. Và Đừng Quên Cơ Hội SEO
Đây là một điều khác mà chúng tôi đã phát hiện ra: Xếp hạng cho các từ khóa liên quan đến giá cả thật dễ dàng. Tại sao vậy?
Không ai muốn đặt giá trên trang web của họ!
Đây là SEO vàng. Các cụm từ được tìm kiếm nhiều với ít hoặc không có sự cạnh tranh có nghĩa là tất cả chúng ta nên bắt đầu thực hiện một số nghiên cứu từ khóa. Kiểm tra các thuật ngữ và cụm từ trong ngành của bạn liên quan đến “chi phí” và “giá cả” và bạn sẽ luôn khám phá ra một số cơ hội nội dung lớn.
Bạn có thể giành được chiến thắng SEO dễ dàng bằng cách tạo trang định giá và tối ưu hóa cho các điều khoản này và thậm chí bao gồm các ưu đãi miễn phí để thu hút lưu lượng truy cập đủ điều kiện đó và thu hút họ vào cuộc trò chuyện bán hàng.
Chiến lược này hoạt động cùng với một chiến lược khả thi khác dành cho những người thực sự không thích giá cả — đặt thông tin giá chi tiết phía sau trang đích để giúp việc trao đổi thông tin có giá trị này được kiểm soát tốt hơn.
>> Tham khảo: Khấu hao là gì? Cách tính khấu hao.
Chỉ để cho bạn thấy chiến lược này dựa trên kinh nghiệm (thực tế, tôi đã sử dụng chiến lược này nhiều lần với kết quả sâu sắc mà bạn có thể thấy trong Nghiên cứu điển hình về chiến lược tiếp thị trong nước của chúng tôi: Bản tải xuống vô giá), đây là một ví dụ về khách hàng của chúng tôi với lưu lượng truy cập khá, nhưng rất ít chuyển đổi.
Chúng tôi đã sử dụng chiến lược này nhiều lần và kết quả rất sâu sắc. Nếu bạn đang tìm kiếm thêm chi tiết về cách tạo, tiếp thị và phân phối tải xuống giá, vui lòng đọc hướng dẫn mới nhất của chúng tôi giải thích cách biến thông tin giá thành nhiều, rất nhiều (rất nhiều!) khách hàng tiềm năng.
